报价谈完、样品确认完，条款来回改了几轮，就剩签合同。大客户这时候加一句：我们公司付款周期是 60 天（O/A 60 days）。
大多数人的第一反应是“大客户不能丢”，索性赶紧算利润——毛利够不够多，赚够多就签了。
殊不知，账期这个条件，动的可不只是利润。
Mike以前就写过很多次关于“外贸订单账期”这件事了，一直在强调一个核心观点：
——“账期不是不能做，而是你能不能接受和承受潜在的坏账风险”。小单、小客户坚决不做账期，大客户、老客户、大订单，视具体情况和风险承受能力决定，量力而行。
比如一些老客户和重量级大客户，一直僵持要 60 天账期，你不给账期可能真的做不了，这个问题的关键在于，它同时改牵连着三件事：
01/这笔订单你要多垫多少钱
02/你把多少风险从客户身上挪到了自己身上
03/你手里还剩下什么可以交换的筹码
这三笔账不提前算清楚就签，等于把风险默认吃进自己肚子里，一旦爆雷，追悔莫及，轻则利润全失，重则破产倒闭。
01/这笔单压住你多少现金
客户要做O/A账期，你真正要看的，是你垫出去的钱和可能收不回来的钱。
工厂原料要先付，工资要按月发，货款却要等一两个月才到账，中间这一截就是你要垫的现金和要承担的风险。
麻烦的地方在于，账期订单一旦开始了，有时候就不是一单了。
假如你手上同时有三个 60 天账期的单，垫资就是三份叠在一起，其中的资金压力可想而知。
所以这笔账要算的，除了未收货款的潜在坏账风险外，还有这笔钱被压住的时间里，会不会让你付不出下一批原料款、发不出工资、接不了下一个订单。
如果会，就说明这个账期已经超出你的承受范围，跟利润高低可没啥关系。
常见的翻车情况也在这儿——感觉压点儿资金没啥问题，老客户资信也不错，结果现金流崩了。
02/最坏情况下损失多少
金额越大、账期越长，坏账可能出现的概率及其破坏力就越大。
比如赶上买家公司破产、换老板、换不好沟通的采购、经营情况严重变差、下游商业活动收缩、目标市场国家外汇崩盘等，
甚至这个买家为了盘活公司，直接坑卖家一次大的，60 天里出任何一种情况的概率，都是存在的。
不一定会发生，但可能性永远存在。
这一笔账要看的不是对方平时靠不靠谱，历史订单有没有出现过坏账情况，而是一些更具体的东西，比如：
这是第一次合作的新客户还是做了几年的老客户；过去付款是准时到账，还是每次都要催两三次，催款是否很费劲；这单金额占你业务周期回款的比重大不大，坏账金额是否在你的承受范围内。
比重这一项经常被忽略，
如果一个客户占了你业务周期回款的一大半，那他不只是客户，更是你的现金流命脉，一旦出问题，影响的就是整个业务盘子。
这种客户给长账期，风险不是线性的，需要特别谨慎。
Mike常对大家说：“紧急避险与及时止损，比赚钱更重要”，
你可以先给自己设一条能承受的坏账上限。
假设这笔钱最终收不回来，公司还转不转得动。超过这条线，就该用别的方式接这单，而不是硬扛账期，实在吃不下，那就干脆放弃，千万别玩儿火。
确实，你还可以考虑出口信用保险、提高预付款比例、分批出货分批收款、控制提单等方式攻克订单。但每一条都有它兜不住的地方，指望单靠一条兜住 60 天的大单不现实，一般是几条叠起来用，安全系数会更高一些。
03/给了账期，换回了什么
账期本质上是价格的一部分。
客户要账期，和客户要降价，在谈判桌上是一回事——你让出了东西，就得换回一些东西。
能换回来的不只价格上浮一项，订单量、预付款比例、年度合作框架、独家或包销、更稳定的排产，都算，关键是别把账期当成免费赠品给出去，这样外贸人可就亏大了。
比如给 60 天，外贸人可以同时要求买家接受预付五成（尽量减少账期尾款比例，如果能够将其控制在利润范围是最好的）；或者价格上调一部分，把资金成本覆盖掉；或者把这单的量、下一年的框架一起锁进合同。
至于哪一种更适合，就看你更缺什么、能谈下来什么了。
这里Mike重点提醒一下，操作这种事往往还有一点容易漏——让步要有期限。
合作条件最好不是“以后都是 60 天账期”，而是“这批货适用”或者“按季度评估，你按照Mike建议的聊，风险就能降低好多。
04/账期怎么开口谈
大客户要账期，咱作为卖家，直接回一句“我们不给账期”，好像太硬了，容易甩飞客户和订单。
较好的做法是，把账期做成有条件的档位方案，让客户自己选。
比如全额预付，价格给到位；30 天，价格上浮一点；60 天，再上浮一些，或者要求更高比例的预付款。
你把资金成本明确摊到价格或其他合作条件里，客户就明白，这账期不是白给的，是在两个条件之间做选择。
如果客户坚持要 60 天，又不肯在任何一项上交换，只愿意让你单方面承担巨大风险，那这笔账其实不用再往下算了。
他大概率是不顾及你的成本和风险，只是在用账期压你退让，威胁不接就找别人，这种情况你越卑微，风险就越高，就算接了单，后面想再聊这块儿，也不太现实了，基本失去了谈判主动权。
同一批货，别的供应商愿意给 60 天抢单，不等于他更会做生意、更聪明。账期越长，金额越大，那家供应商的资金成本与订单风险就越高，一旦崩盘，血本无归。
当然，最重要的是，在考虑任何一位客户的账期要求时，最好都做一下背调，充分了解一下这个味买家的具体情况。
关于背调，详参：最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略
为啥又写账期呢？
前几天，Mike 同一学员聊起这事儿，想着应该还有很多外贸人小伙伴在这事儿上犯难，索性出了这篇有关外贸账期的文章。
Mike还是那句，关于外贸账期，视具体情况，量力而行，止损比赚钱更加重要。
关联阅读：2025，外贸账期成了“迫不得已”的选择？
觉得有用，点个👍和❤️，转发这篇文章至朋友圈，提醒那些还在纠结“要不要接受买家账期要求接单”的外贸人小伙伴～
人民币升到四年新高，客户还在压价，报出去的价怎么谈？
外贸人想少走弯路，先做好这4件事，比群发1000封模板开发信更有效
第一批从广交会回来的外贸人，已经开始慌了！问题不在展会，在展后跟进
别瞎折腾了！外贸新人90天拿单转正“执行单”，照做就行