我经手过300个外贸网站，最丑的却询盘最多
这几年经手的站，加起来三百多个。要说哪个询盘最多，我心里有个名字。这个站我从来不好意思拿出来当案例讲。
它丑。真的丑。首页是一张早上七点多拍的车间门口，地上有水，门框歪在画面里。
第一次打开，我以为它挂了
先说丑到什么程度。
没有设计师。图是手机拍的，竖屏塞进横屏的位置，两边留白。第一屏就是车间门口那张照片，下面直接是产品，没有banner，没有动效，没有一个英文单词被美化过。
我第一次打开，以为它挂了。就这么个站，一个月来的询盘，比我手里几个花好几万做的站都多。
我不信它比我强
我不信。我一开始就在给它找理由，找了三个。
第一个，行业不同，他那行客户不看这个。 想了两天，不对——他同行里做得漂亮的也有，询盘不如他。
第二个，产品好卖，谁都要。 撑不住，他报价在同行里算中上。
第三个，运气好，早几年占了个好词。 我去查了，词是好词，排在他前面几家，页面信息比他还少。
三个理由都不成立。剩下的那个我不太愿意接受：
他那站做得对，只是不好看。
详情页第一行只有三个数
他那站没有首页流量。八成以上的访问，是从具体产品页直接进来的——客户搜的是一个型号。
进来之后，每页最上面一行字，永远是同样的顺序：能做多大、几天出样、现在有几台在产。
不是写在页脚，不是塞在"我们的优势"里，就是最上面第一行，黑字，没有底色。下面还有一行小字：这一款最近在做什么单、发去哪个国家。
这行字他一周改两三次，接单就改。
从头到尾没介绍自己。
客户挑机器还是挑厂子？
我又去看自己手里那几个做得漂亮的站。
第一屏是公司，成立年份、厂房面积、几条产线、多少年经验。往下滚一屏是"我们的优势"，四个图标配四句客套词。产品要到第三屏才出现。
客户进来，得先被人介绍一遍我们，才能看到他要找的东西。
我拉了几家的路径数据对比。从产品页进来的，平均停留是首页进来的两倍多；问的第一句基本都是型号、数量、几天能出。从首页进来的，问的多半是"你们是工厂吗"。
这两种人找的东西不一样。一种在挑厂，一种在挑机器。
挑厂的人要判断你靠不靠谱；挑机器的人只想知道这台能不能按时出出来。
三个数据，中间商编不出来
我盯了很久，一直以为问题在页面设计。后来才想通，问题在客户进门之后看到的第一行字。
客户从产品页进来的时候，他心里已经有一个型号了。他在确认一件事：这家能不能按时给我。
◇ 能做多大，问的是底线。 他要的尺寸你做不到，后面不用谈。所以你写的不能是"规格齐全"，得是一个带单位的数——最大加工直径800毫米，月产120台。他一看就懂。
◇ 几天出样，问的是节奏。 他要拿样品去给他的客户看，样品晚一个星期，他整个项目往后推。这里最怕写"尽快"。尽快是没数，没数他只能去问别家。
◇ 现在有几台在产，问的是真假。 这个数最便宜，也最艰。做贸易的接单转手，车间里没有在转的机器，这个数他编不出来。"写在12台"，客户自己会算：十二台在转，说明这厂此刻有活，说明它不是个空壳。你写"十三年经验""两万平米厂房"，他没法验证，也没法拿去跟另外两家比。
所以这三个数的性质，跟我们平时爱写的那些不一样。它们不是优势，是证据。
而"品质可靠、交期稳定、经验丰富"这类话，客户读完什么也没得到，还得自己判断真假。
客户要的是能拿去做决定的数，不是需要他判断的话。
三个数据到底该怎么写？
知道了要写什么，接下来的问题是数从哪来。三个都有坑。
能做多大，坑在没单位。 写"加工范围广"等于没写，写"最大直径800"才是数。有多个规格的，就按型号分开写，别硬凑一个最大值放在首页——客户对不上自己的单子，还是会走。
几天出样，坑在写最快的那次。 我见过一个厂写"三天出样"，实际常规是七天，三天是老板亲自盯的那一单。客户按三天催你，你每单都要解释一遍。
写出样的平均天数，非标单独写一行：常规七个工作日，非标十五天。这句话省掉的来回，比多接一个询盘值。
在产几台，坑在它是活的。 今天十二台，下周可能六台。要么写"截至本周在产12台"，要么每周一固定改一次。写成"产能充足"就废了，那个词客户读不出任何东西。
还有一条，三个数都写数字。不写"充足""快速""大量""多年"。这四个词在外贸网站上出现的频率高得离谱，一个都不能给客户当依据。
找个外行问，十秒就知道废没废
不用找人评判设计，就做一个测试。
把第一屏截图发给一个不认识你的同行，跨行也行。问他三句话：这家能做什么、出样要多久、现在在生产吗。
他如果十秒内答出来，你写清了。他要是反问你"你们是做什么的"，那你这一屏写的就是公司简介，不是答案。
为什么找外行问？因为客户就是外行。他不懂你这行，他只带着一个型号和一个交期进来。你自己看着清楚的页面，在他眼里可能全是形容词。
别急着重做站，改三个地方就够
知道问题在哪，最容易犯的错是全站重做。不用。
我建议只改三处。
◇ 产品页最上面一行
◇ 产品列表页，每个型号后面跟一句。
◇ 报价单PDF第一页最上面也放上。
客户收到报价单的时候，人已经离开网站了，这三个数得跟着他走。
改的顺序也有讲究：先改询盘最多的那三个型号，别一上来补全全站。
最终效果对比：
我后来选了2个站作对比：
1 第一个，改完一个月：询盘数量没怎么变，但开口第一句就报型号的多了，来回的邮件从十几封压到五六封。
2 另一个我先没改，想看对照。三个月后的询盘还是那些，问的都是"你们是工厂吗"。
样本太小，说明不了太多。但有一件事挺清楚：客户不会翻你的站，他只找他要的那一行。
打开自己的站，看第一屏写的是什么。
如果写的是公司，那你把300个站里最赚钱的那个位置，让给别人了。
