拖延症大国：电商平台如何从消费者的购买拖延倾向中获利

几乎无人能完全避免拖延，网店也普遍面临购物车弃单和未完成订单的困扰。这两者实则相互关联：拖延症不仅降低收入，更导致大量潜在购买流失。若顾客因分心未能完成购物，在线商店便有机会挽回这些买家并提升营收。

本文将解析拖延症的心理成因，并介绍如何吸引有拖延倾向的用户访问网店，进而促使其完成购买。

拖延与延迟的在线购物

Superjob.ru研究中心受《俄罗斯记者》杂志委托开展研究，划分出七种拖延类型：全球性、局部性、学习性、日常性、工作性、个人性和综合性。其中，“日常拖延”与“局部拖延”与消费者行为直接相关。

约57%的消费者存在拖延倾向，常将必要购买拖至最后一刻。例如，约76%的人会在节日前夕才购买礼物。这种现象在线上线下同样普遍，近半数网站访客可能因转而处理其他事务，在订单不同阶段放弃结账甚至根本不开始购买。

如何激励拖延症患者完成购物？

方法一：使购买过程尽可能简单便捷

结账环节是拖延者最易放弃的阶段。每增加一个填写字段或额外点击，都会激发他们转向其他活动的冲动。应尽量简化网上商店的购买流程：

• 尽量减少填写订单所需的字段数量；
• 添加一键下单功能；
• 将付款和配送信息置于显眼位置；
• 优化关键词搜索准确性，并添加结果筛选选项；
• 优化购物车界面，便于用户增删商品、进入结算或返回挑选。

结账流程越快、越简单，拖延症患者半途放弃的可能性就越小。

方法二：自动化定期购买

食品、日化品、宠物饲料等定期购买商品通常无需情感投入，易被推迟或遗忘。为减少此类拖延，应实现购买过程的全面自动化。

Amazon通过Dash Buttons销售日常需求商品，用户只需按下家中的智能按钮即可一键购买，商品直接配送到家。更简便的方法可立即在您的在线商店实施：Retail Rocket提供“重复需求商品推荐”触发式场景，系统自动计算消耗周期，在库存即将耗尽时发送包含提醒及合适商品推荐的邮件。

方法三：提供商品的完整必要信息

人们常因害怕决策错误而拖延购买耐用品，担心选错而反复研究特性。在此过程中，拖延者极易转向其他网站并遗忘您的商店。因此，商品页面应尽可能信息丰富，以吸引并保持其注意力：

• 完善商品描述：内容详尽且结构清晰；
• 使用多角度高质量照片展示细节，必要时提供3D图片或视频；
• 重视评论，这是尤其是耐用品最强大的销售工具之一。

以亚马逊为例，可添加让用户对产品提问的功能，帮助买家更快了解产品系列。

方法四：个性化报价

拖延者易在丰富选择中迷失，无休止浏览却不加购。对他们而言，网站个性化不仅是实用功能，更是促成购买的直接动机。若用户能立即找到所需商品，下单几率将显著提高——在其分心之前完成转化。建议在网站各页面使用个性化功能，陪伴买家完成整个客户旅程。

荷兰儿童用品在线商店Baby&Tiener在所有页面实施个性化推荐后，收入增长了13.4%。

方法五：提醒用户已放弃的商品

若拖延者最终被其他事吸引离开，应尽力召回。触发式邮件效果显著：关于弃购、放弃浏览或搜索的邮件可挽回多达20%的未完成订单。除常规弃购提醒外，还可通知感兴趣商品（如加购或浏览过的）降价信息，或为缺货商品提供到货订阅功能。

据Retail Rocket统计，“购物车内商品价格降低”触发式场景订单转化率可达15%，商品到货通知邮件转化率为15%至40%。即使已覆盖全客户旅程，仍应测试新假设，关注邮件元素并完善细节。例如，Econika在“浏览未购买”场景中引入“今日已购”元素，使转化率提升了68.3%。

***

尽管超半数买家存在拖延行为，但大部分仍可被挽回并激励完成购买。遵循上述建议，您将提升电商网站的转化率和收入，学会将拖延转化为业务助力。