电子商务持续增长，越来越多企业转向线上。据俄罗斯互联网行业协会（AKIT）数据，2022年第一季度电商份额超2020年历史最高水平，达11%。
用户也倾向于在线购买商品：据《商业信息报》（RBC）数据，37%受访者选择通过网上商店购买家具。
需求推动家具制造商开辟线上销售渠道。区域企业为何应考虑与电商平台合作，以及如何正确在平台上展示商品——由“SberMegamarket”电商平台家具部门负责人弗拉基米尔·加尼亚金为您解读。
俄罗斯人越来越多地在市场平台上购物
2020-2021年，疫情和隔离成为电子商务迅猛增长的主要驱动力。尽管封锁措施早已解除，但市场增速仍在持续攀升。根据АКИТ研究，目前在线零售市场规模估计为1.25万亿卢布，同比增长59%。与此同时，电子商务份额超过2020年历史最高水平（10%），仅2022年第一季度就达到11%。
越来越多企业面临转型线上业务的必要性。家具零售商也不例外：据РБК数据，2021年有37%受访者倾向于在在线商店购买家具，36%选择在专业实体店购买，34%则在购物中心购买。
许多零售商正在发展自己的电商平台，但这并不容易。尤其是对于区域性和本地生产商来说，从构建IT基础设施到从零开始建立完整物流链条都面临一系列困难。这种模式需要巨大投入，许多人难以承担。此时，市场平台提供了帮助，不仅提供成熟推广渠道，还承担了物流工作。
统计数据显示，卖家对电商平台的兴趣正在增长，尤其是小型地区企业。例如，2022年上半年，“SberMegamarket”平台“家具”品类区域销售额占比同比增长21%，商品种类增加260%，活跃卖家数量增长295%。
2022年家具趋势
2022年，家具市场继续增长，第一季度同比增长20%，市场规模创下过去四年来新高，达796亿卢布。据俄罗斯家具和木材加工工业协会（AMDP）统计，2022年第一季度家具产量约为1260万标准单位，较2021年同期增长4%。其中，厨房家具、沙发/躺椅及折叠床以及金属床增长幅度最大，分别达到39%、15%和14%。
市场上有哪些趋势？
- 住房市场正在增长：2022年计划创下水入量历史新高。专家指出，建筑活动较去年同期增长81.5%。这得益于优惠抵押贷款政策以及出国旅行受限，俄罗斯人越来越倾向于购买房产。相应地，预计对家具和家居用品的需求将继续增长。
- 俄央行决定降低基准利率：截至2022年6月1日，该利率为9.5%。而在2月底，这一指标曾创下历史最高水平，导致信贷产品利率上升。基准利率下降迟早会带动贷款利率下行，这意味着消费者将再次积极使用贷款进行包括家具在内的昂贵消费。
- 家具市场的物流链保持稳定：例如，刨花板和海绵在俄罗斯生产，而五金件主要来自中国。市场上几乎所有参与者都拥有本地生产线，或从亚洲友好国家进口，因此无需建立新的物流路线。
- 家具产品价格可能上涨，但幅度不会很大：部分品类感受到生产所需特定材料和零部件短缺。因此，制造商要么寻找替代品，要么继续使用原有原材料并提高价格。
现有趋势促使家具制造商寻找新的销售渠道。电子商务的发展以及消费者对网购的兴趣，也推动了他们在网络空间中探索更多可能性。
电商平台为家具制造商提供了哪些机会
家居布置位列人们价值观前三位（住房、汽车和家具）。这类消费通常金额较大，且消费者倾向于选择最合适的商品。因此，买家经常转向提供广泛且灵活商品选择的电商平台。
“SberMegaMarket”上的“家具”类别自2020年出现并开始快速发展。与其他领域相比，该类别相对年轻，但在卖家数量和销售额方面均呈现动态增长态势。
这得益于向俄罗斯各地区的快速扩张，而这一扩张因扩大使用电商平台主要物流运营商“SberLogistika”的仓储基础设施和取货点网络而得到加强。过去两年中，“家具”类别的商品种类已增至25万件独特商品。
在电商平台上销售能为卖家带来什么？
1. 接触庞大的受众群体，这些受众习惯于在一个地方订购所有所需商品。
电商平台是多类别平台，吸引了不同背景和年龄层的消费者。通过举办大规模全俄营销活动，买家数量持续增加。例如，忠诚度计划«СберСпасибо»是吸引电商平台用户的主要机制之一。超过6000万计划客户可以在“SberMegaMarket”上使用积分兑换最高99%的商品折扣，适用于所有类别。
