2013年，俄罗斯人在网上购物花费了5200亿卢布，这一数字与俄罗斯天然气工业股份公司（Gazprom）的年度净利润相当。如何在众多竞争对手中吸引新客户并避免在网络上迷失？这些问题及其他诸多话题，均在Online Retail Russia 2014会议上进行了深入探讨。
为期两天的研讨会紧凑进行，与会者聆听了全球领先且最成功的网络卖家分享。会议节奏极快，连用餐和休息时间都被压缩，咖啡间隙也被用于与演讲嘉宾私下交流。这种高强度的信息输入让人仿佛被重新审视并陈列于货架之上。会后，脑海中不断闪现各种启发：“为什么我之前没想到这一点？”
互联网研究专家费奥多尔·维林（Fedor Virin）率先抛出重磅观点：正在发生的危机将导致多家在线商店破产。尽管有人试图反驳，但维林的观点势不可挡。奥斯卡·哈特曼（Oscar Hartmann）也加入其阵营，指出如今在网上按全价销售商品几乎不可能。下滑最严重的是“锦上添花”类商品，而针对高端市场的计划现在只能通过激进营销来勉强维持。
费奥多尔·维林
Enter公司首席执行官谢尔盖·鲁缅采夫（Sergey Rumyantsev）表示：“过去三个月市场波动剧烈。电子产品市场并不乐观，但珠宝和家具行业却以惊人的速度增长。我们并不区分线上和线下，但无论如何，在线销售的份额仍在更快增长。九月时我们重新制定了危机前的计划，尽管如此，部分品类仍未能达标。”
M.Video电子商务和互联网营销部门负责人罗曼·戈尔什科夫（Roman Gorshkov）透露，该连锁店的销售业绩完全符合预期。同样得益于危机影响，大型家用电器等高流动性商品的销量正在增长。
目光短浅的计划是当今时代的特征之一。趋势变化比预期更快，在线零售商必须紧跟市场步伐，根据需求灵活调整区域结构、预算或产品矩阵。
奥斯卡·哈特曼强调：“在俄罗斯，钱不是白给的。”
奥斯卡·哈特曼
为了发展业务，目前所有者需要：
1. 依赖外部信贷注入或投资——风险很大；
2. 缩减投资活动，但扩大当前盈利领域的规模；
3. 专注做一件事，但要做得非常出色。
对于第二个论点，部分演讲者持根本不同意见。
220伏特集团公司（220 Volt Group）的阿列克谢·费多罗夫（Alexey Fedorov）表示：“当M.Video决定将一半预算转向线上时，将会发生许多有趣的事情，这才是值得投资的方向。”
谢尔盖·鲁缅采夫接过话题，反驳了关于重新分配预算不合理的观点：“我们有仓库，物流发达，网站运行正常。在业务正常运转的情况下，不能将线上和线下销售割裂开来。”他继续说道：“应该投资于品牌，其他所有支出都在为雅虎和其他广告公司输血。你们只是在反复争夺同一批客户。”
随后出现了一些有趣的数据：通过互联网提交的贷款申请中，批准率不到5%。目前存在的需求远远超过了供给。
所有演讲者热烈讨论的一个重要主题是灰色进口问题，以及跨境采购、平行进口规模的疯狂增长。
谢尔盖·鲁缅采夫
«不正当竞争是诚实纳税人在电子商务领域面临的主要问题，那些不缴税的人却实现了数十亿的交易额。我们（俄罗斯互联网行业协会）支持政府关注并规范这一问题，建立透明的环境是第一要务，目前该问题涉及众多利益相关方»。
“大型企业的税负率为4-6%。粗略来说，这几乎占了一半的利润率。只要存在灰色市场，而雅虎市场（Yandex.Market）正是其喉舌，健康的增长就不会出现，”谢尔盖·鲁缅采夫说。
伊娜拉担任Lamoda的首席运营官，负责“客户体验”——该职能旨在确保客户在与公司互动的每个阶段都能获得积极的体验，从访问网站开始，直到与呼叫中心操作员和快递员沟通结束。
电子商务的两难困境：如何在CPO（每次订单获取成本）和CLV（客户终身价值）之间找到平衡？伊娜拉·穆哈梅多娃在Online Retail Russia大会上的演讲中对此进行了探讨。
种瓜得瓜，种豆得豆——这是Lamoda公司目前奉行的座右铭。换句话说，如果现在为了降低CPO成本而削减开支，那么靠什么来培养忠诚度和提升服务质量呢？客户不会欠人情，他们会增加客户终身价值（Customer Lifetime Value），即在长期内可预期的总利润。
播种，或者更准确地说投资，需要大量资金——在相对较短的市场时间内投入了2.6亿卢布。目前的资金完全以客户需求为导向。全国免费配送、下单后运营商立即回电、等待购买不超过一天，诚然，这些都是选择在线商店时的良好加分项。满意的客户会购买更多——这是长链条的最终环节，其基础包括：
1. 订单阶段的高水平服务；
2. 送货上门阶段的高水平服务；
3. 快速的订单分拣。
这一切都是为了感谢愿意支付更高价格的买家（Lamoda作为高价卖家之一 - 编者注）。
“本可以以另一种方式经营公司，不投入数亿美元，仅作为本地企业通过大批量配送来运营，但在这种情况下，就无法期待第二、第三及后续的复购，”伊娜拉·穆哈梅多娃表示，“复购率会大幅下降。”
材料由谢尔盖·里亚博夫编写