在平台上发展可以深入——在单一平台内扩大交易，也可以广泛拓展——将商品上架到所有主要电商平台。一家多品牌在线鞋店是如何迅速入驻各大主流平台并将销售额提升三倍的？以下是该案例的详细解析。
埃尔达尔·库尔马诺夫，BodySite 广告部门负责人。 电商平台的发展改变了消费者的行为模式。过去，他们通常先在搜索引擎中查找商品，而现在越来越多的人直接在电商平台上进行搜索。由于每个平台拥有不同的受众群体，同时在多个平台上发布商品有助于扩大覆盖范围。
多品牌鞋类商店 Oimio.ru 主要销售休闲鞋款，包括运动鞋、帆布鞋和靴子。其产品线的一个特点是拥有大量男女通用款式（成人及儿童）。在电商平台上架此类商品时存在一些特殊性，我们将在下文进行说明。
Oimio发展总监谢尔盖·巴巴尔斯科夫表示：“有些人已经成长起来并打造了自己的品牌，但大多数人，包括我们自己在内，未能积累足够的固定客户群，因此完全依赖搜索和广告带来的流量。在这里我们无法与大型电商平台竞争，因为它们的预算更高、团队更专业，并且能够承担更高的获客成本。”
选择电商平台
在电商平台上提升交易量可以通过两条路径实现：
1. 深入发展——先入驻第一个平台，充分挖掘其潜力：利用推广工具、优化商品详情页、接入广告工具。随后再连接下一个平台。
2. 广泛拓展——同时入驻所有电商平台，观察各平台的数据表现，然后再对每个平台进行深入运营。
这两条路径并不互斥，更多是发展优先级的不同。我们最初决定在多个电商平台上启动销售，随后再使用推广工具并增加销量。我们还依赖于为基于 Webasyst CMS 的网站提供的自动化可能性，以确保流程快速且无误地进行。
当时，Yandex.Market 刚刚上线，竞争尚不激烈，因此我们决定从它开始。随后我们入驻了 Ozon，这一决策非常正确——2022 年初，该平台公布了增加品类供给的计划，推出了优惠费率，并向时尚领域投入超过 10 亿卢布用于广告宣传。
2022 年春季，针对 AliExpress 平台的自动化方案已准备就绪，我们立即开始了接入工作，随后又启动了 СберМегаМаркет（SberMegaMarket）。在所有电商平台上，我们都选择了 FBS（卖家自发货）模式。对于 FBO/FBY（平台仓发货/代运营），由于店铺SKU数量庞大（超过5000个），如果同时瞄准4个电商平台，采用FBO/FBY模式将需要冻结大量库存，这在当时是不可行的。接下来配置物流
配置物流
在每个个人账户中注明：
● 接收订单的发货仓库地址；
● 处理订单所需的时间；
● 退货接收地址。
在FBS模式下，需要定期运送订单，通常每1-2天一次。如果我们同时在四个电商平台上架，则需要将包裹运送到四个不同的地址。
店铺拥有自己的莫斯科市内快递服务，该快递员也负责将订单分发到各个取货点。
谢尔盖·巴巴尔斯科夫：“所有商品都在前一天晚上打包好，早上快递员会取走并分发到各个取货点。物流方面简单明了，甚至比自营快递服务还要简单。把货交出去就完事了，剩下的事由电商平台负责。”
例外情况是СберМегаМаркет，它的取货点较少。所有三个莫斯科网点都不方便，因此我们设置了由СБМ快递员上门取件。
上传商品
每个电商平台对内容、目录结构和商品卡片都有不同的要求。这些数据需要从网站/账户系统中获取，然后进行匹配、转换为所需格式并上传至电商平台。如果缺少某些参数，需要在自有系统中创建，然后再发送。我们在电商平台上不直接创建这些参数，因为一旦同步，值会被清零。
即使我们极力追求，上传过程也无法完全自动化。每个项目都有其特殊性，必须加以考虑并手动处理某些环节，有时目录上传可能需要长达1-2周的时间。
我们通过YML格式和插件将目录上传至Яндекс.Маркет、Aliexpress和СберМегаМаркет «Яндекс.Маркет PRO»，通过API和应用程序将目录上传至Ozon “与 Ozon 集成”。店铺的目录填写完善，商品属性也填写得很仔细。但我们不得不专门添加一些参数，例如包装的重量和尺寸。
接下来我们将介绍在时尚品类中普遍遇到的主要问题。
发布中性款商品
在 Ozon 和 Aliexpress 上 可以为商品卡片同时赋予两个属性：男性和女性（男孩/女孩）。
На Маркете и СберМегаМаркете 没有此功能。原本可以复制商品卡片，一张设为男性款，另一张设为女性款。但这会导致自有 CMS 系统陷入混乱，还需要调整网站显示设置，以防止重复卡片被导出。此外，由于在平台上这将被视为两个不同的商品，销售统计数据也会分开计算。
我们这样解决了这个问题：按鞋码将商品分类，41.5 及以下为女款，超过 41.5 为男款。是的，这样做未能覆盖全部受众，但这是最合理的解决方案。
合并商品卡片
如果某款商品具有相似的特征，例如颜色或尺码，最好将其合并为一个商品。
在 Ozon 上，我们通过 Excel 模板合并了不同尺码的商品：
