在线销售的细节：三种方法吸引买家

《企业家》杂志的约翰·兰普顿在其文章中讲述了如何在在线环境中赢得客户期盼已久的“同意”。积极的回应为成功的企业之路铺平了道路。

在销售中获得“是”很难，尤其是在缺乏有效个人互动的在线环境中。我每天都专注于在我的业务中争取获得“是”。回答“是”或“否”能让事情变得黑白分明，这有助于我精确地管理时间并实现更大的改变。

在在线营销环境中，当访客访问您的网站时，他们实际上已经给出了一个“微同意”。无论他们是如何到达这里的，他们都已对您的产品、内容、网站、商品或服务表现出一定的兴趣。因此，将这些“微同意”转化为“大承诺”至关重要。

遗憾的是，大多数在线业务没有依靠微小的承诺，而是在购买过程中设置了障碍。我的公司早在早期就退了一步。我们没有让网站流量对访客变得简单，反而让它变得复杂。但自从我们实施了这些微小改进后，我们的流量几乎翻了一番。

以下是我认为能够赢得客户积极回应的三个关键点。

对于在线业务而言，用户体验至关重要。基于人们希望以最简单的方式获得所需之物的假设，史蒂夫·乔布斯著名的“三法则”脱颖而出，成为简化客户获取所需内容路径的标准。

正如沃尔特·艾萨克森所解释的，乔布斯的唯一要求是“简化”。他会对每个触控设备进行一项简单的测试：如果他想要听歌或使用某项功能，必须能够在三次直觉式点击内完成。如果他在导航上遇到困难，或者操作超过三次点击，他的反馈就是负面的。“三击法则”可应用于任何网站。将购物流程（即你的销售漏斗）简化为三次点击。

对于卖家而言，用户在线体验应是最优先事项。通过自由平台跟踪客户的想法和意图，这些平台利用“漏斗”分析或调查收集此类细节。Marketizator 和 UserTesting 等解决方案可帮助您基于所获数据个性化并优化流程，同时深入了解与您网站互动并进行评估的真实用户详情。两者的区别在于：Marketizator 提供 SaaS（站点即服务）解决方案，支持“实时”进行修改；而 UserTesting 则需要在网站上进行调整以实现优化措施。

这三次点击中的每一次都是一个独立的“微同意”，最终应转化为“宏观同意”。您可以借助外部工具来确保您的行为与潜在客户的行为保持一致，并充分理解这些“微同意”的潜力。我个人使用 Trendemon 和 MixPanel 来记录用户从初次接触到最终点击的全过程行为。

从“微同意”的短序列过渡到最终的“大同意”，这一过程应当像讲述一个故事。将您的客户设为主角，将其问题设为反派，而将您的产品设为解决方案。

我最推崇的方法是罗伯特·C·西奥迪尼博士提出的六大说服原则，其中社会认同原则依托具体实例（如用户评价和认可）的力量。通过这种方法，您的访客能够看到并听到其他与自身背景相似的人对您的认可，从而大幅提升对您决策的信任度。当其他人说“好”时，您的客户也会跟着说“好”。

我喜欢优惠券，因为和所有人一样，我希望自己感觉像是在做一笔划算的交易。我们认为，提供个性化优惠券是基于个性化实现新销售增长的绝佳方式。个性化优惠券旨在通过识别每位访客基于其购买历史和浏览行为的特定需求，来满足网站上的每一位客人。我给予他们真正想要的东西。这让他们更容易说“好”。

个人优惠券也有助于品牌推广，因此它们也被称为“社交优惠券”。如果一位客户对优惠券感到满意，他很可能在社交网络上分享。平均而言，每次分享可为优惠券带来约1000次曝光。向另外1000人展示您的品牌，难道不酷吗？

您拥有访客们渴望的东西。关键在于创造一个个小小的“是”，最终汇聚成一个大“是”，通过简化他们寻找所需的过程、展示产品的实际效果以及提供个性化优惠券来实现。那么，今天您可以启动哪个小小的“是”呢？

译者：罗斯季斯拉夫·奥列先科

来源：entrepreneur