进入电商平台：创业者将面临哪些挑战

奥列格·内沃罗托夫，Upmarket.cc首席执行官

面向企业家的电商平台是极佳的销售渠道，它们为卖家提供了触达庞大受众的机会，并开放了平台所拥有的全球物流资源：遍布全俄罗斯的仓库、取货点和快递员。

卖家的唯一任务是将商品运送到市场平台的仓库，直接配送给买家的服务则由平台负责。因此，通过一个服务平台即可在全国范围内开展销售业务。虽然优点众多，但也存在一些特殊性。

您在与买家互动时不会遇到任何问题——所有负面反馈均由平台承担。您仅需在相关平台上通过个人账户回复买家的提问和评价。

对卖家而言，显著优势是无需担心收银设备问题。根据54号联邦法律，企业家必须配备收银机并向税务机关发送在线电子收据。在市场平台模式下，这一义务由平台方承担。

如何判断是时候入驻电商平台了？

现在是时候开展电商平台业务了，如果：


越早入驻电商平台越好。商品将销往俄罗斯联邦全境，这有助于提升品牌知名度，从而带动线下零售销量增长。因此，一旦商品入库并具备所有必要的合规文件，就可以立即启动！

商店的营业额会增加多少？

在电商平台销售既适合大型企业，也适合小微企业。例如，Wildberries每周结算一次（前提是当周销售额超过1万卢布）。这属于极小微经营范畴（月收入约4万卢布），但即便是这样的企业也已经可以入驻电商平台。

在市场上的销售额增长取决于几个因素：产品本身、初始推广方式以及广告活动是否正确启动。根据统计数据，即使是小型品牌（如纪念品）的月收入也从40,000卢布起步；大型品牌（如汽车座套制造商）的月收入可能达到数百万卢布。对于大规模品牌来说，这里没有上限。

当店铺入驻电商平台时，是否需要调整推广策略？

如果您的店铺是普通零售店，最关键的是对商品价格进行管控。务必确保线下实体店与线上平台的价格保持一致。消费者在实体店注意到您的商品后，可以轻易在网上查询其价格。除此之外，无需调整整体策略。

可能会出现哪些问题？

最大的商品销售额来自Wildberries。2019年，其收入为2235亿卢布，这是主要的市场和销售渠道。首次入驻Wildberries时，并非每位企业家（尤其是缺乏电子商务经验者）都能立即理解其要求和操作指南，许多人开始感到恐慌，尤其是在阅读相关论坛帖子之后。

1) 加工处理和代理合同等事宜让决定在平台上架商品的商家感到担忧。但主要问题在于：弄清电商平台个人账户的技术细节，以及了解开展贸易所需的许可文件。此外，必须严格遵守平台的要求：

• 每件商品必须单独包装，完全封闭且密封（可以是纸箱、热收缩膜或带阀门的包装袋）；
• 所有商品必须包含条形码；
• 如果这是需要标记的产品（例如鞋类），所有商品都必须使用“诚实标志”代码进行标记；
• 商品上应标注货号、名称、生产商、进口商及制造商代表；
• 产品护理说明及缝制标签。

2) 在准备商品发往平台时可能会出现问题。Wildberries有两种配送类型：混合配送和单一配送。

在混合包装中，一个纸箱内可能装有不同商品货号，且纸箱尺寸不得超过托盘范围，同时托盘必须按照电商平台的要求进行标识。

对于单款供货，外箱尺寸不得超过60×40×40厘米，每箱仅装入同一SKU的产品且数量不少于10件，随后箱子需贴有专用条形码。接着，箱子被码放在托盘上，托盘的标识方式与混装供货类似。

企业家常常因对包装箱尺寸、标识和配送方式的要求而感到困扰。必须仔细研究产品包装的细节，因为并非所有商品都能装入纸箱或塑料袋。如果在某个环节出错（例如将商品装入61×41×41厘米的箱子而非60×40×40厘米的箱子），仓库管理员进行检查时，由于箱子超出规定尺寸，整批货物可能会被退回。有时电商平台也会出错，尽管他们承认错误却无能为力，导致商品同样被退回。

3) 在推广商品时可能会遇到困难。当品牌刚刚入驻平台并获得新品标识时，是推广商品的绝佳时机。在这种情况下，需要知道应使用平台的哪些广告工具来提升商品排名至前列，以及为此需要投入多少广告费用。

商品在类别中的排名越高，获得的订单和评价就越多，从而增加被其他买家购买的可能性。任何卖家在起步阶段的任务是充分利用所有已知工具来最大限度地推广商品。一旦商品开始走红并持续获得稳定订单，它在所属类别中的排名就会不断上升。

4) 所有电商平台都会收取服务费，且佣金比例往往不够透明。平台会设定固定的佣金百分比，并向卖家收取物流费用。

假设买家在Wildberries上下单购买了商品。商品发出后，供应商需支付33卢布的物流费用。如果买家确认收货（取货），则供应商无需再为此次物流支付任何费用；但如果买家未取货，商品将退回仓库，供应商需再次支付33卢布。当下一个买家订购该商品时，供应商又需支付33卢布。只要商品未被取货，它就会在仓库和买家之间往返运输，而供应商则需持续支付费用。

由于这一物流特点，服装行业的佣金比例较高。这与试穿后的退货率有关，该比率可能高达30%。因此，在入驻电商平台并制定定价策略之前，必须了解商品的退货率。如果销售服装，退货率约为30%；而如果销售电动工具等商品，则退货率约为80%。

5) 负面买家评价。有时品牌本身很好，但电商平台仓库搞错了商品（如将蓝色连衣裙错发为红色）。买家收到后不满意给出1分（最低）评价，会导致该产品后续推广困难。此时需要针对该商品页面进行专项处理：向买家道歉，并如实说明确系操作失误。建议尝试对该商品页面投放额外广告，以吸引其他买家浏览、下单，并希望其中有人留下高分好评，从而挽救下滑的评分。在最坏的情况下，可能需要放弃该商品页面，重新创建一个新的商品页面从头开始。

* * *

与电商平台合作各有利弊，但只要仔细研究平台的要求，就能获得可观的利润，并将品牌推向新的高度。

奥列格·涅沃罗托夫，
Upmarket.cc首席执行官