冠状病毒改变了我们每个人对生活的态度，也改变了消费者对在线购物的看法。这反过来推动了电子商务的快速增长：2020年市场规模较2019年增长超过25%，达到4.2万亿美元；预计2021年将增长至4.9万亿美元（据eMarketer报道）。许多商家面临着其支付页面出现的意外压力，而一些商家则面临选择在线处理合作伙伴的问题。如何评估其标准以及为何不应过分关注服务价格，Solid金融科技公司的首席商务官（CBDO）尤里·坎德拉进行了阐述。
寻找志同道合者
首先根据产品的目标受众确定您业务的主要特点。例如，如果您是在自己领域内迅速增长的公司，那么您需要一个能够率先实施新技术、以现代企业家精神解决各类问题的合作伙伴。
如果您的商店提供具有利基性质的商品或服务，应专注于寻找能提供完美支持服务的提供商，这样才能维持您对最终客户设定的质量标准。
如果您的公司从事B2B业务并服务于大型企业，那么在支付提供商行业中也应寻找与您类似的企业。在这种组合下，增长将快得多，长期合作的机会也接近最大化。
追求更大发展
如果您计划在国际市场上发展，即使目前只瞄准像德国这样的特定国家而非全球市场，也应寻找理解众多国家当地特点的专家型提供商，这将加速您的规模化进程。
采取正确的方法后，更容易确定关注的重点，以及如何为来自您新市场的客户提供清晰的支付流程。例如，进入美国或拉丁美洲市场，如果没有针对当地的卡解决方案和替代支付方式——如PayPal、Boleto、Baloto、Oxxo、Effecty等——是难以想象的。
了解受众吸引渠道、地理位置、消费者行为逻辑及购买背景，是设置顺畅在线支付流程不可或缺的因素。熟悉当地税收制度、不同货币的处理以及与金融机构的合作同样至关重要，因为每个市场都有其自身的监管规则和合规程序要求。
注重安全性
这是对支付提供商的关键要求，因为您的业务可靠性和市场稳定性都取决于此。设计合理的支付解决方案将包含最新的加密技术、令牌化服务以及能够确保数据安全的终端设备。
这种信心来源于支付提供商符合PCI DSS标准——即Visa、MasterCard、American Express、JCB和Discover等行业支付卡数据安全标准。
关注转化率
任何企业的成功都由几个关键指标决定，其中包括支付转化率，即成功支付的交易次数与尝试完成交易的总次数之比。例如，100人进入商店，其中50人开始支付流程，但只有10人最终完成，转化率为20%。
导致转化率低下可能有多种原因。例如，由于操作失败，客户需要在支付表单中多次输入其银行卡信息。这不仅会降低转化率，还会迅速削弱客户对您商店提供的服务、产品或品牌的忠诚度。
因此，请提前收集所选提供商的转化率数据。请注意，理想数值受多种因素影响，包括地区：例如，欧洲的转化率比美国高出约10%。
此外，请要求提供商详细说明其实现高支付通过率的原因。例如，3DS对转化率的影响如何因发卡银行的地域/BIN范围而异，以及支付重试和重新授权逻辑、Account Updater（适用于采用订阅制商业模式的企业）的作用。
追求技术创新
在线支付领域不断涌现出新的解决方案，使交易更加安全、快速且对用户友好。但并非所有市场参与者都急于采用这些创新。原因主要有两点：首先，此类方案可能成本高昂，并非所有收单银行都愿意投入资源；其次，某些技术需要银行重新审视现有流程和架构，打破“现状”颇具挑战。
因此，请选择与时俱进的合作伙伴，这将直接影响贵公司收入的增长。对合作伙伴的基本要求包括：拥有用户友好的管理后台界面、易于集成、以及能够提升支付安全性和增加支付转化率的技术解决方案。
商业创新的重要典范之一是支付系统Visa和Mastercard的卡片令牌化技术：Visa Token Service（VTS）和MasterCard Digital Enablement Service（MDES）。该技术能够将某些地区的交易通过率提高多达10个百分点，例如在英国或美国。在未来几年，卡片令牌化技术将在全球范围内加速发展，并提升发卡银行的效率。因此，现在就应该选择已经获得这些技术访问权限的合作伙伴。
检查游戏规则
优秀的合作伙伴应具备市场及所在细分领域的经验与专业知识，理解用户体验，并保持灵活性。但最重要的是，必须熟悉支付业务规则。该领域受到各国司法管辖区以及国际支付系统（如Visa和Mastercard）的严格监管。
最近，PSD2指令改变了游戏规则，对欧盟的银行业和支付服务提供方式进行了调整。此类指令要求收单银行和企业都适应新规则。
此外，企业应始终关注国际支付系统（MPS）对网站外观、订阅逻辑规则（例如试用套餐的使用规则）、可接受的拒付率和欺诈率等要求的规定。当然，遵守监管规定和支付系统规则是企业的责任，但支付合作伙伴也必须满足这些要求。在新兴市场中，支付合作伙伴能够通过详细解释规则或提供解决方案来帮助企业防止违规行为，并最大限度地减少对企业及其客户的不便。
考虑价格
这一条款特意放在最后——它不应作为首要考虑因素。分析合作伙伴的定价方案很重要，但目的并非单纯选择最贵的选项，并基于“越贵越好”的原则，而是需要弄清楚价格的构成。在收单服务市场中，主要有两种定价模式：透明度更高的interchange++模式和综合月度成本的blended模式。哪种模式更具优势，取决于您的业务情况。
此外，还需考虑每笔交易的处理费用——例如授权、拒绝（decline）、撤销冻结资金（void）、退款（refund）和拒付争议（chargeback）。附加服务的价格也很重要：3DS认证费、卡令牌化费和SCA豁免费。
大型收单机构往往提供看似简单透明的方案，实则包含诸多隐藏费用。因此，在分析商业报价时，应尝试计算有效处理费率，并充分考虑所有细微费用，这样您才能准确评估自身成本。
尤里·坎德拉，金融科技公司Solid的首席品牌官。
对于新零售而言