新数字平台的机遇目前存在于利基市场和B2B市场。平台专家兼Freshheads董事Wout Withagen深入探讨了两项有趣的平台发展趋势。
“你们能为我们打造一个新的YoungOnes吗？”我们在Freshheads经常听到这个问题。但成功运营平台的关键并不在于此，而在于量身定制：与特定市场及潜在用户的需求完美契合。如何增加成功的机会？以下两项发展目前颇具吸引力：
趋势一：选择你的利基市场
随着大型平台构想已成现实，一些有趣的现象正在发生。新的、成功的面向消费者（to consumer）平台正聚焦于现有市场内的垂直领域。例如：Marktplaats涵盖所有二手商品，而Vinted则主要专注于二手服装；或者Buycycle，专为二手运动自行车设计。面向消费者平台正聚焦于现有市场内的垂直领域。例如：Marktplaats涵盖所有二手商品，而Vinted则主要专注于二手服装；或者Buycycle，专为二手运动自行车设计。
Whoppah则专注于二手设计家具。viaBOVAG.nl上的BOVAG授权经销商提供全新及二手汽车、自行车、摩托车和露营车。
零售巨头也推出了二手和/或租赁平台，例如IKEA Preowned和户外用品零售商Bever。Bever不久前收购的共享平台“Buitendelen”现已停止运营，这再次表明并非每个平台都注定会成功。
交易次数 × 价值
这类相对较新的利基平台还有一个有趣的特点：市场更容易界定。你可以提前大致了解市场规模。因此，相比范围广泛的平台，针对目标受众的触达所需精力更少。
由于该群体成员之间具有较高相似性，更容易把握其需求。缺点在于目标市场较小。这意味着，为了构建可行的商业案例，你最好追求每笔交易的高价值。因为低价值意味着需要大量的交易支撑。而对于利基市场来说，这通常很快意味着需要走向国际化。
增加额外价值
你可以通过提供附加服务来扩大利基平台的相关性，同时提高每笔交易的价值。这些附加服务是关键所在。以Buycycle为例，它提供专用包装箱用于寄送已售出的自行车；或者Whoppah，买家可以使用其专门的配送服务。
此外，平台还能降低“流失”风险。所谓流失，是指供需双方虽通过平台找到彼此，但最终交易却未通过平台完成。Buycycle通过提供专用自行车箱，使得实际交易更倾向于在其平台上进行。他们深刻理解用户需求，并巧妙地解决了在线购买二手自行车的心理门槛。
趋势二：B2B——以便捷取胜
上述例子均来自消费市场。进入该市场需要大量资金、精力和时间来触达消费者并保持品牌心智占有率。这需要长远的眼光和雄厚的财力。因此，同样值得关注的是对企业级市场的探索。
现有或新兴贸易
商业交易通常仍通过传统渠道进行。尽管这些渠道也有很大的平台化潜力，从而使业务变得更简单、更以客户为中心。
以Quista为例，这是一个在线市场，简化了本地食品供应商与超市之间的交易。该业务已经存在，资金流也已形成：关键在于智能数字化，并确保供需双方使用该平台。这仅适用于现有市场中的平台。
因为你也可以推出全新的东西，从而对现状构成重大挑战。此外，商业平台非常适合提供“增值服务”，如Whoppah（自有家具配送车）和Buycycle（用于运输的自行车箱）等B2C案例所示。在B2B市场中，通常涉及提供“托管支付”或额外服务（如安装或维护）。
分步数字化
与消费者平台不同，商业平台不涉及赢家通吃原则，因为其平台与特定市场或地区相关联。我们建议专注于商业市场的企业家们尽快起步。分步实现流程数字化。例如，首先建立一个客户可以自行查看和处理事务的环境，然后逐步向适合你市场和用户的平台过渡。
在实践中如何体现？以油漆工市场为例，其中有很多个体经营者以及中小型公司。获取客户和制作报价单耗费他们大量时间。Planbuilding是一款SaaS工具，帮助油漆工获取潜在客户线索，并在其报价和企业流程方面提供支持。
工具与模式
下一步可能是油漆生产商或中间商基于这些报价，通过市场模式提供定制报价。这样一方面有一个帮助油漆工的SaaS解决方案，另一方面油漆供应商可以直接接触其潜在客户。这是你在B2B平台上越来越常见的一种解决方案。SaaS部分有助于激活目标受众并推动供需互动，从而为平台迈出正确的一步奠定基础。
但也存在局限性：并非所有方法都适用于B2B。同样需要深入的市场知识、对潜在用户需求洞察以及对“可触达市场规模”的认知，以及与之匹配的盈利模式。
作者简介：Wout Withagen是Freshheads的董事总经理。