在电子商务中，细节决定成败。买家独自面对平台，无人解释网站结构中令人困惑的部分，也无人帮助其摆脱不良配色带来的困扰。i-Retail创始人兼运营总监基里尔·沃伊切霍维奇-卡赞采夫分享了如何提升网站下单或购买转化率的方法。
照片中：基里尔·沃伊切霍维奇-卡赞采夫，i-Retail创始人兼运营总监
互联网业务对任何细微之处都极为敏感。表单、字体、布局——一切皆重要。
任何不准确或疏忽都会立即显现出来：它们会影响访客对网站的第一印象，甚至导致对方永远忘记您商店的在线地址。反之亦然。在菲尔·巴登（Phil Barden）的《营销破解》一书中，有一个发人深省的故事：一家公司将“注册”按钮更名为“下一步”后，利润增加了1.6亿美元。
任何互联网项目的两个最重要部分是订单转化率和支付转化率。有几种简单可靠的方法可以帮助客户轻松快速地下单，并自然地完成付款。所有这些“技巧”不需要大量的资金投入，并且可以在任何互联网项目中使用。
订单转化率
任何剧院始于何处？当然是衣帽间。
您的第一印象并非来自观众席，而是来自更衣室。如果工作人员对您无礼，或者您排了很长的队没赶上买小吃，那么无论演出多么精彩，不愉快的感觉仍会残留。在线体验也是如此，只不过这里的“更衣室”变成了注册环节。
简化注册流程
根据统计数据，在注册阶段，网上商店会流失高达40%的客户。是什么让他们望而却步？首先是流程耗时过长，以及在购买之前需要填写的大量字段。网络零售商常常忘记，人们来到网站是为了购物，而不是为了注册，因此不应将他们的注意力从最重要的事情上转移开。
一开始只需一个，最多两个字段就足够了。更好的做法是提供通过社交媒体登录的功能。这种方式不仅能让潜在买家更轻松，还能无需多问便“数字化”他们。通过访问账户，您可以立即获得客户的电子邮件、电话号码、姓名和主页链接。
在“吸引”之后补充数据
当然，有些项目不可避免地需要填写大量字段，例如银行、旅行社、机票销售服务等。即使是分两步完成的配送流程也无法避免这一点。如果无法减少字段数量，就必须正确选择它们的顺序。
比较以下两个示例。两者都是银行为个体工商户开设账户的注册流程。
第一个看起来是这样的：
第二个则是这样的：
这家银行首先索取联系方式，然后在第二步补充其他数据。这是一种支持转化率的逻辑，用于收集用户信息。如果由于某些原因购买或服务办理失败，银行仍将保留潜在客户的联系方式，并可以与其联系，劝说其返回完成购买。
如果某些字段对支付不重要，可以在完成支付后再填写，然后从容地补充订单所需的所有信息。
在地图上或通过搜索选择地址
如今，大多数网站在配送环节都要求用户填写大量字段。然而，在线叫车服务却无需如此。为何不在电商网站上实现类似功能？或者接入语音机器人，在订单生成后立即致电买家以确认配送地址？这既简单又经济实惠。
弃单（购物车放弃）
不要吝啬向弃单的客户提供礼物。如果客户未完成订单但已注册，那就很简单：你拥有其地址，可以向其发送“激励措施”，例如所选商品的折扣券。
如果客户在注册前就离开，该怎么办？
有两种有效的工具可以帮助挽回他们。
工具1：当用户关闭标签页或浏览器时，“拦截”他们并提供礼物或折扣，前提是他们留下电子邮件地址。
工具2：个性化再营销，即该特定用户在浏览器中看到带有弃单提醒和完成订单建议的广告。
分享购物车
可以将购物车或搭配好的整套商品（已选订单）制作成商业提案。例如，向买家推荐颜色与款式协调的服装，并搭配好相应的配饰。这种整体造型可以作为套装出售，展示出色的外观效果。还可以附加诱人的“额外福利”——购买整套搭配可享受折扣。这样各方受益：买家节省了时间（无需翻找上百件衬衫和裙子）和金钱，而商店则提高了转化率和客单价。
