关于俄罗斯电子商务的全部真相：从大型商店到小型卖家

— 俄罗斯电子商务市场与国外市场的关键区别是什么？

Иван Кургузов（电子商务集群负责人）：我们的信任模式有所不同。由此引出了我们面临的首要且最严重的问题——货到付款（COD）交易普遍存在。也就是说，快递员上门时，顾客还希望他们能携带零钱找赎。在实际有货的情况下，这类交易占比高达80%至85%。其次，正如俗语所说，“俄罗斯有两个难题：傻瓜和道路”。我国幅员辽阔，但道路网络并不发达。尽管现有的物流支持体系规模庞大且运作良好，但仍未能及时满足卖家和消费者日益增长的需求。此外，这里的“傻瓜”并非指特定企业，而是泛指俄罗斯社会整体环境。再者，与西方相比，我国的法律监管框架不同，相关各方尚未完全适应。目前，无论是小型、中型还是大型商店，在所需的各种业务环境中，往往缺乏能够快速、简便地协助其解决问题的合作伙伴。而在西方，从信用历史档案局和地址数据库，到必要的IT解决方案等各个环节，这些领域的发展都更为成熟。

— 俄罗斯网络零售是大型、中型还是小型卖家的市场？目前该市场的主要卖家是谁？

库尔古佐夫：我有充分的信心，近年来一直存在一个强劲的趋势，即大型商店的市场份额不断增长，而小型商店（日均订单量20单以下）的份额基本保持不变。也就是说，中等规模商店的市场份额正在缩小。

——目前大型线下零售网络正在快速增长，其增速是纯线上渠道的数倍。消费者如何从线下网络转向线上？这对您来说是新增客户吗？

Илья Адамский（欧亚网络Evrosset电子商务与企业销售部总监）：我认为消费者并不区分线下和线上。他们访问网站是为了查看门店营业时间、位置以及价格，并比较不同选项的价格。目前，为做出购买决策而进行的信息收集过程几乎已完全转移到线上，因为这更方便、更快捷。当然，仍有部分消费者在选定商品后希望亲自到店体验。我们当前的在线任务是在信息收集和比价过程中，确保最终促成客户在我们这里完成购买。至于客户实际在哪里下单，我们并不在意。在“欧亚网络”，我们提供了所有可能的方案，使消费者在从信息收集、决策到购买的整个线上线下流程中，可以随时随地与我们互动。当顾客不想亲自去门店时——担心“万一没货了？”或“万一已经被卖掉了？”——这种服务显得尤为贴心。因此，“先预订，然后配送到您方便的门店”的模式运行良好。我们逐步推出了“先预订”功能，接着是“从市内其他门店调货配送”，最后是“如果本市无货，则从仓库发货”。如今，这一模式已占我们在线订单的50%，且这一比例在不到一年的时间内实现。

你们的线下商品种类与线上商品种类的匹配程度如何？

亚当斯基：我们在在线平台上展示几乎与线下门店相同的全品类商品。如果库存较少，我们会设置一些限制。我们的商品按区域划分陈列，如果某个区域仅剩1-2件，我们就不再在线上展示该商品。此外，我们的在线平台拥有更广泛的商品种类，这些商品要么存放在我们的仓库中（即未在零售门店销售），要么是我们没有现货、需根据客户订单向供应商采购的尾货。在线平台的SKU数量比线下高出数百个百分点。值得注意的是，这仍然属于我们的核心品类——电子产品。在“欧洲网络”（Evrosset）实体店中，主要展示的是需求最高的主流商品，而我们的在线平台则提供更广泛的品类。当然，这类长尾商品的销量占比要小得多，因为如果这些商品在线下也有良好的销售和市场需求，“欧洲网络”就会将其引入实体门店。

——我们来谈谈小型商店，谈谈那些专注于单一细分市场的店铺。当大型商店挤压您的生存空间时，您是如何生存的？靠的是什么？

Максим Фалдин（Wikimart在线贸易中心创始人、Little Gentrys品牌童装网络精品店首席执行官）：从经济角度看，我在Little Gentrys的生存状况远优于在规模较大的Wikimart。我在这两家企业都有过生存经验，可以进行比较。我们的单位经济效益从第一笔订单开始就是正的。超过一半的订单（明年预计为60-70%）来自老客户。我们每月约有1000笔订单。我们所售商品无法在其他大型平台（如Wikimart或"Yumart"）购买。时尚行业的运作方式决定了，出于自身原因，优质品牌不会入驻这些平台。我始终认为，电子商务中仅存在两种模式：一是平台型模式——即投入数亿美元风险投资，构建一个规模庞大、追求多、快、远但可能亏损的平台。我曾花五年时间构建这种模式，并于2014年底结束。如今我正在构建第二种模式——不关注当下的资本化和当前利润，而是聚焦利基市场商店模式，且该利基市场本身可以很大。目前服装和儿童用品细分市场增长良好，不仅限于线上领域。我们正是从事服装和儿童用品销售业务。由于非高端经济型细分电商模式难以运转，我们因而在电子商务中专注于高端细分市场。

为了每年赚取10亿卢布，我需要1.8万名稳定客户。在莫斯科找到这些客户对我来说绰绰有余。“Азбука вкуса”这家店就有15万稳定客户。年营收10亿卢布的电子商务业务是非常昂贵且高利润的生意。我只需要1.8万名客户。我计划在2020年，最晚到2021年实现这一目标。因此，我完全可以维持生计，但处于中间地带的商业模式——介于平台型与利基型之间——则难以生存。