一个大客户的关系你搞得怎么样？能不能够掌控局面？能不能屏蔽竞争对手？能不能持续获得订单？这里面最重要的因素就是：你有没有你的代言人！
什么叫代言人？就是在关键时刻能够站起来，帮你说话；在出现风险的时候，能够支持你，提醒你，甚至帮你想办法，这就是你的代言人。
你在客户那里可能认识很多人，似乎每个人的关系都不错，吃吃喝喝，勾肩搭背，但是没有一个能够成为代言人，这个客户就是非常危险的，因为你根本没有掌控这个客户。
这里需要说明一下，我们说的代言人不是一个，而是努力去发展更多，你认识了客户的十个人，能不能把他们都变成你的代言人，这才是你的目标。
你有三个代言人，你就有三个坚定的支持者，而对手只有一个，甚至一个都没有，那么你就占有了绝对的竞争优势，就能控盘。
大客户搞定事，更要搞定人，这个搞定人，核心就是发展代言人。你要想尽一切办法完成这个任务，这才是销售的价值，而不是一天到晚只知道吃吃喝喝，似乎关系都挺好，关键时刻谁都使不上劲，这就是人没有搞定。
只有努力发展代言人，才能形成你的竞争壁垒，因为他会给你带来以下非常重要的竞争优势：
第一、及时信息
大客户的角逐最重要的是抓住机会，而机会需要信息，需要及时、准确的关键信息，这些信息一般人不会给你，只有代言人才行。
第二、客户关系
大客户的内部关系是非常复杂的，没有人指点，你是很难了解清楚的。谁是圈里的？谁是线上的？谁是嫡系？自己瞎搞，极容易掉到坑里，代言人可以给你最好的指导。
第三、危机预警
大客户合作不会一帆风顺，一定会经历各种问题，甚至遭遇对手的破坏。一定要有人随时盯着这件事，提前预警，提前指路，你才能够做好准备，采取最有效的措施，这个人就是代言人。
第四、支持表态
能够第一个站起来表态，第一个对你的产品表示支持，这是需要承担风险的。大客户的参与者，通常不愿意轻易表达自己的观点，这时候，代言人的表态就可以打破僵局，推进合作的进行。
第五、异议处理
无论你产品介绍得有多好，现场多么热烈，但客户的决策往往是你不在场的时候做出的，客户会有很多问题、很多疑虑、很多意见，这就需要第一时间给予解释，只有代言人才能肩负这个使命。
第六、深度合作
大客户能不能长期合作，关键要看各方面的评价，也要看你能不能扛住对手的骚扰，而你不可能天天在客户那里盯着，其实盯着也没用。只有发展更多代言人，才能真正把这个客户守住。
说了这么多，我们要反思：为什么你搞不定客户？为什么好不容易搞定的客户，合作了没多长时间就被对手抢走了？最重要的原因就是没有发展出你的代言人！
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