当大多数人迎来快乐的夏季假期和户外休闲时光时，许多零售商却开始面临艰难时刻。
照片中：斯捷潘·舍甫琴科， Яндекс.Кассы 商业部门。
如果您不销售休闲商品和服务，那么通常在夏季会观察到客单价下降。有些人可以放松下来，等到九月顾客回归正常生活节奏时再采取行动。
但大多数企业家仍然需要全年盈利。如果现在是七月，而你的商品不是柠檬水、冰淇淋、泳衣或烧烤架，且平均客单价已降至店铺生存线以下，该怎么办？
账单自由落体
夏季，部分客户计划出国旅行，这本身就需要大量支出，导致其购买力下降。另一些客户则一有机会就前往郊区，也因此更少地逛线上和线下商店，报名课程或使用与休闲直接无关的服务。结果，对许多零售行业而言，夏季是客户购买商品和服务的频率和数量都减少的时期，因此不得不勒紧裤腰带过日子。
首先说明，夏季旺季期间平均客单价的戏剧性变化并非适用于所有企业。例如，根据Romir Scan Panel的数据，去年夏季的平均客单价为501卢布，而到了秋季已上升至517卢布。然而，这些数据既包含了客单价波动在3%以内的企业，也包含了客单价下降高达50%的企业。小幅调整尚可接受，但若出现超过10%的大幅波动，则需警惕其风险。此外，目前已有相当简便的方法来提升烧烤、郊游和海滩度假旺季期间的销售额。
只是并非所有人都知道这一点。
扩大产品种类
对于小型企业来说，最显而易见的举措是扩大季节性商品和服务的品类。从5月初到夏中，晒后护理产品、海滩用品、水上主题商品及服务、背包和行李箱、烧烤架及烤串签等需求一直不错。
然而，如果您销售的是宠物用品或外语课程等产品，那么在网站橱窗中展示烧烤架显然并不合适。在这种情况下，应重新审视市场定位，并推出符合夏季热点的促销活动。例如，在宠物用品方面可以重点推广防蜱虫项圈；当顾客进店时，还可以根据其实际需求推荐相关附加商品。
谨慎使用促销
促销、折扣和清仓是当销售业绩不再令人满意时人们首先想到的工具。然而，在淡季策划促销活动时需要注意，这一时期投入与产出往往不成正比。大规模推广投入很可能收效甚微。更明智的做法是开展精准促销：将商品组合成优惠套装，从而加快库存周转并提高客单价。
据不同数据显示，俄罗斯消费者平均有30%至80%的购买行为发生在促销期间。与此同时，服装、鞋履和配饰类门店的营业额可攀升至150%，而珠宝及首饰行业的营业额增幅可达400%。为最大化促销活动效果，需明确向用户展示优惠利益，并清晰标注活动日期。这不仅能刺激购买行为，还有助于量化需求增长，从而评估整体促销成效。
重要的是要记住，供应的有限性是促使行动的基础，而诚实则是与客户建立长期关系的基础。如果启动了促销活动，就不要改变规则——坚持承诺的时间和折扣水平。用“90%折扣”的广告牌吸引客户，却只以如此高的折扣出售2-3件滞销商品，这是绝望的企业家为了不惜一切代价提高商店客流量而常犯的错误。从长远来看，这种方法可能会陷入困境。
技术营销
提升客单价的最佳方式是向消费者推荐他们真正需要的商品。而且，这并不总是显而易见的举措。例如，在我们面向Yandex.Money用户展示企业特价优惠的平台上，我们发现一家在线书店的优惠券转化率在度假季期间增长了30%。成功秘诀很简单——用户在外出度假时开始阅读更多书籍。将图书与泳衣搭配并非像泳衣与防晒霜那样直观，但事实证明，这种组合非常有效。
如果您希望通过上下文广告找到买家，建议针对夏季调整搜索关键词。例如，在6月至8月期间，关于冰沙的搜索查询量平均增加约5倍——从每月2万次增至10万次。您可以查看哪些“夏季”相关词汇可与您的业务关联，并维持广告活动的效果。
赊销
夏季客户对高价商品的购买意愿较低——度假、郊游和装修等支出会掏空钱包。为了激励那些有购买欲望和需求但资金不足的客户，可以为他们提供“分期付款”选项。根据通过Yandex.Kassa进行的信贷销售数据，我们发现，利用贷款促进销售可将平均客单价提升20%，转化率提升17%。与此同时，店主无需承担额外成本，并能立即获得全额款项，因为贷款并非由店主发放，而是由信贷合作伙伴向客户提供。
***
适应市场变化的能力有助于企业保持稳健经营，而无论何时都能引领潮流的能力，甚至能在看似不利的条件下带来可观的收益。斯捷潘·舍甫琴科，
Яндекс.Касса商业部门。