展会回来一周了。同事问你："这次展会的客户，跟得怎么样？"
你说："邮件都发了，有几个回的。"
同事接着问："几个回了？几个聊起来了？几个报了价？"
你答不上来。
你手里只有"100 个客户"这一个总数，展会上聊过的、加过微信的、收过名片的，全在这个数里。至于这些人现在各自走到哪一步了，没数过。
先把跟进拆成五个环节
从展会上认识一个客户，到他下订单，中间隔着好几步。拆开看，是五个环节：
第一环，见面。你们在展位上聊过，交换了联系方式。
第二环，客户回复。你回来跟进，他回了。不回的人，就停在这一环。
第三环，有效沟通。回复之后，聊的是不是实质内容——产品、价格、交期、样品。聊两句就没下文的，停在这一环。
第四环，报价或样品。客户要了报价单，或者要了样品。走到这一步，才算进入实质采购。
第五环，成交。
这五个环节是通用拆法。行业不一样，产品不一样，漏斗也不一样：做快消品，见面、报价、成交，环节少，有的客户现场就下单；做机械设备，报价之后还有方案评审、样机测试、验厂，环节要拆得更细。按你行业和产品的实际情况拆，拆出几步，就填几个数。
每一环写一个数：走到这一环的有几个人。漏掉多少不用单独记，上一环的人数减下一环的人数，就是漏掉的。把每环的人数写下来，你跟进的情况就清清楚楚了。
数一数，漏在哪一环
你带回来 100 个客户，现在第一环还剩多少？第二环还剩多少？走到报价的有几个？
很多人的答案是：没数过。
没数过，就不知道漏在哪一环。
数一遍不费事，十分钟。把这张表抄下来，对着你的名片盒、微信、笔记本填：
第一环 见面：100
第二环 客户回复：___
第三环 有效沟通：___
第四环 报价或样品：___
第五环 成交：___
填的规则：每一环填"走到这一环的人数"。他回了信，才进第二环；聊了实质内容，才进第三环；要了报价或样品，才进第四环。微信备注只有"广交会"三个字、之后再没联系过的，只算第一环。
怎么找漏的位置？哪一环的人数比上一环少一大截，漏就出在这两环之间。要修的是前一环的动作。
比如数出来是 100、25、8、3。75 个漏在第一环到第二环之间——连回复都没有。要修的是怎么让客户回。
反过来，数出来是 100、70、60、12。48 个漏在第三环到第四环之间——聊得挺好，就是没聊到客户开口要报价。要修的是第三环的沟通：聊的是不是客户关心的事，聊完有没有给一个下一步。
再比如数出来是 100、80、60、30、2。28 个漏在第四环到第五环之间——报价发了、样品寄了，谈判推进不下去。要修的是谈判：价格、交期、付款方式，一项项谈下来。
同样叫"展会跟进做得不好"，病根可能在不同的环节。拆不出环节，就反复在"邮件写得不好"这一个地方找原因。
这个数不是数一次就完。漏斗每天都在变，数也要每周跟着变——这周第二环涨了没有，下周第四环掉没掉，看着数走，才知道这一周做的事有没有做到点子上。
每一个环节，堵漏的方法也不一样。第一环漏人，多半是客户记不住你，或者觉得你没价值；第三环漏人，多半是聊不到客户关心的事；第四环漏人，多半是报价本身有问题——价格结构、交期、起订量，哪一项让客户犹豫了。方法对得上环节，时间才花得值。
回想一下你上一届展会的客户，现在还能数出几个在谈的？很多人宁可再发一轮跟进信，也不愿意坐下来数一遍。
这周怎么过
这周用五天时间，一环一环往下过：
周二，先跟谁。100 个客户不可能平均用力，把表里的人分成三层，把时间留给最值得跟的 20 个。
周三，什么时候跟。每一层客户，多久联系一次，每次带点什么，什么时候停下来。
周四，每封信写什么。跟进信有固定写法，不用每次从头想，还有一个提问的方法。
周五，AI 把整条漏斗跑一遍。100 条记录，从整理到分层到跟进信，全程实测，你照着跑一遍自己的名单。
周日，算总账。这个展会到底值不值，90 天怎么算，团队交什么作业。
今天只做一件事：把你带回来的客户数一遍，填进五个环节。第一环 100 个，第二环几个，第三环几个，第四环几个，第五环几个。填完你会发现，哪一环的人数掉得最多，那就是你接下来要补的地方。
✦✦✦✦✦✦✦✦✦
求职有方法，招聘有章法。用好 STAR 故事框架、面试应答模板、英文模拟演练与投递复盘机制，不管是外贸业务员求职突围，还是企业筛选靠谱业务人才，都能大幅提升效率。
利贸咨询服务体系 V5.0｜历经 1000 家企业实战验证重磅升级！
打通全球布局闭环，落地海外团队搭建、跨境品牌 0→1 打造；升级管理机制、中层培养、供应链提效；七维锻造业务能力，覆盖开发、谈判、展会、老客深挖。 突破增长瓶颈，定制专属外贸增长 5.0 方案！