2. 新的销售渠道——具备现成的基础设施，且无需承担高昂的物流成本。
卖家可以将商品配送至市场平台覆盖的城市。对于小型本地生产商而言，将商品送达消费者手中（尤其是跨城市配送）的成本往往非常高昂。建立物流链条费用不菲，并非所有卖家都愿意承担这一风险。市场平台可以通过提供“送货上门”服务来解决这一问题。
例如，与“СберМегаМаркет”灵活的合作模式既包括由市场平台提供全套物流服务，也包括由卖家自行配送。在第一种情况下，合作伙伴只需将商品运送至仓库即可。目前，该平台已向俄罗斯超过1,000个城市提供配送服务，从而帮助卖家显著扩大市场覆盖面。
3. 为卖家的线下门店带来额外客流。
有时，消费者不仅希望看到商品，还希望亲自触摸和体验，例如了解沙发软硬度、面料触感、椅子坐感等。在这种情况下，最好让消费者直接前往线下门店。
为此，“СберМегаМаркет”推出了“Click&Collect”（线上下单，线下提货）模式：消费者在市场平台上选购并预订商品，但直接在卖家的零售网点提货。这样，客户可以实地查看订单商品。这种模式有助于卖家建立面对面联系，并提供附加服务，例如家具组装和配送。
4. 扩大店铺覆盖范围，同时利用自有物流体系。
卖家可以将市场平台作为展示窗口，而由自己负责配送。这种方案尤其适用于大件商品，因为与其从仓库转运到仓库，不如直接配送给消费者。通过这种方式，卖家可以利用自身物流体系，从而降低单位物流成本。在“СберМегаМаркет”上，这种模式被称为“展示+卖家自配”，允许卖家使用自己的物流系统或第三方承包商，并解除大件商品销售限制。
家具卖家入驻市场平台的建议
- 尽可能完善并充实商品详情页
在高客单价的所有品类中，消费者都会非常细致、审慎地挑选商品。他们需要了解自己的选择是正确的，且商品符合自身需求。在线上平台环境下，这往往具有一定难度。因此，卖家的任务是帮助消费者做出针对特定商品的选择。
可以采取哪些措施？
卖家应认真对待商品信息的提供，并辅以高质量的产品图片和视频评测。具体包括：
✔ 商品外观与细节展示：照片需准确呈现产品的色彩与质感，并从多角度、多细节全面展示商品。
✔ 使用场景与室内搭配效果：若商品具备多种用途（如空间隔断、收纳不同物品、悬挂或落地摆放等），应在商品详情页中予以体现；同时必须提供家具在真实家居环境中的照片，以便买家更直观地判断尺寸并评估实际摆放效果。
✔ 通过视频评测展示商品功能：许多买家会忽略文字描述中的某些细节，因此对于配备电动驱动或特殊机械结构的商品（如沙发），视频评测能突出重点并直观演示其运作方式。 - 在入驻平台前，请提前核算经济模型。
在电商平台上，卖家需要考虑一系列因素：销售佣金、订单处理和商品存储成本、计划中的库存周转率等。由于“家具”类别种类繁多，既包括大件商品也包括小件商品，因此计算方式会有所不同。
可以采取什么措施？
在入驻电商平台之前，应提前核算经济模型。例如，对于大件商品（КГТ），重要的是确保利润率覆盖物流成本；而对于非大件家具，则需要分析小型且低价商品的经济模型。此外，还应关注各平台之间可能存在的佣金差异。
例如，对于“СберМегаМаркет”的卖家来说，没有隐藏费用（如大件商品附加费、回收费等）。合作采用按销售额付费（cost per sale）模式，即卖家根据客户完成购买的订单向平台支付佣金。不同商品类别的佣金比例不同，因此建议仔细关注各平台的费率和条款。 - 提前计算订单处理所需时间。
电商平台重视及时向买家交付商品，因此在许多平台上，取消订单或延迟发货会面临罚款或账户限制。这意味着卖家不仅要仔细核算自身的经济效益，还要考虑时间成本。
可以采取什么措施？
✔ 合理预估处理订单所需时间；
✔ 如有疑虑，建议预留一定缓冲时间；
✔ 充分考虑企业休息日及其他运营相关细节。
重要的是要计算出哪种合作模式适合具体的生产和商品。以“СберМегаМаркет”为例，“家具”类别分为以下子类别：
● 五金配件（占该类别份额的4%）；
● 商用家具（14%）；
● 桌椅（15%）；
● 板式家具和小件物品（16%）；
● 软体家具和睡眠用品（30%）；
● 电竞家具（21%）。
某些类别提供大件商品，而其他类别则是小型且价格低廉的商品。每种情况都有其细微差别——例如物流成本不同。
