如何启动或重启在线销售？是否要入驻电商平台？不同品类的商品需求如何变化？未来一个月（三个月、一年）哪些策略依然适用？
在“E-com当下：成人用品”网络研讨会上，成人用品行业的专家和实践者分享了分析数据、预测及对市场参与者的建议。
Ozon上成人用品的销售数据
疫情与18+品类商品：线下、线上、电商平台
“随着隔离措施的开始，成人用品的线下销售停滞。我们在网店观察到销售额下降了10-20%。目前还不能称之为危机，但确实存在下滑。部分原因是该品类在电商平台上的销售迅猛增长。作为一家批发公司，我们保持着稳定且小幅的增长。”——“幸福供应商”公司总经理德米特里·科罗比岑。
他还指出，在当前局势下，各类商品的需求分布以及热门品牌结构并未发生根本性变化，而4月份相比3月前两周，女性用品类别的增长幅度最大（达82%）。
“幸福供应商”公司亲密用品品类的销售结构
“自年初以来，大多数成人用品网店的流量持续缓慢下滑，因为该品类商品开始在电商平台上积极销售。”——在其分析报告中指出“两位导师”工作室联合创始人季莫费·希科连科夫。据季莫费认为，个别平台访问量的周期性峰值与电子邮件营销有关，这些邮件只能带来短暂的一次性效果，并导致“客户资源消耗”。购买18+商品的人群中，既有新手也有经验丰富的消费者，需要针对不同目标群体使用各自的语言进行沟通。
在Ozon上，成人用品类别的流量较新年前的峰值期增长了2.5倍，订单量增长了3倍。这一增长不仅得益于避孕套需求上升，还因为情趣玩具的需求也在增加，年初至今该品类内情趣玩具的占比已升至47%。与2019年4月相比，今年4月成人用品（不含避孕套）的销售增长了382%。其中，情趣内衣、BDSM用品和情趣玩具增长了6.5倍，私密护理化妆品增长了4倍。
“如果谈论流量来源，我们来自目录和搜索引擎的流量各占一半。也就是说，大约50%的客户是通过自然搜索来到我们这里的”，Alexandra Denisova，Ozon成人用品类别负责人表示。
Ozon成人用品销售增长统计数据
在goods.ru平台上，该品类连续三个月以数十个百分点的速度增长。在此期间，增长幅度最大的是性爱娃娃（714%）、成人纪念品和桌游（351%）以及情趣玩具套装（299%）。与此同时，该平台客户购买此类商品的频率也提高了：以前客户每三个月订购一次私密用品，现在每两个月就会下单。40%的成人用品买家专门来goods.ru购买这类商品，其余客户则将其与其他品类的商品一起购买。
“我们在产品种类方面已经做得非常完善。我们为那些因各种原因无法在一起的人提供了关怀——我们有单独分类的遥控产品。为了吸引买家进入私密用品类别，我们提供更高的返现。此外，我们与合作伙伴开展了联合项目，将多种商品组合成一个优惠套餐。我们还不断通过新的精选推荐取悦用户，”Ivan Panteleev，goods.ru成人用品类别经理说道。
Dmitry Korobitsyn指出，私密用品市场仍有新进入者的空间。根据“幸福供应商”公司的数据，过去一年中，私密用品市场前15大参与者中的俄罗斯品牌和制造商数量从4家增加到7家。
零售商在新冠危机期间该怎么办？
“之前的所有危机都表明，这个行业总是在增长，”Dmitry Korobitsin说。“作为一家批发公司，我们通过扩大库存和发展基础设施来应对当前局势，以确保在可能全面隔离的情况下保持稳定运营。”
为应对严格的出行限制，“幸福供应商”甚至在其仓库附近最近的酒店为员工租用了房间。“幸福供应商”的库存储备可维持三个月，目前公司尚无资源存储更长时间的商品。同时，该公司正在努力扩建仓库并发展IT技术。
目前，线下零售商正面临一个抉择：是投入资源建设自有基础设施，还是更简单、更快地入驻在疫情期间经历爆发式增长、推动市场发展且能为缺乏线上渠道的零售商提供快速危机应对方案的电商平台。“但同样重要的是，零售商也应发展自身的专业能力，”德米特里·科罗比岑认为。“在成人用品类别中，有一部分商品无需咨询即可在电商平台上成功销售。但也存在另一部分商品，其销售需要卖家和零售商具备专业知识、高质量的内容呈现以及网站搜索系统。无论怎么努力，电商平台都无法全面覆盖这一品类，”德米特里评论道。因此，如果企业计划在市场上“长期经营”，无论如何都必须投资于自身专业能力和基础设施的发展。
据德米特里看来，D2C（直接面向消费者）模式在成人用品领域仍将保持其重要性。“很明显，目前市场有很大一部分份额正在向电商平台转移，而我们也必须学会与这些平台打交道。但拥有专业知识、推荐能力、分析能力以及构建最佳方案的能力将始终受到重视，”幸福供应商公司负责人强调道。
蒂莫费·希科连科夫也强调了营销的重要性以及与买家建立高质量沟通的关键性。“几乎没有人认真对待成人用品的营销，许多甚至大型参与者都将其视为普通商品类别，”蒂莫费说。“但在亲密用品类别中，非常重要的是要充分了解自己的受众，了解他们当前的兴趣、需求和消费特点。在购买18+产品的人群中，有新手，也有经验丰富的消费者，每个目标群体都需要用他们的语言进行交流。”
为了有效地与电商平台合作，亚历山德拉·杰尼索娃建议亲密用品卖家更多地关注正确编制商品卡片并将其放置在正确的分类中。