下面我来介绍一下我们为此做了哪些工作。
俄罗斯笔尖的尝试——迈向本地平台的第一步
我们首次尝试与俄罗斯卖家合作是在2015年。由于当时平台在技术和流程上仅针对中国卖家设计（包括语言和提现系统），因此首批10名卖家是通过手动方式接入的。目的是了解是否存在需求。
这次小型实验取得了成功，因此公司决定投资开发面向本地卖家的平台。为此推出了专门的注册方案、独立的账户类型以及将资金提现至俄罗斯银行账户的支付解决方案。与此同时，网站上还增设了一个名为“Mall”的特殊板块，其中汇集了来自俄罗斯的卖家以及从俄罗斯仓库发货的中国商家。
一个事件为平台的发展注入了额外动力。大约在同一时期，马云访问了俄罗斯。在一次午餐会上，速卖通俄罗斯分公司的管理人员向他介绍，该平台在俄罗斯已非常受欢迎。他决定亲自验证——询问服务员是否知道速卖通是什么。这并非事先安排，但那位服务员不仅了解速卖通，还提到她几乎所有商品都从我们这里购买。这一经历提升了速卖通俄罗斯业务在整个集团眼中的地位，最终公司批准了我们的业务发展计划，并在俄罗斯设立了运营办公室。
俄罗斯是继中国之后第二个上线天猫的国家，但到2017年，它已跻身全球前14大网站之列。
我们开始涉足本地电子商务时，是从一个名为“萨莫瓦尔”（Samovar）的自有店铺起步的——该店铺位于AliExpress平台上，销售我们从其他A级品牌处采购的“电子产品”和“母婴用品”类别商品。所有商品均在1-2天内送达全国200个城市。
与此同时，我们开始发展快速配送服务——该服务被命名为“闪电”。因此，在AliExpress上设有“商城”板块，其中包含一个名为“闪电”的快速配送商品专区，我们的店铺“萨莫瓦尔”便入驻于此。其他未提供快速配送服务的商家，要么迁移至AliExpress，要么离开了该平台。
天猫启动：从定向邀请到批量申请
2017年底，俄罗斯决定借鉴中国成功经验，以试点方式上线了天猫（Tmall）在线平台，主打高端品牌和本土品牌。该平台吸纳了“闪电”（Molniya）平台的三家店铺，并引入了来自该市场平台的若干受邀精选品牌。俄罗斯是中国之后全球首个上线天猫的国家；截至2017年，天猫已跻身全球网站排名前14位（据Alexa数据）。
该平台原本旨在融合市场平台与采购两种模式。在起步阶段，重点主要放在采购模式上，而市场平台仅以个别邀请的方式吸纳精选卖家——普通线上商家无法直接入驻。如今，所有拥有自有品牌（已注册商标）并愿意满足特定客户服务条件的卖家均可入驻天猫，特别是需确保向全俄罗斯配送，其中52个主要城市还需通过快递员提供服务。
俄罗斯卖家有机会以美观且清晰的方式描述自己的商品，从而在与中国商品的竞争中脱颖而出。比较一下：“女士春季带帽夹克”和“时尚女性湿春”。
目前，天猫已不再是独立的店铺，而是成为本地市场AliExpress的一部分：天猫上展示的是高端商品和注册商标，但俄罗斯卖家无论是否拥有品牌，都可以在AliExpress平台上进行销售。
AliExpress 本地市场正式启动
严格来说，真正的本地市场平台直到2019年春天才在我们这里出现，不到一年前——正是在那时，AliExpress向俄罗斯卖家开放，任何有意愿的人都可以提交申请。到那时为止，Tmall上仅有约300家本地卖家，该市场平台的绝大多数卖家是中国的，也有少量土耳其的（在阿里巴巴集团收购土耳其市场平台Trendyol之后）。本地市场发展迅速——一年内俄罗斯卖家的数量增长了100倍。
本地市场的重要特点
为了让俄罗斯卖家能够自主入驻AliExpress，我们进行了大量工作。