为了让每位卖家都能选择最方便的方案，“СберМегаМаркет”提供了四种模式。在“家具”类别中，最受欢迎的是“展示柜+配送”（53%的卖家使用），其次是“展示柜+卖家自行配送”（32%），第三位是“展示柜+全托管服务”（8%），第四位是“订购并自提”（7%）。 - 确保价格和库存信息保持最新
在平台上，卖家必须熟练掌握后台操作。虽然看似简单，但也存在一些细微之处。例如，在组织自有促销活动时，需要确保有足够的库存。
可以采取什么措施？
在与电商平台合作时，有两个重要方面是所有卖家都需要注意的：
✔ 电商平台上的任何价格更新均需耗时：为使价格能在特定日期（如促销活动或大促期间）准时生效，需提前进行调整。
✔ 后台库存显示准确是提升销量与保障买家满意度的关键：若商品缺货，则需取消订单，此类情况易引发买家负面评价；当因卖家原因导致的订单取消过多时，平台可能会实施罚款措施。 - 不要忘记制定推广策略
电商平台的特点是无限的商品货架，可以放置任意数量的SKU。然而，如此巨大的选择也带来了高水平的竞争。
可以采取什么措施？
卖家应精心制定推广策略，因为正是这一策略能帮助他们在竞争中脱颖而出，并更快地找到目标受众。为此，请提前规划好价格和折扣幅度，积极参与各类促销活动，并测试卖家后台的功能。
有几个有趣且高效的推广工具值得在“СберМегаМаркете”上尝试：
✔ 为带图好评提供返现奖励：该策略有助于商家积累人气并获得自然搜索排名提升。
✔ 横幅广告与电子邮件营销：这是众多商家常用的经典推广工具。
✔ 参与“高返现”和“超级低价”等活动：有助于吸引目标受众并向平台用户宣传自身品牌。 - 关注商品评分和与客户沟通
在网络空间中，用户不仅依赖商品的特性、描述和图片，还依赖其他买家的评价。统计数据显示，商品缺乏评价可能成为严重的阻碍因素，导致用户放弃购买。评价还有另一面作用：它们对商品在搜索结果中的排名有积极影响。
可以采取哪些措施？
重要的是激励买家分享他们的购物意见并留下照片。为此有多种工具可用。例如，在“СберМегаМаркете”可以创建促销活动，买家通过撰写评价可获得积分。此外，还需要处理负面评价并回答潜在买家的提问。 - 关注地区市场
许多卖家将重点放在莫斯科和莫斯科州，尽管向地区仓库发货为业务发展开辟了广阔潜力。据统计，地区市场在电商平台销售结构中的占比超过60-70%——这是一个值得开拓的巨大板块。
可以采取哪些措施？
不必害怕扩大在地区的业务存在——其份额正在不断增加。例如，在“СберМегаМаркете”的“家具”类别中，市场份额最大的是莫斯科、莫斯科州、圣彼得堡、斯维尔德洛夫斯克州、克拉斯诺达尔边疆区、下诺夫哥罗德州和萨马拉州。前十名还包括克拉斯诺亚尔斯克边疆区、罗斯托夫州和巴什科尔托斯坦共和国。同时，无需盲目扩张：可以逐步增加在地区的业务份额。
如何入驻电商平台？
接入非常简单：可以直接进行，通过自助注册功能，或通过合作伙伴。在接入时，卖家选择合作模式——根据选择的不同，流程可能会有所差异。
接入检查清单：
- 提交个人账户激活申请：所有必要数据需填入专用表格，同时上传相关文件。
- 阅读并接受服务协议：为此，您需要同意《服务提供规则》。
- 上传商品目录：卖家可以通过任一可用方式添加商品。
- 添加发货仓库：务必注明其地址和营业时间。
- 完成测试订单：为了让卖家了解如何处理订单以及如何操作个人账户，在“СберМегаМаркете”上会创建一个测试订单。完成该订单后，店铺即可接收买家的订单。
方便之处在于，卖家无需等待文件审核结果，即可完成商品目录和仓库的所有设置步骤。
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市场平台是扩大业务规模或启动新业务的绝佳方式。这些平台致力于吸引新客户并留住现有卖家，因此会提供多种优惠的合作条件。如果您正面临开设独立网店还是接入市场平台的抉择，那么选择后者将更为高效且资源消耗更少。
弗拉基米尔·加尼亚金，
“SberMegaMarket”电商平台家具品类负责人。
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