REES46专家编制了一份关于电商商品推荐的详细指南，涵盖推荐模块类型、网站布局位置及当前采用的技术。这是一份非常详尽的实操指南！
Mikhail Kechinov，REES46首席执行官。 回想一下互联网的“黑暗时代”，访问商店网站时扑面而来的都是不需要的商品。如今标准已大幅提高，消费者期待个性化体验。若想提高转化率和销售额，现在是时候提供这种体验了。
网站利用复杂算法让每位用户获得完全个性化的推荐。如同Netflix首页比朋友更了解你一样，实现用户体验个性化的公司平均可看到销售额增长19%。Barilliance Research对300家公司的调查发现，商品推荐可为电商网站带来高达31%的收入；56%的买家更有可能回访提供个性化推荐的在线商店。Salesforce研究结果显示：与推荐互动的顾客将商品加入购物车并下单的可能性高出4.5倍。
结果研究SalesForce：与推荐互动的顾客将商品加入购物车并下单的可能性高出4.5倍
商品推荐对在线商店和客户的优势
商品推荐就像收银台旁的口香糖。关键在于在合适的价格下，结合需求展示合适产品。同时还能解决以下问题：
● 吸引买家。人们参与度更高，有机会深入了解产品线，无需反复搜索。
● 获得忠诚客户。个性化推荐系统向访客表明他们受到重视和关怀。
● 提高转化率。随着买家参与度提高，转化率随之增长。未遵循推荐内容的潜在客户转化率为1.02%，经过一次互动后上升至2.88%。
转化率与访客参与度同步增长。Barilliance Research
● 提高客单价。顾客可选择更昂贵商品或将相关商品加入购物车，前提是产品符合其兴趣。
● 推广商品。例如在推荐中展示销量较差但查询相关的产品。
● 了解客户需求。受用户行为影响的自动化推荐使您能更好理解买家期望。
● 降低购物车放弃率。实践表明，不与推荐互动仅加购的访客更易放弃购买。实施个性化推荐可将此比例减少至4.5%。
接下来分析不同类型的商品个性化及其适用任务。
在线商店中的推荐类型
除了个性化推荐，还存在非个性化推荐。后者不考虑访客行为，仅展示新品、热门或促销商品，通常见于首页。
个性化推荐基于用户数据（订单历史、网站行为、浏览页面等）创建，取决于业务特点，分为三个层级：
✔ 机器个性化。最基础的个性化，利用大数据匹配合适商品，提升客单价。
推荐内容会考虑访客的性别
系统会记住客户的尺码和偏好，以便下次提供最相关的商品
个体个性化允许配置不同的场景
用于生成商品推荐的数据
若用户首次访问且无明确搜索意图，不应盲目推荐特定商品。个人数据因行业而异，通用数据包括：
● 联系数据——通常是性别、年龄、收入水平。
● 地理位置。
● 网站活动历史：
○ 搜索查询；
○ 使用的筛选条件；
○ 历史购买记录；
○ 浏览过的商品；
○ 已加入购物车的商品；
○ 心愿单中的商品（如有）；
○ 停留时间。
● 会员计划状态。 ○ 使用的筛选条件；
○ 历史购买记录；
○ 浏览过的商品；
○ 已加入购物车的商品；
○ 心愿单中的商品（如有）；
○ 停留时间。
● 用户来源渠道及其设备。
● 社交数据：点赞、转发、分享过的媒体链接。
● 线下门店购买记录（若1C系统已与统一客户数据平台集成）。
这并非全部，因为人们的行为随时间变化，同一客户不同时间的推荐结果也会不同。
如何实施商品推荐
最简单的方法是手动展示热门产品，这总比没有好。但在用户与目标商品之间存在万亿级关联，人类无法在不查阅数据库的情况下考虑周全，而智能算法才能跟上不断变化的需求和市场趋势。
无数看不见的关联
商品推荐的位置
访客处于购物不同阶段，合理放置的推荐模块可促成即时交易。以下是常见位置及策略：
● 首页
首页是新访客的“会面地点”，此时尚不了解其偏好。专家建议放置“畅销书”和“潮流”模块，利用社会认同理论建立信任。这对电商尤为重要，因为消费者无法实物体验，倾向于参考他人评价。
“Nozhikov”（刀店）网站首页的商品推荐
Office-zakaz.ru 就是这样做的。
● “您可能喜欢”——针对多次访问客户的个性化推荐。
● “即将上市”——适用于书店等行业类商店。
● “正在热销”——适用于日处理200+订单的大型商店。
需注意避免无限滚动导致厌烦。季节性促销如“新年最佳礼物”可斟酌加入。
Utkonos（鸭嘴兽）12月的特价优惠
● 在分类页面
买家已进入研究阶段，大致了解其兴趣。逻辑与首页类似：合理展示同分类下的畅销品和新品。
Nanuka.ru（环保商品网店）的热门商品——位于每页分类商品列表上方
Unichell（尤尼切尔）网店的热门商品——直接提供折扣。为了提高效果，可以根据尺码筛选鞋类。
“曾浏览”模块：帮助用户轻松找到感兴趣物品，激励下单，并辅助目录导航，通常设为全站通用模块。
● 在搜索和结果页面上