首先，我们设计了清晰的俄语界面——对于一家此前所有研发工作都在中国进行的公司来说，这曾是一项成就。当然，现在我们正积极发展俄罗斯的软件开发方向，未来我们的步伐会更快。
其次，我们优化了卖家的法律合规环节：实现了报表和结算单据的自动生成，接入了多种主流在线支付方式，并落实了54号联邦法律的要求（买家从平台获取电子收据，卖家无需为此操心）。
第三，我们完善了卖家支持——推出了在线咨询聊天室，并开发了操作指南。
第四，我们建立了与服务商合作伙伴的合作机制：为了让新卖家不必四处寻找能指导如何开店和开展销售的人，我们有公司提供一站式服务，负责建立商品目录及处理所有相关问题。
第五，借助IT系统，我们大幅加快了交易对手的审核速度。
这些措施使新卖家的平均入驻时间从20天缩短至7天——从提交申请到商品上架及店铺装修完成。此外，流程对卖家更加透明——他们可以在个人账户中查看所有的接入状态。最后，我们解除了多项限制：例如，取消了单个店铺3000件商品的上限，并允许跨品类销售（目前，卖家可以根据其生产能力或采购能力同时销售餐具、纺织品和配饰等）。
最后，我们解除了多项限制：例如，取消了单个店铺3000件商品的上限，并允许跨品类销售（目前，卖家可以根据其生产能力或采购能力同时销售餐具、纺织品和配饰等）。
物流
目前，在AliExpress和Tmall本地市场运营的卖家有多种发货方式。
进入AliExpress后，俄罗斯卖家与中国卖家相比已具备明显优势，至少在于能够提供1至3天的配送服务。而跨境贸易则不具备这样的条件。
第一种是卖家自行操作（通过自有仓库和自有快递员）。第二种是利用市场平台合作伙伴的履约服务（例如，我们与BetaPro公司合作）。第三种是使用菜鸟（Cainiao）的合作伙伴进行代发货和履约服务，菜鸟为AliExpress Russia提供物流支持。一年内，菜鸟将合作取货点数量增加了三倍——目前在全国3500个居民点设有超过1.3万个取货点。
配送网络通过与PickPoint自动储物柜网络、快递运营商DPD以及X5零售集团旗下的5Post（在“Пятёрочка”连锁超市收银台提供订单取货服务）的合作得以扩展。目前，该市场平台的物流合作伙伴包括俄罗斯邮政、DPD、СДЭК、CSE和IML。
如何避免被中国商品淹没
我们经常听到那些正在考虑入驻AliExpress的人提出这个问题。脱颖而出的方法有很多。进入AliExpress后，俄罗斯卖家与中国卖家相比已具备明显优势，至少在于能够提供1至3天的配送服务。而跨境贸易则不具备这样的条件。
另一个重要的区别因素，曾让AliExpress成为笑话和模特的焦点（我们并不介意——我们自己也觉得好笑），那就是商品描述。中国卖家无法用俄语撰写精美的商品描述，而机器翻译也绝非完美（实际上从未完美过！）。俄罗斯卖家能够以美观且清晰的方式描述自己的商品，从而在中国商品中脱颖而出。比较一下：“女士春季带帽夹克”和“时尚女性湿春”。
目前，俄罗斯卖家享有中国和其他国家卖家所没有的优势——前100笔订单或前六个月内免佣金。我们最近才引入这一政策，但看到申请量已经翻倍。
AliExpress的运作模式允许每位卖家根据自身判断设定具有竞争力的价格。如果该商品并非由单一公司独家生产的独特产品，其他卖家也可能上架相同商品——这种竞争促使他们调整价格、优化配送服务、提升与买家的沟通质量、完善商品描述并拍摄更高质量的商品图片。最终，买家和卖家都将受益，而真正赢得市场的是那些能够提供更好服务和体验的卖家。
Герман Ваймер，
俄罗斯速卖通卖家平台发展负责人