关于在电商平台上的交易，已有诸多讨论。然而，新入驻卖家仍常犯相同的基础性错误。本文列出阻碍合作伙伴在该潜力渠道实现盈利且稳定交易的十大常见错误，并简要分析解决方案。
叶菲姆·阿尔德霍夫（Yefim Aldukhov），goOMNI 和 OMNI Solutions 首席执行官。 疫情成为俄罗斯电子商务发展的“助推火箭燃料”。2019年互联网销售额估计为35亿卢布，到2023年几乎翻倍至65亿卢布。
据Data Insight数据，这65亿卢布中超过一半来自电商平台。许多制造商、分销商和零售商积极接入该平台，但即使销售成功的公司，在与平台合作时也常出现错误。
在对多家大型供应商进行数十次审计及回答《电商平台经理》课程学员的问题后，我们收集了新手和有经验卖家最常犯的错误。
错误#1：在没有业务和采购技能及专业知识的情况下启动交易
要在电商平台上成功开展交易，必须具备三个层面的能力：● 企业家精神——寻找利基市场、管理员工、会计等。
● 采购——了解供应商，能够争取优惠条件（如延期付款、折扣等）。
● 与电商平台合作——如果不了解关键陷阱，商品可能无法入库，或陷入意想不到的促销、发货异常等问题。
若团队具备上述三项能力中的两项，可发展或购买第三项；若一项都没有，成功几率几乎为零。
解决方案：
入驻前需全面分析待解决问题——从财务、税务、海关到内容制作和营销。若能力不足，应逐步培养或寻找具备相应能力的合作伙伴，再投入资金和货物。
错误#2：基于公开信息寻找利基市场
若指望通过课程、公开网络研讨会或分析服务（如Mpstats）获得利基市场信息，必须清楚这不是独家情报——几十甚至上百人也会获得同样信息。若该利基市场有吸引力且供货容易，几周或几个月后竞争将极其激烈，利润率逐日下降。
若无超群的运营能力或独家供货条件，3-6个月内可能失去业务。首次成功后即向中国下大订单尤其危险（目前从中国发货需3-6个月），货物到达时竞争环境已完全不同。
解决方案：
选择利基市场不仅要看销量，更要看能否确保良好的供货条件（时间、成本、可靠性），以及是否能通过创建独家高质量产品长期占据该市场。
在我们的专题项目中阅读所有关于与电商平台合作的内容 “一切关于电商平台：分析、实践、趋势”。
错误#3：“先试试”，然后再大批量采购
在“寻找利基市场”语境中，常有人建议“去尝试一下”。许多人因此从国内或小批量采购商品上架。商品上架后通常需1-2个月才能看到正常销量，因为需要积累评价、获取有机排名数据等。
基于这些数据下单生产或采购，数月后才能收货。期间因无现货，市场位置将被更高效的供应商占据，他们要么已找到类似细分市场，要么货物已在运输途中。
解决方案：
选择上架产品前，应优先选择能建立稳定供货渠道并具备快速规模化潜力的商品。与其耗费资源做实验性尝试助长对手，不如注重节约资源。
错误4——在商业问题上依赖经理
许多卖家希望平台经理包揽一切——分析竞对、管理供应链与定价、预判风险、负责营销等。遗憾的是，市场上几乎无人具备涵盖所有领域的优质经验。此外，几乎没有“经理”能像所有者那样思考并做出有效商业决策。经理看数据只能看到其视角，而所有者能发现更多商业机会与威胁。
只有少数管理者会主动承担挑战性新任务，履行基本职责则舒适得多。若想显著成长，必须向企业主或上级提出新任务要求。
决定：
首先，合理评估管理者并从多维度评价其能力至关重要。其次，所有者应深入参与电商平台销售事务，因该过程需定期做出重大决策。
至少每1-2周举行一次联合会议详细分析情况。需认识到，根据管理层关注度和参与度不同，电商平台业务结果也将不同。