用户使用站内搜索说明正在积极挑选比较，准备购买。为避免分散注意力，部分零售商不在搜索结果中添加推荐。但若寻找铸铁平底锅时先看到隔热垫确实令人恼火。尽管如此，仍可添加畅销品或促销推荐。
Sunlight在线商店便采用了此策略。
搜索结果中与查询“耳环”相关且享受 80% 折扣的商品
“新品到货”模块：利用消费者潜意识认为新款更好的心理提升兴趣。
另一种选择是对搜索本身进行个性化，让客户首先看到最相关商品，并在自动补全中添加推荐。例如输入“sh”即出现沃尔沃冬季轮胎链接或卡片。根据经验，站内搜索可为网站带来高达40%的额外利润。
● 在商品详情页
访客浏览商品说明有购买意向。在此阶段提供替代方案和附加产品可促进交叉销售并提高客单价。最有效的模块是配套商品和相似商品。
例如SunBeeShop在商品详情页放置三个模块：产品正下方是配套商品（搭配使用效果最佳）。
与去黑头湿巾一起购买的商品：洁面乳、泥膜和美白霜
同类商品——来自其他品牌且具有不同特性的去黑头湿巾
相似商品——也是能去除黑头的酶类洁面泡沫和清洁产品
● “搭配推荐”——展示与当前浏览商品配套的商品，如泳衣上下装。
● “组合更优惠”——针对成对商品，合计价格低于单独购买，如密封胶及胶枪。
● “您看过”——方便访客比较不同商品。
● “同系列商品”——展示同一品牌、出版社、系列或作者的作品。
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“完善造型”，Bestelle |
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“组合更优惠”，Вимос |
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跳转至该作者、出版社、系列书籍页面的按钮，“Читай-город” |
● 购物车内
购物车是否放置推荐存在争议。虽然相似商品可能不合适，但配套商品或低价易耗品（如手机壳、打印纸）非常合适。
有趣的事实： 多达 25% 的顾客点击购物车内商品推荐后，确实会下单购买商品。
Paris Nail 购物车：“您可能还需要”——为健忘的美甲师准备的补充推荐
“莫斯科”网上商店购物车中相似主题的书
● “您即将用完”——展示需补货商品，如隐形眼镜或狗粮。
● “下单即可享受免运费”——推荐商品帮助凑够免邮门槛。
● 在404页面上
将死胡同转化为推荐策略一部分，引导客户回到感兴趣产品页面。使用“您浏览过的”和“热门”模块让访客继续购物。若无用户数据，最佳选择仍是展示畅销书。
Unique Fabric商店的404页面
● 在弹出窗口中
弹窗虽常惹人烦，但借助现代个性化功能可避免此情况并获利。Sumo研究显示弹窗最高转化率达9.28%，平均3.09%。在商品推荐背景下如何使用？
Technodom.kz向访客推荐配套商品。例如加购即时成像相机时，立即弹出建议购买配套胶片。
Technodom.kz的弹出窗口
● 当客户在购物车时，“您即将用完”弹窗提醒补货。
● “您收藏商品的折扣”。折扣可激励收藏用户下单。
弹窗需谨慎使用，避免毫无理由地打扰访客。接下来看看应避免的错误。
启动商品推荐时的错误
商品推荐几乎可放置在任何有商品的页面，通常每页一到两个模块即可。第一个错误就是试图一次性展示所有最佳商品，这会分散访客注意力。还有哪些？
● 位置不便。推荐应处于买家视野范围内。Oriflame网店的做法就有争议——产品页面上的推荐位于已过时的建议模块之后，很少有人会在十二月关注夏季护理。
推荐位于建议模块之后——顺便说一句，这些建议已过时。很少有人会在十二月底对夏季护理感兴趣。
“每日特惠”是个好主意。但当某人进入“幼犬干粮”类别时，却向他推销成年猫粮，即使有折扣也不合适。
请注意搜索查询“黑胶唱片机”顶部推荐模块中的商品
或者采取另一种做法。如果消费者计划购买一件昂贵的产品，他们通常不太可能再购买第二件。更合理的做法是将唱片机与唱片套装捆绑在一起，并为后者提供折扣。
验证商品推荐的有效性
使用A/B测试查看哪些推荐有效。将用户分组展示不同组合，选择最佳方案。在REES46编辑器中，几分钟内即可独立完成，无需程序员协助。
例如想确定“相似商品”还是“其他人正在购买”效果更好，先在可视化编辑器中创建模块，点击“开始 A/B 测试”，算法克隆后可编辑、启动并获得结果。
结论
人工智能和机器学习的发展使得能在客户产生兴趣时展示最相关商品。如今可自动化运营在线商店，将更多资源投入内容创作及其他业务。
然而某些情况下人工干预不可或缺：如需调控多品牌均匀展示、清理仓库积压单一商品，或仅展示高利润产品以提升收入。
无论何种情况，都可选择高效的个性化推荐系统，结合机器学习能力与业务需求过滤功能。AI承担挑选最具吸引力产品的复杂任务，营销人员则可对选品过程进行控制。
米哈伊尔·凯奇诺夫，
REES46首席执行官
对于新零售而言