你是否注意到，限时或限量供应的优惠方案往往格外吸引人？许多人都有过这样的体验：当某件商品仅剩寥寥几件，或折扣即将在几小时后结束时，它似乎变得更具吸引力。我们怎能不利用这种额外的“稀缺价值”呢！
限量供应的商品在买家眼中显得更有价值，因此可以利用稀缺性原则来提升销售额。我们将以大型（以及非大型）在线零售商为例，介绍哪些策略能够吸引买家兴趣并促使他们立即下单购买。
### 稀缺性原则研究
北卡罗来纳大学的研究人员沃切尔、李和埃德沃尔进行了一项实验，实验中参与者需要对饼干罐进行评估。 进行了实验，在该实验中，参与者需要对饼干罐进行评估。
实验分两个阶段进行：首先，每个罐子里都装有10块同一种饼干。受众的评分大致相同。在第二阶段，其中一个罐子里只留下了2块饼干。这一次，受众的偏好明显倾向于只有2块饼干的罐子。
这就是稀缺原则的工作原理。如何利用这一知识提升销售额？让我们来看几个直观的方法。
### 方法一：库存有限通知
最核心且或许最直接想到的方法之一，就是直观地展示商品库存紧张，在商品详情页中明确标注剩余库存数量。
亚马逊积极运用这一原则，促使用户在商品仍有库存时尽快下单。
许多其他零售商也采用这种方式，但并非必须标明具体数量。例如，Love Republic 网店使用“多”、“有”或“少”等选项来显示库存情况。当消费者看到商品几乎售罄时，这会进一步刺激其购买行为。
限制商品数量不仅可以在网站上使用，还可以用于电子邮件营销，例如种子邮购网站Seedspost 提高了转化率 通过添加“库存剩余”元素，Seedspost 在线商店将“浏览未购买”场景的触发邮件转化率提高了 33.76%：
### 方法二：限制购买时间
利用稀缺原则的主要方式之一是限时优惠。当用户没有太多时间犹豫时，他们更有可能做出购买决定，并且比平时更快地完成决策。
eBay以其倒计时计时器而闻名，当特别优惠仅剩最后几分钟时，这些计时器会引发潜在买家之间的激烈竞争。
反向计时的使用之所以如此有效，是因为它触发了损失厌恶。根据丹尼尔·卡尼曼的理论，由损失引发的情绪强度是获得所引发情绪的两倍。
因此，即使商品并非必需品，对失去的恐惧也会促使人们进行购买。
### 方法三：在限定时间内享受特价或折扣
倒计时可以作为特定时间段内的特殊价格促销手段。例如，Huckberry 公司提醒消费者，25% 的折扣仅在倒计时结束前有效。
此类时间限制还源于另一个心理触发因素——由丹·赫尔曼博士于1996年提出的FOMO（错失恐惧症）现象，其含义是“对可能失败以及错失预期胜利喜悦的痛切感知”。
### 方法四：利用社会认同原则
社会认同是流行度和需求的指标。心理学家罗伯特·西奥迪尼提出的社会证明理论解释了人们在做决策时为何关注他人：他们寻求他人的支持，寄希望于对方更专业的意见。
采用社会认同原则的销售和营销部门不仅展示最受欢迎的产品和服务，同时还能营造出需求旺盛的氛围。
Airbnb作为社会证明，展示了将酒店加入收藏夹的旅客数量。
在电子邮件营销中运用社会认同原则的一种方法，是通过展示“其他购买此商品的顾客也购买了该商品”来体现商品的受欢迎程度。
Toy.ru儿童用品网店在电子邮件模板中引入“今日已售”元素后，点击率提升了14.72%，转化率提高了79.58%。
### 方法五：以快速配送为理由限制购买时间
另一种在网站上使用计时器的方式，是利用上述的FOMO效应——将配送速度与客户下单时间挂钩。
这种计时器格式，连同其他技巧，被亚马逊积极采用，以告知消费者如果在几小时内（有时甚至是几分钟内）下单，商品将在当天或次日送达。 其他技巧，亚马逊积极利用这一点来告知消费者，如果在几小时内（有时甚至是几分钟内）下单，商品将在当天或次日送达。
### 方法六：发布限量系列
限量版系列值得特别提及，这类商品从一开始就限量生产。这是一种许多品牌都在使用的针对性销售策略。回想一下H&M与知名设计师的合作，或是运动品牌与体育明星的联名——正是因为数量有限，这些系列引发了巨大的抢购热潮，并迅速售罄。
但并非必须拥有明星地位才能利用限量系列。例如，Brothers Leather Supply品牌会通知其在线访客，当其独家系列的产品即将售罄时，以此推动销售。
商品的独特性本身就是一种销售触发器。这种独特性被消费者视为地位的象征，让他们感觉自己与众不同。
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这是人的本性——“多的不想要”。巧妙运用稀缺感作为催化剂，可以使购买某物的欲望变得几乎无法抗拒。当然，为了避免冲动购物增加和退货率上升，应该根据个性化需求提供“所需”的商品。但这已经是另一个故事了……
斯韦特兰娜·佐洛塔尔，
营销经理 Retail Rocket