消费者青睐在线零售商
它们易于触达且不会造成干扰；在高度城市化的印度，为商场拥挤、停车困难的购物环境提供了切实可行的替代方案。对于农村居民和小城镇居民而言，这往往是购买最新潮物品的唯一渠道。网上商家的电子产品通常比普通商店便宜得多，且支持货到付款。
IT行业和移动设备制造商正面临困境。当销售额的80%以上依赖于线下零售时，成套设备制造商别无选择，只能遵循传统商店的规则。这是一个绊脚石：传统渠道在价格上根本无法与在线零售竞争。部分原因在于固有的基础设施成本，以及在线卖家采取的倾销定价策略。
这本身已足够糟糕，但在看似源源不断的风险投资推动下，在线卖家投入巨资打造自身品牌和客户服务基础设施，力求提供同类最佳的用户体验，从而迅速占领了消费市场。
在线卖家不断前进
红角是润滑良好、熟悉且闪闪发光的电子商务机制；蓝角则是家庭商店、连锁汽车超市及品牌直营店。这简直是巅峰时期的迈克·泰森对阵毫无胜算的对手！这明确将市场参与者推入了经典的战略困境：是正面迎战、顺应趋势，还是选择退出？
供应商清楚传统贸易在这场战争中无力取胜，但不得不继续支持。他们担心渠道冲突、价格下跌及品牌稀释，并对大型网络零售商迅速增长的购买力感到担忧，其中一些正以惊人速度逼近年营收10亿美元的门槛。
包括联想和佳能在内的几家原始设备制造商（OEM）已对网络零售商提出强烈反对：“在线零售商不是我们的合作伙伴”、“若从传统经销商处购买，我们将提供更长保修期”。他们甚至威胁要对低于最低限价或亏本销售的在线卖家提起诉讼。
三星、诺基亚、东芝和联想等公司虽拥有自己的零售店，但在第三方平台和电商上，其自有产品价格往往更低。为混淆视听，网络零售商指出其仅提供交易场所而不控制价格，不同商家售价各异。此外，平台显著促进了小型企业增长，非系统性证据表明其销售额增长了33%或更多。
Flipkart和Snapdeal声明正“尽一切可能”确保商品仅来自授权销售商，并保证所有在售商品均为正品且享有保修。买家是否会听从这些承诺？此刻，Snapdeal正从现有投资者（包括eBay）处获得额外1.2亿美元投资。
寻求互利共赢的解决方案
必须向前推进。若分歧加剧，无人能胜。整机制造商将与消费者青睐的渠道冲突，电商需额外投入资源解决冲突，而普通消费者则会困惑于何处购买下一部智能手机或打印机。传统零售和销售渠道无论如何都必须转型以维持生存。行业各方需坐下来谈判并达成共识，正如以往类似情况一样，各方都需做出一定让步。
- 在线零售商：必须抵制低于最低报价销售的诱惑，排除倾销性定价。这不仅面临与OEM关系恶化的风险，还可能招致反垄断等国家监管机构的处罚。
- OEM制造商：必须认识到电子商务日益重要的地位。即使不主动涉足，也应意识到线上销售是不可逆转的趋势。无论是否喜欢，都必须与电商卖家共同开展业务，并接受许多电商卖家拥有迫使价格大幅低于小型分销商和独立门店的手段。
- 传统零售商和销售渠道：面临严峻问题。在许多国家，它们凭借更高水平的服务和技术支持超越在线对手；而在印度，在线公司树立了极高的客户服务标准，迫使传统渠道付出巨大努力才能勉强维持。此外，对价格敏感的消费者不会为技术支持支付溢价。
传统零售业必须迅速推进创新，因为时间至关重要。严峻的宏观经济条件已在多个品类中使市场陷入低迷，股东们最不希望看到的便是股价再度下跌。
作者：贾伊迪普·梅赫塔
翻译：列昂尼德·佩列尼齐纳
Источник: economictimes.indiatimes.com