这种方法也适用于B2B销售，例如批发商和加盟商，有时他们懒得自行挑选商品组合。最终，客户获得的是已配好的订单，只需付款即可。
自动标题
有一条铁律：标题越匹配搜索词，购买的可能性就越高。例如，您搜索“莫斯科跑步鞋”。让我们比较两个落地页：
这一页——显然呈现方式错误，没有直接回应查询需求：
而这一页——呈现方式正确。标题与搜索查询相匹配，您看到的正是您所寻找的内容：
要获得5+的评分，唯一缺少的就是下载“如何正确选择跑步鞋”清单的功能。
从聚合平台自动导出数据
Avito、AliExpress、Yandex Market——您的商品是否在这些平台上展示？
如果是，它们是自动导出还是需要手动操作？这些平台努力吸引客户关注，优化页面，投入大量资金以提高展示量和点击到您网站的次数。您只需做到将商品自动导出到这些平台即可。
社交媒体营销（SMM）和聊天功能
您的用户在哪里花费最多时间？根据列瓦达中心的数据，俄罗斯54%的互联网用户表示每天在即时通讯工具和社交网络上花费约一小时。而根据“Beeline”的数据，移动通信用户每天在社交网络上花费1至3小时！如今，聊天是最方便、最熟悉的交流界面。
当客户访问您的普通网站页面时，他们会自动进入一个“陌生环境”。他们的大脑会将其视为异己之物。为了帮助他们适应并提高对您在线商店的信任度，您只需在与朋友交流的相同界面中与客户交谈即可。成为那个不推销而是帮助购买的朋友吧！通过聊天可以构建任何销售场景——从支付购买到复杂的、多步骤的流程，如办理旅行套餐、开设银行账户、租车等。
例如，汽车租赁或自行车销售的界面可能如下所示：
支付转化率
选择支付提供商是一项重要的工作，让客户花钱的过程应该简单且无痛。请注意以下支付选项：
- Apple Pay 和 Samsung Pay。移动流量持续增长，因此这些支付方式是网页上的理想解决方案。
- 电子账单或通过聊天/短信/邮件发送账单。这对于B2B服务、单一支付以及通过呼叫中心销售特别方便。无需将客户引导至购物车，付款账单随时可用。
- 定期扣款（Recurring payments）。这种付款方式适用于从银行卡自动扣除金额的定期支付。
感谢页面
此页面可将您的销售额提高3-5%。请看：客户已经用“卢布”投了票，钱已扣除，卡信息和信任都已建立。在“感谢页面”上很方便进行向上销售（upsale），例如，向购买鞋子的客户提供鞋类护理用品，向购买笔记本电脑的客户提供屏幕清洁湿巾或鼠标。
设计与排版
除了检查注册和支付流程外，还要对网站的布局和设计与进行审计。
您有移动端适配吗？如果您还在犹豫是否需要做，不妨看看统计数据——我们国家移动流量的趋势和规模。所有的疑虑都会瞬间消散：我国有9140万人积极使用移动互联网。来自智能手机的流量占比为21%，比去年的水平高出近三分之一！80%的用户每天使用移动互联网！
至于设计方面：请以全新的视角审视您的网站，是否将所有注意力都集中在商品及其购买上？是否存在任何分散注意力的元素？多余的信息、图片、链接等？有时“无设计的设计”效果要好得多，例如：
信息呈现方式
永远不要一次性向用户倾倒所有信息。这里的情况就像现实生活一样：如果有所保留，客户留下咨询请求的可能性会翻倍。
其运作机制如下：客户阅读后觉得一切清晰明了，获得了所有问题的详尽解答，因此他会平静地想着稍后再回来，关闭标签页，当然也就不会再回来了。而在信息有所保留的情况下，他会产生了解详情的愿望，并且有很大概率为此留下他的电子邮件地址。
基里尔·沃伊采霍维奇-卡赞采夫
i-Retail创始人兼运营总监