终端市场对接趋势
就在几年前，生产商客户数量超过零售商还难以想象。如今，我们为冶金企业、汽车品牌、糖果制造商和时尚服装品牌（如ЧТПЗ、Kramp、Perfetti van Melle、Erich Krause、МЮЗ等）开发电商战略和网店，助力其实现无中间商直销。
“终端市场对接”由冶金行业推动，为制造商带来诸多优势：更好地管理需求、掌控产销全链条、提升利润率并开发新产品。但与具备零售及电商经验的零售商不同，大多数制造商缺乏相关能力，不清楚为何卖、卖给谁以及如何在网上销售。
为此，Aero与E-pepper.ru联合开展了《生产商——新零售商》研究。研究对象涵盖松下、雀巢、玛氏、联合利华、利洁时、佩费蒂范梅勒、爱普生、德龙、史丹利百得、克拉姆、胜利糖果厂、Splat、莫斯科珠宝厂等多家俄罗斯及国际大型企业。
目标受众
研究显示，84%的制造商在线渠道主要瞄准购买竞品的消费者。尽管担心与自有销售渠道伙伴产生竞争，但制造商仍希望向忠诚客户销售更多产品，且这种竞争不可避免。
直接在线销售的目标
制造商将“触达终端消费者”的三大目标定义为：提升销售额、增强客户忠诚度、收集分析消费者行为数据。其中，89%拥有5年以上电商经验的公司已通过在线渠道提升了销售额。
竞争优势
相较于分销商和零售商，制造商的核心优势在于提供独特服务，包括线上独家产品及根据客户需求定制的个性化产品。
实施障碍
74%的受访者认为业务流程适应难度大是实施直销的主要障碍。其他挑战还包括IT系统和物流配置复杂，以及电商专业人才短缺。
运营控制
多数生产商引入履约合作伙伴管理品牌网店，但外包功能越多，运营成本越高，利润率越低。随着项目发展，制造商正逐渐将专业知识集中在公司内部。
市场平台
75%的受访者优先选择市场平台作为在线销售渠道，原因在于独立平台引流困难且投入较高。对于快消品制造商而言，市场平台未来可能成为主要的在线销售阵地。
订阅模式
2019年将成为制造商探索订阅服务的一年。该模式适合宠物用品、剃须及美容健康产品、咖啡胶囊/豆、家用化学品、纸尿裤、隐形眼镜等定期消耗品类。
此外，研究还探讨了面向终端消费者的商业模式、产品定制化策略，以及冶金、汽车和快消品行业的差异化特点，并收集了相关评论及案例。
“实施零售业务的首要障碍是原本服务于大客户的内部流程，团队难以适应面对终端消费者时的快速响应要求。其次是基础设施不支持到店体验及当天提货。例如针对维克斯纳工厂，我们在上线电商平台前先开设了线下零售专区。为避免与金属贸易公司竞争，我们向经销商提供新合作方案，并将自身无法提供的服务外包。”
“当年为‘欧洲网络’打造首个大型电商平台时，其在线销售占比尚不足百分之几；如今‘Svyaznoy’和‘欧洲网络’线上营收占比已近20%，电商前景毋庸置疑。制造商现在更关注是否准备好开展零售业务。技术不仅让我们触达终端消费者，更能倾听声音以提供个性化产品与服务。”
许多人采取“防守型”策略盲目跟风，鲜少明确目标并制定战略。而“触达终端用户”、理解新受众及其需求，有助于加速创新融入公司产品和服务中。
Aero 电商机构研究小组负责人