在5月14日举行的“E-com 叶卡捷琳堡”网络研讨会上，零售商分享了他们在适应新经营环境方面的经验。
线下零售商如何拯救自己的业务？应该选择哪些策略？哪些商业模式能在衰退的市场中实现增长？如何高效地与电商平台合作，避开陷阱并克服挑战？如何与自有受众互动？对于中小型企业来说，目前哪些营销工具有效？
您可以观看本次由联邦和地区主要零售商参与的研讨会录像。
俄罗斯在线零售市场在过去五年持续增长，但在最近三年，这种增长并非来自互联网用户数量的增加或平均客单价的提升，而是完全依赖于成熟买家的下单频率。数据显示，俄罗斯在线零售市场超过一半集中在中央联邦区、西北联邦区和伏尔加联邦区，而乌拉尔地区的份额约为8%——这是EWDN联合创始人弗拉德·希罗博科夫（Vlad Shirobokov）公布的数据。
弗拉德·希罗博科夫（Vlad Shirobokov），EWDN联合创始人：叶卡捷琳堡是俄罗斯商业面积最丰富的城市之一，但乌拉尔地区在俄罗斯网络零售市场中的份额仅为8%。然而，疫情和隔离措施改变了现实，将其转移到了线上。企业在这一转型过程中应重点关注什么，以及使用哪些营销工具？经验丰富的在线从业者分享了他们的见解。在5月14日举行的“E-com 叶卡捷琳堡”网络研讨会上，零售商分享了他们在适应新经营环境方面的经验。线下零售商如何拯救自己的业务？应该选择哪些策略？哪些商业模式能在衰退的市场中实现增长？如何高效地与电商平台合作。
与此同时，根据Data Insight的数据，在B2C领域的e-com参与度方面，乌拉尔联邦区在全国稳居第三位，明显领先于邻近的西伯利亚地区。
来源：Data Insight今天应该投资什么
当周围的一切，包括曾经的线下零售商都变成电商平台时，仅仅作为转售商已不再合理。E96联合创始人、220 Вольт副总经理指出——投资应致力于成为制造商或发展自有品牌。
AliExpress Russia发展总监德米特里·谢利霍夫（Dmitry Selikhov）对此表示认同，他看到自己的平台上俄罗斯中小制造商正在增长。“从总体经济指标来看，目前某些类别的商品在俄罗斯生产比从中国进口更有利可图，”他解释道。
“这听起来可能很老套，但地区仍存在空白市场。例如，所有与大型商品销售和配送相关的事务。即使在竞争激烈的市场中，也存在潜在的独特卖点类别，”德米特里·皮沃瓦罗夫（Dmitry Pivovarov）表示。同时，以往的危机表明，价格仍然是俄罗斯市场最重要的竞争优势。“服务很重要，但如果价格更低，用户愿意等待并原谅错误，”该专家指出。
尽管如此，Sberlogistika销售部门负责人玛丽亚·扎伊采娃（Maria Zaitseva）认为，不应忽视服务。“战争归战争，正如人们所说，午餐仍按时间表进行。即使在当前条件下，也没有人愿意放弃服务。而且，走出危机后，买家将像疫情前一样挑剔，”她警告道。玛丽亚还引用了分析数据，根据该数据，到四月底，在线订单的平均客单价出现下降趋势。
来源：Sberlogistika电商平台：是否值得与其合作？
俄罗斯在线市场上超过40%的销售额来自电商平台。“如果以前买家的购物旅程始于Yandex的搜索栏，那么现在他们则始于电商平台。如果你的商品没有在那里展示，你就只是在失去受众，”德米特里·皮沃瓦罗夫（Dmitry Pivovarov）说。同时，他提醒说，电商平台并非免费使用，建议在入驻前分析自身的商业模式。
“你需要查看自己的商品和品类——那里是否有足够的利润率来与电商平台分享？如果有，那么需要在更高层面分析当前电商平台的竞争情况，”专家建议。
德米特里·谢利霍夫（Dmitry Selikhov）认为，电商平台将帮助市场避免遭受更严重的下滑。据他介绍，AliExpress Russia愿意与各类卖家合作：无论是新手、经验丰富的还是正在转型中的。平台上已有约一千家来自乌拉尔地区的公司。同时，该平台合作伙伴的主要物流模式是从其自有仓库进行贸易。
对于AliExpress上的新卖家，有特殊的条件，包括前100个订单零佣金，而开设店铺“以中等速度”只需几天时间。该平台还在开发新的广告和教育服务以支持卖家。
来源：AliExpress Russia德米特里强调，电商平台为小型生产商提供了触达更广泛受众的机会。其他专家也认同，此类平台不仅是销售工具，也是与消费者沟通的渠道。
据菲利普·拉布科夫斯基（Boardriders Inc e-com总监）表示，电商平台上的营销潜力被严重低估。这些平台上的评论也至关重要。“拥有良好评价的商品卡片转化率至少比没有评价或差评的商品卡片高出30%。差评会葬送商品卡片——这是100%确定的事实。”菲利普说道。
"您的资金在于您的客户群"
危机是抢占竞争对手市场份额、并在在线贸易领域成倍扩大自身受众规模的机遇。由于头部企业订单饱和且预算缩减，营销领域的竞争减弱，新进入者可以借此机会脱颖而出。
“与此同时，如果您不是昨天才开业，那么您真正的资金就存在于现有客户的口袋里。而且总有办法从中挖掘价值。关键在于将客户视为客户，而非单次购买的来源，”菲利普·拉布科夫斯基建议道，“我们的客户数据库应成为我们的资产，而不是躺在CRM系统中的死数据。”丹尼斯·谢尔盖耶夫（Web2Win创始人兼管理合伙人）对此表示赞同。
Boardriders公司正是沿着这条道路取得了成功，其销售额较去年同期增长了60%，这得益于公司将线下门店的员工重新定位为对长期未购物的客户进行电话回访。据菲利普·拉布科夫斯基（Philip Labkovsky）表示，这批人力资源也可用于组织在线购物咨询——在咨询过程中，重要的是向客户提供即时下单的优惠奖励。
该专家认为，在所有与客户沟通的渠道中，电子邮件营销仍能带来最高的转化率。他的建议包括：使用两种类型的邮件（信息型和触发型），并个性化推荐方案，而不是向所有人发放折扣。菲利普还强调了反馈的重要性，以及不仅使用分析型CRM，还要使用运营型CRM。
来源：Boardriders Inc乌拉尔地区物流的特点
许多专家指出，乌拉尔地区零售商的主要销售额集中在莫斯科和圣彼得堡，而位于乌拉尔的履约仓库则将由来自俄罗斯中部地区的公司开设。不过，目前区域内配送需求依然存在，Boxberry为当地卖家提供不依赖莫斯科的相应物流解决方案。
该公司在叶卡捷琳堡设有两个终端，每月处理60万件incoming包裹流量。马格丽塔·科罗列娃（Boxberry乌拉尔宏观区域销售主管）表示，从叶卡捷琳堡到车里雅宾斯克和秋明州的配送时效为1个工作日，该城市的基准配送费为126卢布。据其表示，目前该地区对更紧急的配送需求尚未显现。Boxberry的客户还可以使用额外服务选项，如试穿、货到付款等。
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