过去几年，全球超过一半的在线销售通过市场平台完成，据国际公司Forrester Research估算。随着时间推移，这些平台的用户群不断增长。买家喜欢市场平台，因为它们可以在一个地方购买所有商品并提供送货上门服务；而零售公司则看重其巨大的流量和物流基础设施。
俄罗斯的在线贸易市场很可能像全世界一样发展：市场平台的份额将会增长。2019年，根据Data Insight的数据，市场平台和网上商店完成了4.25亿个订单（比2018年增长41%），其中近2.1亿个订单分配给6个聚合平台：wildberries.ru、ozon.ru、lamoda.ru、aliexpress.ru、beru.ru和goods.ru。
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2019年，俄罗斯B2C在线市场规模增长25%，达到1.6万亿卢布。C2C在线市场规模估计为5680亿卢布。与此同时，电子商务的增长得益于订单数量的增加，而非平均客单价，后者已连续三年下降。
大型线下零售商已经意识到，在市场平台上的销售增长速度超过了他们自己的在线商店，后者更多是作为在线展示窗口，而非主要交易平台。小型和中型企业，尤其是地区内的企业，仍在积极发展自己的在线商店，但也有些企业已经开始从市场平台获得初步的积极成果。
我们以几家公司为例，介绍俄罗斯南部在线业务的现状。
联邦级竞争者挤压了
罗斯托夫企业家列夫·巴斯特里金从事零售业已有近10年。最初他从线下零售起步，主要销售来自日本的商品——尿布、垫巾、家用化学品和化妆品。同时，他开始发展在线销售，并最终关闭了实体店。自2019年8月起，他在Aliexpress平台上销售广泛的商品组合，对此非常满意。现在他认为维持自己的在线商店已无太大意义。
"从2013年起，我们一直在努力维持收支平衡、生存并留在市场上。自2014年以来，开展业务变得异常艰难。首先，联邦级的大企业挤压了我们的生存空间；其次，民众的购买力越来越低。许多拥有实体店的朋友在过去三四年里相继关门。大量罗斯托夫的在线商店因无法承受激烈的竞争而停止了运营。幸好，近年来在俄罗斯日益流行的电商平台帮助我的公司逐渐走出困境。" Zakupka61在线商店（位于Aliexpress平台）的所有者列夫·巴斯特雷金表示。
在AliExpress上，一家来自罗斯托夫的公司销售几乎所有商品——从儿童益智玩具到家居、园艺和汽车配件。“我们努力保持产品种类多样化，因为竞争非常激烈。什么好卖就卖什么。我们持续监控市场和商品动态，一旦情况发生变化，我们也迅速调整，以保持竞争力并继续经营。”列夫·巴斯特雷金表示。
他认为，随着市场平台的出现，中型企业家有了更大的机会实现自我价值，无需花费大量时间、资金和精力去推广自己的网店，以便在众多同类店铺中获得关注。
列夫·巴斯特里金只与生产商、经销商和品牌持有者合作。这使得公司能够将价格保持在竞争对手之下。拥有自己的小型仓库是其竞争优势。
在聚合平台上取得成功的关键在于低价、快速配送和商品质量。但与此同时，商品的零售单价不应低于1500卢布，否则考虑到市场平台的佣金和物流成本，几乎无法获利，一位来自罗斯托夫的商家表示。
长远来看，列夫·巴斯特雷金计划将商品销往海外，因此他热切期盼速卖通平台推出相关功能。
市场平台不会取代性学产品卖家
来自克拉斯诺达尔的叶莲娜·库拉金娜与丈夫米哈伊尔是线下家庭强化连锁店“亚当和夏娃”和“振动仓库”的所有者。目前，零售网络共有17家门店，且在疫情期间全部关闭。其自有网上商店仅占总收入的不到5%。叶莲娜·库拉金娜表示：“在隔离的前两周，销售额出现激增，但随着quarantine时间的延长，单笔购买金额逐渐减少。但总体而言，4月份的在线销售水平与前几个月持平。”
疫情前的平均客单价，线下为3000卢布，线上为2200卢布。
叶莲娜和米哈伊尔目前认为，鉴于其商品的特殊性，他们看不到在电商平台开展业务的前景，尽管他们并不否认这些平台代表未来。“我们销售的是用于私密用途的商品。顾客希望亲眼查看这些产品，并获得性学家的专业咨询。很多时候，顾客来到店里时并不知道自己想买什么、从何入手。只有在得到专业的指导后，他们才会做出购买决定。”叶莲娜·库拉吉娜表示。
在平台上赚钱很难
位于罗斯托夫的连锁手机店“Цифроград”（数字城）在市内拥有15家位于购物中心的门店，知名度很高。该公司成立于2002年，并于2012年启动在线销售业务。在实施隔离措施期间，公司恰好完成了新网站的上线工作，该项目始于2019年。在“Цифроград”，隔离前99%的购买行为由客户完成，他们先在网上浏览商品，然后到实体店购买。
执行总监马克西姆·马卡罗夫认为，消费者光顾门店不仅是为了取货，还为了获得额外服务（如设备设置、贴膜、配件试戴等）。网站访问量激增促使“Цифроград”管理层将在线橱窗改造为完整的网上商店，使客户不仅能从连锁门店提货，还能订购发往其他地区的配送服务（此前该选项不可用）。
在隔离措施期间，“Цифроград”（数字城）连锁店的50%门店仍在营业。与此同时，其电商占比目前仍不高，仅为5%。“我们看到在线销售结构发生了显著变化。过去，很大一部分购买来自配件和价格较低的设备，例如蓝牙耳机，而消费者通常会前往实体店购买高价设备。但在疫情期间，高价设备的在线销售比例有所上升。”马克西姆·马卡罗夫表示。
«Цифрограда»在线商店的平均客单价（egrad.ru）在疫情期间前，手机类为1.05万卢布，“数字玩具、汽车智能设备、平板电脑”类别为5000卢布，“滑板车、平衡车”类别为1.2万卢布。egrad.ru疫情前，手机平均客单价为1.05万卢布，“数字游戏设备、汽车电子产品、平板电脑”类别为5000卢布，“电动滑板车、平衡车”类别为1.2万卢布。在封锁的前两周，平均客单价出现增长，例如手机从之前的水平升至1.2万卢布，但目前已回落至9600卢布。“Цифроград”（数字城）方面指出，消费结构未发生显著变化，但分期付款购买的比例略有上升。具体而言，该公司观察到信贷/分期购买申请量增长了10%，而银行批准的申请量仅增长了5%。“Цифроград”方面表示，银行在审批申请时变得更加谨慎。
该公司大部分在线订单由自身完成配送，耗时2至3小时。此外，还与快递公司“СДЭК”和“Сберлогистика”签订了合同，目前正推进将在线商店接入PickPoint自助取件柜网络。
至于入驻电商平台，「Цифроград」将其视为额外的销售渠道，因为公司认为在聚合平台上难以实现盈利。
马克西姆·马卡罗夫指出，从商业和销售的角度来看，市场平台是一个非常特殊的领域。例如，对于缺乏广泛认可和知名度的独特商品，需要定更高的价格，但问题在于如何推广它们，因为这些商品容易在平台庞大的品类中淹没。知名度高的品牌销售情况良好，但竞争也更为激烈。
“如果不进行倾销，市场平台的运作逻辑就是让所有人都能少量销售。对我们而言，市场平台更像是保障销售额的手段，而非盈利项目。但总体而言，大家明白，市场平台是零售市场演进的又一个阶段，我们必须与之合作。”马克西姆·马卡罗夫总结道。