2020年春，品牌“Тамаки”启动了进军市场平台的进程。短短两个月内，该品牌开始在Wildberries、OZON和«Перекрёсток Впрок»上开展销售。
疫情将所有人推向了线上。电商平台成为中小型企业最重要的销售渠道。根据Data Insight的数据，对于卖家而言，此类平台已成为增长最快的在线销售渠道：89%的商家在电商平台上的销售额实现了增长。
分享其快速入驻市场平台经验的是 联邦日本及泛亚美食产品生产企业“塔马基”公司总经理安德烈·别利亚宁.
为什么选择电商平台？
到2019年底，“Tamaki”在多年为餐饮行业（HoReCa）供货后，正式进入零售渠道：为此开发了新口味，推出了采用新包装的专用酱料系列，以及面向零售消费者的米饭、海苔、凉拌海藻丝、面包屑和面条。该公司与300家俄罗斯分销商建立了合作关系，当时已明确，其下一步发展战略将是入驻电商平台。
2020年春天，我们必须在极短的时间内实施该计划：Tamaki和Kasho酱料在两个月内上线了Wildberries、Ozon和Впрок等电商平台。这是如何做到的？
过去，市场平台对食品品类持矛盾态度。例如，在Wildberries上，某一商品类别（如酱料）的产品选择可能仅限于20个SKU。相比之下，销售服装、化妆品和电子产品更具吸引力。封锁和全面限制改变了这一局面。
首先，“Tamaki”决定通过经销商进入电商平台。自行运营意味着从零开始建立与电商平台的合作，增加员工数量，并自行承担物流保障的复杂性。由于与经销商合作的模式更为清晰，因此公司决定从那些能够接入不同在线平台并为每个商品类别争取独家经销权的经销商入手。
如何与电商平台合作
疫情期间，各大电商平台致力于拓展商品品类，因此Tamaki和Kasho品牌的酱料得以顺利获批上架销售。电商平台看中的是这些酱料产品线口味丰富多样，例如提供蚝油、芝麻和sriracha（辣椒酱）等风味，而不仅限于照烧或酱油口味。
我们抓住了这一契机：产品上架了WildBerries、Ozon、Goods、Utkonos和“Perекрёсток Впрок”等电商平台。
● 填充产品卡片。
在推广至电商平台的过程中，完整且诚实的产品营销描述、高质量的照片以及视频内容起到了关键作用。起初，“Тамаки”仅使用了一张单一角度的照片和简短的描述上架产品。但当时就已明确，客户对无法从多角度查看的商品缺乏购买兴趣。因此，将商品详情页中的描述替换为更详尽的版本，图片数量由一张增至两张，并在照片中展示了产品的实际使用场景。
计划发布展示酱汁流动的视频，以吸引客户驻足观看，并附上设计精美的图片来说明成分。视频内容更具吸引力，因此在在线平台上需要重视并利用这一点。
建议：
不要过度使用Photoshop修图，目前真实、生动的买家评价甚至商品详情页中的实拍图正成为上升趋势。这有助于提升受众对产品的信任度。此外，视频内容比照片更能引发情感共鸣，有助于在竞争中脱颖而出。诚实透明的成分说明也是商品描述中不可或缺的部分。
● 持续开发新品并关注市场趋势。
在产品研发过程中，考虑了烹饪领域的流行趋势——素食主义、对异域风味的喜爱以及融合菜系。通常正是酱料能彻底改变食物的味道，公司在对外沟通中着重强调了这一特点。
重点突出包装也很重要。根据内部需求调研，我们的消费者对环保包装的需求很高（约70%）。然而，目前我们面临的主要问题是缺乏成熟的环保包装供应商体系。我们希望立法限制能促进俄罗斯该行业的发展，未来避免供应短缺。
食品营销战略的核心关键趋势之一是健康生活方式（ZOЖ）。公司所有产品均采用天然原料制成。以我们著名的“Kimchi”酱为例，它使用新鲜而非干燥的原料制作，因此具有自然且浓郁的风味。酱油采用最古老的日本工艺生产，在木桶中发酵9个月，富含氨基酸和抗氧化剂。
建议：
追逐趋势时不应走极端。虽然当下大家都在谈论理性消费，但如果将塑料包装替换为纸质包装会显著增加产品成本，并且会让那些希望看到实物而非“盲买”的消费者望而却步，那么盲目追随趋势可能会导致失去业务。
这里重要的是深入了解你的消费者，知道他们现在想要什么样的产品，以及几年后想要什么样的产品。并准备好与消费者一同变化。
● 授权但要加以控制。
为了在电商平台上保持地位，从一开始就积极建立了与经销商的合作体系。如果不了解产品，就无法将其售出，尤其是涉及日本料理和泛亚洲料理时。在日常生活中，并非所有人都清楚山葵是由什么制成的，也不明白为什么姜应该是白色的而不是红色的。
此外，经销商经常更换工作人员。如果来了新的经理，销售可能会在一段时间内下滑。因此，我们自行对经销商进行产品操作技巧的培训。所有课程均在线进行。在课程中，经销商学习不同类别产品的特性、标准、差异以及销售时需要强调的重点。该课程使经销商的销售额提高了40%。监控、对话和讨论结果——这一与经销商合作的原则帮助维持了销售业绩并改善了结果。
与电商平台合作的重要部分是对评论的反应。我们的营销人员与经销商协商，以确保代表们能迅速回答问题并介绍产品。
建议：
重要的是要明白，经销商那边也有“活生生”的人在工作，他们随时可能离职，由新人接替，而新人也需要了解品牌和产品。因此，应提前准备好培训材料，以便让品牌认知过程在一定程度上实现自动化。
● 与博主合作。
为了支持进入零售渠道和电商平台，我们启动了与博主的合作。公司的营销部门自主寻找具有高ER（Engagement Rate - 受众参与度系数，即用户互动行为占覆盖人数的百分比）的微影响力者。在符合参数条件的人选中，选择那些对与品牌合作感兴趣的人。
每位博主的统计数据可以在专门的服务平台上找到。“Тамаки”向博主提供产品套装，博主制作内容并根据合作协议提及品牌和购买平台。我们则评估哪些产品反响最好，并将这些建议提供给经销商。
例如，我们最知名的产品之一是干燥压制的海带。醒目的展示盒、平整无孔洞和杂质的海苔片，以及在“nori”类别中较低的价格，使其在博主群体中获得了良好的推广效果。目前电商平台尚未提供可追踪博主推荐购买的联盟链接。因此，现阶段我们专注于提高产品的知名度，未来计划引导博主的粉丝前往电商平台购买。
建议：
在选择大使时，最好优先考虑那些真正热爱品牌的博主。这样，博主会为您的产品创作更高质量的内容，此外，合作还可以采用易货形式。与微影响力者合作的效果优于与“百万粉丝博主”合作，且能获得更高的ER。
● 利用电商平台提供的机会：参与促销活动、使用促销码、顾客奖励、首页展示等。
● 严格监控销售指标。推广当前需求旺盛的产品。如果某款商品停滞一到两个月，请调整产品组合。
● 将市场平台作为围绕品牌构建社区的平台。积极回应评论，与买家沟通，从而加深对产品知识的了解。
● 最后，在使用市场平台时，不要害怕犯错：勇于尝试、验证假设，并据此调整后续策略。
安德烈·别利亚宁，
日本及泛亚洲食品联邦生产公司“塔马基”的总经理。
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