长期以来，销售仅仅专注于简单地推销产品或服务。这种时代已经过去。随着可持续发展的兴起，为了在未来继续与客户建立成功的合作关系，需要具备特定的能力。
随着客户需求的不断变化，以带有自动触发器的CRM系统和电子采购为代表的技术发展，共同改变了销售的角色；得益于这些自动化手段和海量数据，销售现在拥有了更多的时间和机会。
因此，如今的销售必须采取主动，在战略性和顾问式角色中真正与客户共同思考。这意味着你要积极寻找帮助客户的方法。因为每位客户都处于不同的发展阶段，拥有不同的需求。正是这种个性化的接触能够带来差异化的价值。这始于与客户的对话：提出关于他们需求和目标的关键问题，并认真倾听。通过这种方式，你可以了解客户的痛点，以及你如何为他们提供帮助。
应对可持续发展
我们在市场中看到的最显著趋势之一是对可持续解决方案的需求不断增长；针对500名荷兰企业决策者的研究显示，每三人中有一人（34.5%）将可持续性视为重要优先事项。问题在于，尤其是大型企业虽有可持续发展的意愿，却不知从何入手；作为销售专业人员，你可以通过指导这些企业走向可持续发展进程而发挥关键作用。
这一切始于一次双重重要性分析；完成该分析后，你将了解哪些议题对组织至关重要，随后与客户共同梳理其采购的产品和服务、供应商以及运输方式，从而制定改进计划，其目标并非扩大销售额，而是提升可持续性。
例如，从对话中可以得知，客户希望降低物流的成本和排放。销售可以研究是否优化订货频率。如果客户经常下25欧元以下的订单，企业可以通过沟通探讨将这些订单合并的可能性。通过这种方式，我们可以减少运输次数和排放量。
另一个例子是客户表示未来打算搬迁，此时你可以主动提供某些服务或产品来应对这一情况；例如，你可以在当前办公地点盘点办公家具，并询问客户在新址需要何种配置，由此可能得出新家具与翻新家具相结合的方案；在我们的案例中，我们回收那些无法随迁的产品并向客户提供补偿，以此助力可持续发展；在此类流程结束后，你还可以向客户提供一份包含总处理材料量和避免的二氧化碳排放量等不同指标的CSR报告，帮助他们了解自身对环境产生的积极影响。
销售的新常态
如今，销售的核心在于建立合作伙伴关系，提供有价值的建议，并为客户带来增值的解决方案。这意味着作为销售人员，你需要对客户展现出真诚的关怀。建议每季度或每半年进行一次深入交流。这样你就能了解当前的情况，并确认业务发展是否与之前设定的目标保持一致。
我希望更多企业能有勇气提供坦诚的建议，而不仅仅是追求更高的销售额，而是为更大的整体目标做出贡献。因为越来越多的企业具有可持续发展愿景，并以不同的方式审视其业务运营。作为销售，如果你能成功应对这些变化，就能建立起长期的客户关系。
关于作者：Judith van Kaathoven是Manutan的销售总监。