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Hi，我是南希，外贸8年。
遇到不少外贸人跟我“哭诉”，明明很努力，邮件发了不少，消息也没少发，但客户就是不太愿意回复，甚至聊着聊着就没有下文了。
其实这种现象在外贸圈很普遍。
有时候，问题不一定出在产品和价格上，而是我们在跟客户沟通时，一些不经意的习惯，让客户慢慢失去了沟通的兴趣。
我发现，海外客户不太喜欢的业务员，通常有这6个习惯。
01 只顾自我介绍，不关心客户真正需要什么
有些业务员一联系客户，就开始介绍公司、产品优势，恨不得把所有资料一次性发过去。
但问题是，客户真的想看这么多吗？
客户更关心的是：你的产品是否适合我？能解决我的什么问题？跟你合作有什么价值？
如果每次沟通都只围绕自己展开，而不是了解客户的需求，很容易变成自说自话。
客户不是来听你介绍公司的，而是想找到能满足自己需求的供应商。
02 客户一旦没回复，就反复催促
很多外贸人都有过这样的经历：邮件发出去没回复，过两天再发一封；还是没回复，又发消息询问有没有看到。有时候甚至一天联系好几次。
这种频繁联系的目的，是想让客户注意到自己，但站在客户的角度，可能只会觉得有压力。
比如反复问：“Did you check my email?”、“Any update?”
如果每次联系都是询问客户有没有进展，却没有带来新的信息和价值，客户自然也不太愿意回复。
跟进客户没有问题，但不要把跟进变成催促。
03 不懂倾听客户、习惯性为自己辩解
有些业务员跟客户沟通时，只要客户提出不同意见，就急着解释。
客户说价格贵，马上解释自己的产品质量好、原材料成本高；
客户说产品不合适，马上强调自己的产品有多大的优势。
有时候，客户还没把话说完，业务员就已经开始反驳。
其实客户提出异议，不一定是在否定你，也可能是在表达自己的顾虑。
比如客户说：“Your price is too high.”
不一定要马上解释为什么价格高，可以先了解客户比较的是什么产品？客户的预期、目前的采购方案。
沟通不是急着证明自己是对的，而是先听懂客户在想什么。
04 客户问什么，就只回答什么
客户问价格，只回复价格；客户问交期，就只回复交期。
客户不问，自己也不知道还能聊什么。
这种沟通方式看起来没有问题，但业务员很容易变成一个单纯的报价工具人。
好的业务员，不只是回答客户的问题，还会通过沟通发现客户的潜在需求。
比如客户询问某款产品，除了回答价格，还可以结合客户的采购情况，进一步了解他的需求。
有时候，客户未必清楚自己需要什么样的产品和方案。
如果业务员只是被动回答，很可能错过进一步沟通的机会。
05 太急于成交，给客户过多压力
有些业务员跟客户聊了几次，就急着问：
“When can you place the order?”、“Are you ready to place an order?”
甚至不断强调优惠即将结束、价格马上上涨，希望客户尽快下单。
客户从认识你到建立信任，再到真正采购，本身就需要一个过程。
尤其是新客户，可能还在比较供应商、评估产品、内部讨论。
如果每次沟通都带着很强的成交目的，客户反而容易产生距离感。有时候先把关系和信任建立起来，比急切成交更重要。
06 只在有事才联系客户
有些业务员平时很少主动联系客户，只在报价、催订单、催付款，或者有事情需要客户配合的时候，才想起给客户发消息。
尤其是已经合作过的老客户，平时没有订单，就很少主动维护关系。
时间久了，客户可能会觉得：你联系我，只是因为想从我这拿订单。
真正好的客户关系，不应该只存在于有订单的时候，也不是每次沟通都必须围绕产品和订单展开。
分享一些行业信息、新产品动态，或者简单问候一下，都是维持联系的方式。
不需要刻意每天找客户聊天，关键是不让客户觉得，你只有在需要订单的时候才会出现。
开发客户很重要，维护好客户关系同样重要。
成交一个新客户不容易，让客户愿意持续选择你，更考验你的能力。
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作者：南希闯外贸
在职外贸8年/全网同名/擅长0-1客户开发&cold call
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