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大多数“营养不良”的亚马逊产品的通病—缺少流量池。
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大多数“营养不良”的亚马逊产品的通病—缺少流量池。

大多数“营养不良”的亚马逊产品的通病—缺少流量池。 跨境电商长期主义
2026-11-09
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导读：相当多的亚马逊产品都是被饿死的。

相当多的亚马逊产品都是被饿死的。

当下的市场上已经不缺好产品和开发好产品的能力了。有小伙伴跟我反馈自己的产品上架了几个月，目前的评分已经是整个节点最高的，但是产品的销量迟迟起不来，广告的投产也不是很高，该投的广告也都投了，现在搞得自己非常焦虑。
我看了下他的后台，瞅了下他的广告投放和流量报告，发现他的产品流量一直在低位运行，问他为什么不加大广告预算投入，获取更多流量，结果他告诉我他已经尝试过提预算，提竞价，广告花费一上来，每天就要亏不少钱，没办法只能压制预算，但是预算一下调，订单就大幅下滑，搞得完全不知道接下来应该怎么做。
我在看广告的过程中发现一个比较有意思的现象：他的广告主要都烧在了大词上，中型词，长尾词基本没有曝光，花费和转化。其实这样的现象在亚马逊圈子里非常普遍，很多小伙伴都关注的是大词的排名，希望能够通过大词的广告排名来带动大词的自然排名，通过大词的自然排名来带动产品的销量提升和利润提升，乍一看没什么问题，但这里边存在一个极其致命的点：一个产品的竞争力和转化能力通常是由多维因素组成的，只促进单一要素，并不能让我们在竞争取胜。
事实上，如果你认真观察就会发现很多品类，很多节点，头部的商品的整体评分并不高，甚至头部的产品评分往往干不过本节点刚刚上架一段时间的新品，这是因为消费者在购物的过程中并不只看评分，也会看产品的售价，产品的主图，产品的评价数量以及产品的品牌是否知名是否是自己认可的品牌，除此之外，产品的实际功能，参数都是要素之一，还有一点就是任何货架电商平台都存在赢家通吃的情况，要想让客户选择，首先要保证自己被更多客户看到，否则产品做的再好，口碑再好，只会在极小的范围内传播，对于产品销量和利润规模来说都没有太大的帮助。
说个比较好玩的事儿：很多产品大词的需求量比较高的情况下，的确更容易拿到流量，因为搜索的人多，翻到第二页，第三页，第四页的人也就越多，相对而言那些中型词和长尾词搜的人少，竞争有可能是更小的，但实际的流量成本往往取决于竞争，两个不同节点的产品的核心流量词月搜索量和购买量完全一样的情况下，竞价的成本可能天差地别，所以最有效的指标应该是日访客数量。
回到开头的那个问题，小伙伴提到的预算和竞价一上调，产品就开始亏，一方面是新品本身的获客能力转化能力有限，那种一上来流量成本低，转化能力强，转化成本低的产品并非完全不存在，但是存在的概率通常都比较低，我之前在线下沙龙提到过，假设一个产品进入稳定阶段的CPA平均值在8美金，新品阶段缺历史销量权重，缺评价权重的情况下，CPA有可能在20-30美金都是正常现象，这个阶段本身就需要面对事倍功半的客观局面，另一个就是过度地将注意力放在了大词身上，这里就不得不提到稳定性的问题了：大词的搜索量和购买量大是不争的事实，对于头部商品而言，每天通过大词可以获取200-500个有效访客，转化率10%的情况下，可以稳定获取20-50个有效订单，新的产品本身能够从大词上获取到的流量规模远不如稳定的产品，加上点击率和转化率的打折，很有可能只能在该搜索词上获得零散的订单，一天看下来的差距或许还没有那么大，如果把单位转换成月就成了天壤之别，这也是很多小伙伴反馈的自己的产品明明也在通过大词获得点击和转化，但是排名进展非常缓慢的核心原因。
之前有小伙伴反馈的说自己也搭建了词库，竞品库，也都投了广告，但是整体的效果一般，我后来让他统计了一下自己的广告数据，真正有曝光，有点击，有转化的词和ASIN有多少，结果不到1%，原因其实也很简单，大词拿到曝光和点击相对容易，一旦有曝光和点击，很多人就会暂停其他词和ASIN的竞价调整，导致曝光，点击主要集中在大词，大词的转化又不太理想，始终没有形成规模化的转化矩阵。
有成交的客户搜索词迁移也是类似的情况，这就好比你前两周主要靠的是零散的词在出单，迁移到下一层级的种子非常有限的情况下，下一层级的曝光，点击，转化的稳定性自然而然是比较差的，最后导致的情况就是产品的转化始终上不去，但人又很难发现具体的问题在哪儿。
其实我们真正需要做的不仅仅是广告投放的“都投了”，而是要做到“产品曝光的有效覆盖”，换句话说：在初始阶段，我们既需要来自大词的流量，同样也需要来自中型词，长尾词的流量，测同一产品在不同搜索词，不同位置下的转化能力，进而挖掘出那些在我们可承受范围下能够稳定转化的词，将其纳入到我们的“流量池”，我们需要的不仅仅是第一波投了2000个词，还要保证迁移到下一层的词的数量以及这些词能够稳定持续地获得流量和转化，否则我们的出单结构永远是松散的，不可预测的，这也是很多小伙伴产品出问题的原因。
还有一个很多小伙伴没有重视的点：广告的稳定性。我一直都在说我们在销售的过程中需要尽量避免“小成本试错”的误区，很多小伙伴完全是在以算命的心态在做事，库存量不够的情况意味着我们可支出的推广预算有限，可支出的推广预算有限的情况又会导致要么我们的产品流量一直维持在一个极小的基数，要么会导致我们的产品流量就像过山车一样，很难在特定的搜索词上积累下足够推动排名稳定的销量权重，结果反而是我们要一直靠广告输血才能拿到曝光，点击和转化，产品获取到的就是一直随机的订单。
同样的，一个搜索词的月搜索量是5万，但是我们的预算不高，竞价不高的情况下，有可能广告常年徘徊在该搜索词的十页还要靠后，能够来到这个位置的访客永远是最小的那一波，我们还要在这波最小群体访客中寻求稳定转化的概率就变得异常的低了，因此，找出足够多可以稳定转化，重复转化且扛得住进一步放量的词对于销售工作至关重要，把赌注过分地压到某一两个大词上是不理性的做法。

【声明】内容源于网络
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跨境电商长期主义
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