市场上月交易额达数亿的公司，几乎都设有3-7人专门团队管理电商核心业务，且企业所有者每周至少投入4-8小时关注运营工作。
错误5：在电商平台上销售你拥有的商品，而不是市场有需求的商品
大型分销商和零售商易犯此错。仅基于现有产品线虽可实现可观销量，但往往忽视可从现有供应商处采购或自行生产、从而获得数倍利润的商品。例如，花一年时间推割草机进排行榜前列，却错过了通过园艺剪刀或土壤覆盖材料赚取数百万卢布的机会。
决定：
进入平台时必须明确，平台受众与其他渠道差异显著；要想成功，必须提供受众真正想要的商品，而非仅库存现有商品。这可能需全面重新审视商业战略、采购条件和生产流程，但正是这种策略才能确保长期领先。
错误6：缺乏对经济的严格管控
与平台合作时，许多公司以最大销售额为目标，却忽视多种隐性成本。除佣金和物流费外，还需全面考虑备货运送成本、营运资金成本、营销支出、损耗破损风险、“被迫”促销损失、供货货损等，并定期监控毛利率。
通常营业额增长令人高兴，但月底实际利润可能低于低营业额时期。
决定：
必须包含汇总表格涵盖销售所有成本，并对每件商品的销售经济效益（单位经济模型）进行严格控制。需每周核对销售结果、库存及经济效益，启动阶段甚至建议每日核对。
错误7——低价倾销和过度追求排名第一
许多品类中，供应商试图以低于采购成本的价格销售以求排名第一，导致同类商品供应商卷入价格战。几周或几个月后，倾销者因破产、违反价格政策被暂停供货或无利可图而退出。市场清理完毕后，亏本卖家退出；但若你已习惯低于经济合理性价格销售，提价将非常困难。
此外，计算经济账后可能会发现，销售100件比销售1000件更有利可图。
解决方案：
竞争初期评估供应商“实力”和潜力至关重要。若进入细分市场的是制造商或超大型分销商，长远看他们将占优，你可能应放弃；若是小型供应商仅靠低价策略，可选择等待其自行退出，或迫使其价格降至成本以下甚至收购其库存。
错误8——使用灰色和黑色推广方法
各大平台存在自购、刷好评等简单有效的推广方法。许多供应商入驻初期重点放在刷数据上，虽见效快，但严重分散了对详情页优化、产品质量及包装等关键因素的注意力。目前主要平台频繁调整搜索排名算法，争议性推广手段获得的竞争优势不再有效，快速增长随之回落，甚至可能招致处罚。
解决方案：
关键排名因素是产品质量和价格。应首先专注于此，并从内容角度优化商品展示，最大程度提高用户购买概率并确保满意度。
错误9——对物流关注不足
物流是电商平台运营的核心基石。不同物流模式在佣金、成本及商业风险方面差异显著。仅依赖单一供应模式且无备用方案，会导致关键时刻货物无法入仓——如平台关闭仓库、更改规则或仓库超负荷等。
解决方案：
重要的是使用多种 FBO | FBS | DBS 销售方法，并根据不同商品（包括尺码或颜色）组合这些模式。为每种方式准备备用配送方案，以便技术问题（如司机生病、承包商失职）时及时启用。
同样重要是定期彻底客观评估所有配送相关成本，更换配送模式或/和供应商往往能显著提升利润率并释放库存。
错误10——相信所有买家都认识你
此错误通常由线下业务较强的供应商犯下。经验表明，仅为电商平台供货的公司销售额常超过知名品牌。因平台存在庞大区域性受众，品牌认知度较低。即使某品牌在自有零售渠道有50或100家门店，其名称对平台绝大多数用户也毫无意义。
解决方案：
任何商家都必须从零开始与潜在客户建立关系，其他销售渠道的积累对平台受众毫无价值。需通过问答和评价等方式高质量触达消费者，传递产品信息、生产特点及其他竞争优势，而非指望大家因知名度持续购买。
叶菲姆·阿尔德霍夫，
首席执行官 goOMNI和OMNI Solutions。