迟早，企业需要采取一些措施来推动发展。增长工具多种多样，并不总是存在于产品内部。在非食品商品领域，规模化的一种方式是整合市场上的其他参与者，有时甚至是来自相关领域的玩家。
关于这种模式的运作方式，将由Moulin Villa公司的首席执行官兼创始人瓦连京·齐巴洛夫进行讲解。莫兰维拉公司首席执行官兼创始人瓦连京·齐巴洛夫。 与其他品牌在电商平台上的联合，是我国的一种新工具。拥有团队、资金和物流能力的企业可以吸引小型企业，并签订在电商平台上运营的合作合同。
协作以扩大规模通常发生在来自相邻领域的制造商或供应商之间。例如，销售餐具的公司可以整合生产厨房纺织品或小家电的企业。使用环保材料制作睡衣的制造商可以与床上用品供应商等开展良好合作。
然而，这种“关联性”并非必需。儿童自行车供应商可以与玩具制造商或服装品牌合作。关键在于，其中一方必须在电商平台销售方面具有优势。
这里指的并非西方商业中典型的并购交易，即一个大品牌完全收购一个小玩家，随后对其资产随意处置：要么发展被收购的品牌，要么将其完全吸收，并以自己的品牌推出“新”产品。
在俄罗斯，电子商务存在特定的法律限制——商家不能将商品卡片转让给其他法人实体。因此，此类协议看起来更像是一种分销合同，通过让渡销售权来获取利润分成。对于拥有原创产品的小型企业而言，与相邻领域的公司建立这种合作关系是最安全的成长方式。
为什么？
● 升级到更高水平的速度很快。在两到四个月内，实际上可以实现“升级”。其中一到两个月可能用于讨论合同的所有条款——由于每个业务都有其特殊性，合同无法标准化，因此需要明确所有合作条件和责任范围。
此外，企业还需要大约一个半到两个月的时间来同步所有控制、核算和物流系统。例如，合作伙伴的利润分成通常在收到来自市场平台的报告后支付，这些报告的延迟时间为1至3天。付款频率由合同规定。
● 无需大量资金投入。企业家有时会错误地理解公司发展与规模扩张之间的区别。发展确实需要投入更多资源。而通过市场平台合作伙伴关系进行规模扩张时，小型企业则无需额外投入。其核心在于借助合作伙伴的资产，将您的产品出售给更多客户。
● 无需扩大员工编制。招聘新员工总是伴随着公司的发展。扩大生产规模需要增加工作人员，引进新设备则需要雇佣专业人员来维护设备等。如果自行组建负责在电商平台工作的销售部门，至少需要清楚该部门的薪酬总额（ФОТ）。目前我们通过实践确定了此类团队的最小配置。
而在招聘门户网站上，可以将职位与薪资进行对比。当然，薪资范围非常大，从2万到25万卢布不等，更准确的金额数据需要结合具体能力来确定，但这里我们提供一些“平均”水平的例子。
– 每个电商平台配备一名经理。初级专员的月薪可能低于5万卢布，但如果指望有经验的专业人士，则每人每月约为10万卢布。
– 拥有2年以上多个项目经验的部门主管，能够控制销售、管理团队并优化流程，其年薪为15-20万卢布。
– SMM专家——6-9万卢布。
– 分析师——12-15万卢布。
– 营销人员——15万卢布。
– 外包或在职的设计师/摄影师——7-15万卢布，具体取决于准备的商品卡片数量。
如果涉及大量业务量，那么每个电商平台可能需要不止一名经理。即使在最小配置下，也会产生巨大的成本。
在我们所谈到的规模化过程中，确实会有更多的人为您的成功而努力工作，但他们属于您合作伙伴的员工队伍。这意味着您可以免除因管理和提升他们专业能力而带来的“头痛”。
广告和营销支出减少。小型企业可能没有足够的资金用于有效的营销活动，或者缺乏关于广告支出效率的专业知识。负责销售的合作伙伴拥有必要的专业人员。通过优化支出，成本可以减少30-40%，此外，整合后的组织还能通过规模效应获得更有利的投放条件。
何时应将电商平台的销售权移交给实力更强的玩家？
● 感到人手不足。如果公司拥有优质的商品且订单不断增长，但专业人员无法及时处理、包装和发货。现有员工处于多任务处理模式，但由于负荷过重而不断出错。同时，公司仍没有扩大员工编制的财力。
● 出现配送延迟。现代消费者在选择商品时，不仅关注价格，还关注配送时效——大家都希望尽快收到商品。如果企业缺乏足够的基础设施、仓库、物流专家，或者现有系统无法应对日益增加的压力，经常会出现延迟，随后消费者会转向竞争对手。
通过我们所说的建立合作伙伴关系，物流问题可以从两个方面得到解决：第一，消费者可以在10天内收到商品；第二，合作伙伴通过共同将商品运送到仓库，形成大批量运输，从而将物流成本降低30-50%。
● 出现商品缺货。当产品质量优良且广告策略得当，需求将会增长。产品可能被购买的速度快于生产或配送速度，从而导致缺货。为了解决这一问题，需要制定战略性的物流任务，甚至扩大生产能力。如果没有精力去做这些，所有资源都将被用于“日常事务”，竞争对手就有机会用类似的产品吸引目标客户群。
如果专注于生产并将销售交给合作伙伴，这种情况是可以避免的。这一点很重要，因为保持商品持续供应并按时交付给消费者，有助于商品卡片在电商平台上持续存在，并在搜索结果页面中排名上升。中断（缺货）长达10天，总体上属于危机但可逆转的情况，需要投入额外资源推广商品卡片。缺货20天及以上则是不可逆的损失，实际上需要重新以该商品进入电商平台。
对于追求发展的公司来说，好处显而易见：通过降低利润率，它们甚至可以实现销售的爆发式增长，因为物流、广告、营销和电商平台内容质量等问题由拥有相应经验、团队和资源的合作伙伴解决。
但是，为什么这种合作对“捐赠者”公司也有意义呢？
这也是一种扩张，但属于不同层次的扩张。其主要优势在于，无需在产品理念和生产上投入大量资金，就能扩大自己在细分市场中的存在感，成为多品牌卖家。
公司将精力集中在建立仓储资产和提高专业人员的专业能力上：物流人员、销售人员、分析师、社交媒体和内容专家。这样，它实际上消除了之前限制小型企业有效发展的障碍。这意味着其营业额和利润都会增长，而其中一部分利润将由“捐赠者”获得。
俄罗斯网络零售的数据令人印象深刻：截至2021年底，根据AKit的数据，电子商务规模达到3.6万亿卢布。根据2022年第一季度的数据，总销售额中有93%来自国内市场——增长率达到+64%。忽视进入国内在线市场的必要性已经不可能。发展趋势表明，电商平台上的卖家数量将在不久的将来进一步增加，因为目前几乎没有进入门槛。随之而来的必然是竞争加剧（首先占据有利位置的人将获得优势）。
发展趋势表明，由于目前进入市场的门槛几乎为零，电商平台上的卖家数量将在不久的将来进一步增加。随之而来的必然是竞争加剧（先占据稳固地位者将占得先机），同时平台也将对新增卖家的审核更加严格。能够把握当前机会实现规模化扩张的企业，将为自身在“新常态”下的稳定发展奠定坚实基础。
瓦连京·齐巴洛夫，
公司Moulin Villa的总经理兼创始人。