Wildberries 投资100亿卢布举办两场大型促销活动：如何最大化利用这些优惠？

促销活动不仅因折扣而受消费者欢迎，也让企业家受益，因为这是吸引品牌关注的机会。很快我们将迎来大型促销“光棍节”和“黑色星期五”，随后是新年前的消费热潮。

关于如何在这个高需求时期为业务带来最大收益，Wildberries 卖家服务支持负责人叶卡捷琳娜·索特尼克（Ekaterina Sotnik）进行了介绍。

在宣布因新冠疫情停工后，我们接到许多企业代表的电话和来信，请求我们在新一轮封锁期间给予支持。我们在思考能如何帮助他们，最终决定将我们的“光棍节”（在我们这里称为“购物日”）大型促销提前至10月28日开始。

这里的逻辑很简单：在我们的促销活动期间，消费者流量会成倍增加，供应商的销售额也随之增长。这将成为他们部分弥补零售门店关闭损失的机会。

需要指出的是，折扣由 Wildberries 补贴。我们计算得出，公司在即将到来的两场促销——“光棍节”和“黑色星期五”——中的投资总额约为100亿卢布，而且为了支持企业家，我们将这笔金额增加了20亿卢布。

是的，企业家提供折扣，但 Wildberries 在促销期间也降低了自身的交易佣金：这件事总是涉及双方，因此它始终互利共赢。

最近我们举办了公司17周年庆典促销。根据活动条件，仅向消费者提供有限品类的折扣商品。但该活动深受供应商好评，他们要求我们扩大参与活动的商品范围。因为那些精通促销经济学并提前测算未来效益的企业家，可以通过参与促销活动显著增加自身收益。

我们收到了来自大型连锁零售商和小型企业的请求。事实上，这类案例对我们来说并不陌生：许多决策是在与供应商讨论当前问题时产生的。例如，几年前我们将自有交易佣金从38%降至5%，在某些品类甚至降至1%。通过重组一系列业务流程，我们实现了这一目标。

我们不喜欢预测，因为我们更倾向于依据事实而非假设。例如，回顾去年的促销活动，在高峰期日均订单量增长了2倍以上，达到250万单。目前我们的日均订单量约为230万单。我们认为，本次促销活动的关注度也将很高。

我们会提前为销售旺季做好准备。2021年，我们继续开设新的物流中心——全年新建了35万平方米的仓储面积，用于发货、存储和分拣我们卖家的商品。

此外，我们还实施了来自企业家仓库的新销售模式。借助这一模式，可以在Wildberries上最大限度地丰富商品种类。卖家可以根据买家的订单逐步送货。对卖家而言，这也是降低物流成本并以更低佣金（1%至5%）进行销售的机会。

总体而言，为了最大化促销效果，我们建议合作伙伴提前规划商品种类，并计算整个促销期间所需的供货量。

不，卖家自行决定是否参与活动。约97%的卖家参与，因为这对他们非常有利。

最近我们在内部门户网站上对企业家进行了调查，结果显示，约89%的受访者计划参加两次11月促销活动。约72%的卖家表示参与活动对其业务具有重要意义或非常重要，仅有6%认为意义不大。

与此同时，大部分卖家（约34%）计划在活动期间将销售额提高30%-50%，另有约20%的卖家计划提高50%-70%。

在同一调查中，我们也询问了卖家在去年促销活动中遇到的困难。在那些表示对结果不满意的企业家中，约47%的卖家抱怨无法正确计算折扣幅度，这是他们面临的主要困难；约24%的卖家因需求超过供应而面临缺货问题；还有13%的卖家表示在选择促销商品种类时遇到困难。

因此，正如我之前提到的，我们建议提前规划将纳入促销的商品种类。通常情况下，在促销期间，顾客更愿意购买打折的较高价商品以及畅销品。同时，在此期间旧库存商品也能很好地售出。

通过分析过去的销售数据，可以帮助确定对哪些商品种类设置折扣以及折扣力度。在我们的卖家门户上，所有销售数据都以直观的图表形式展示，可以按不同商品和时间段进行筛选。我们建议使用这些工具。

为提高品牌知名度，我建议对所有商品提供折扣，同时选择那些您可以提供最大幅度的优惠的商品。是的，这款产品可能会亏损，但买家对您整个产品线的兴趣会显著增加。此外，您将获得积极的评价，这些评价未来将充分转化为购买流量。促销不仅关乎销售额的增长，更是对未来的投资。

提前规划向仓库的补货至关重要。切勿忽视向区域仓库的补货。Wildberries约80%的销售额来自莫斯科以外地区，因此商品直接配送至区域分拨中心和分拣中心，直接影响送达买家的物流速度，有助于提高商品周转率并促进销售增长。

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最后，我想指出，旺季是促进业务增长、提升品牌知名度以及为培养未来客户忠诚度进行投资的绝佳机会。我们欢迎新卖家入驻我们的平台，并持续支持与我们长期合作的创业者。

叶卡捷琳娜·索特尼克，
Wildberries卖家服务支持负责人。

New Retail*独家报道