在 Aliexpress、СберМегаМаркет 和 Яндекс.Маркет 上，我们通过 YML 数据源上传商品。为了将不同尺码的鞋子合并到同一张卡片中，我们在导出时添加了标识符。该属性从网站复制而来，网站上仅按尺码合并商品，未按颜色合并：
而 Маркете 自动创建了卡片，不仅合并了尺码，还合并了颜色：
匹配尺码表
需仔细填写尺码对照表，以减少退货量。
在 Ozon 上上传鞋类商品时，需注明俄罗斯尺码。如果店铺端的尺码表采用其他标准，则需将这些尺码对应并转换为俄罗斯尺码进行传递。
可以使用构建器。如果不这样做，该表中的数据将由算法收集，结果可能不正确。
在 Маркете 上，尺寸和尺码表是在上传目录时指定的——可以在上传模板的“特性”字段中以片段形式指定，或在 YML 文件中指定。商店数据库中存在这些参数，我们通过 YML 进行了传递：
为什么要导出无库存商品
在上传商品时，可以只上传仓库中有货的商品，也可以上传整个目录。在此过程中，我们比对参数、检查错误并手动进行一些调整。这需要时间，因此建议一次性批量完成，以便在状态（库存）发生变化时，商品能立即进入销售流程。
已上传商品数量：
*状态为“未在售”的商品——即无库存。
同时更新所有市场平台的库存和价格
通常，商店使用一个仓库服务于所有销售渠道，而在需求激增或季节性高峰期，库存状况会不断变化。这时我们会遇到另一个问题——如何保持库存数据的准确性，避免发生以下情况：
“您好！我们的AliExpress库存更新功能无法正常工作：
1. 4月12日16:15，最后一双36.5码的鞋在Ozon售出。
2. 4月14日凌晨1:42，收到来自AliExpress的订单，导致库存变为负数。
为什么会发生这种情况？需要做些什么才能避免此类情况再次发生，并确保AliExpress上的库存数据准确？”
如果取消无库存商品的订单，市场平台会对订单数量进行限制。因此，必须谨慎对待库存更新工作。
如何在市场平台上更新库存：
– 通过个人账户手动操作——每件商品耗时约1-2分钟；
– 通过 xls 模板——每次更新耗时约10分钟；
– 通过 API 自动更新——即时完成。
库存可能会频繁变动，因此手动或通过 Excel 更新的方式并不适合我们。如果商店在多个平台上销售，则需同步更新所有平台的库存。我们将所有库存数据集中管理在一处——CMS 系统中，并从此处进行传递：
1. 系统记录总库存，并同步至所有市场平台。
2. 在市场平台上下单，订单随后传输至 CMS。
3. 在 CMS 中扣减商品库存。
4. 将新的库存数据发送至所有市场平台。
自动化如何运作：
Ozon 和 Яндекс.Маркет：通过 API 按商店设定的时间表每 5 分钟同步一次。
Aliexpress 和 СберМегаМаркет：通过 YML 文件链接，按市场平台设定的时间表每 4-6 小时同步一次。
处理订单
在每个市场平台的个人账号中处理订单会带来额外的工作量：
● 培训经理使用新界面。
● 同时监控多个窗口中的新订单，不能遗漏或延迟响应。
● 更改订单状态，市场平台据此监控工作质量。
● 无论如何仍需将订单转移至 CMS 以进行准确核算。
我们已配置从市场平台向网站 CMS 传输订单的功能，并在单一窗口模式下进行处理。该流程通过插件实现了自动化 “与Yandex.Market的集成”， “与 Aliexpress 集成” 以及应用程序 “与 Ozon 集成”。
市场平台上“诚实标志”标记的工作原理
在组装订单、发货前，需要传递商品的唯一代码。必须传递这些代码，否则商店将被停用。
在所有市场平台的 FBS 模式下，流程如下：
1. 上传商品时，需注明该商品属于“诚实标志”标记范围。
2. 在发货前，需扫描并传递标记代码，否则系统将不允许更改状态。
3. 自行在“诚实标志”系统中将代码从流通中注销。
订单在 CMS 中处理，通过该系统也传递和扫描代码（在包装时）。系统在状态变更时自动将代码发送至市场平台。代码的注销则自行完成。
如何在退货过程中避免商品被盗
鞋类和服装店的退货是日常工作的一部分。商品很少一次售出，通常会被试穿、退回，如此反复多次。
有时，买家收到订单后更换盒内物品，并以“不合适”为由退回，而配送点（PVZ）的工作人员并不进行检查。
可以通过拍摄订单打包和退货拆包过程的视频来加快纠纷解决速度并避免不愉快的情况。视频中应清晰显示订单内容，标签易于辨认，并能证明已正确打包。文件需保存至退货期限届满——即买家收到订单之日起两周内。
以下是可能呈现的 订单组装过程.
取得了哪些成果
为了评估成果，我们比较了各电商平台（不考虑退货）的销售额。
我们无法披露具体的销售额数据，因此图表中的Y轴未标注具体数值。我们可以透露的是，在Ozon上每月的销售额达到数百万卢布。
Яндекс.Маркет、Ozon和СберМегаМаркет的平均客单价与实体店中一双鞋的平均售价相当，约为5000至8000卢布。
Aliexpress上的平均客单价如下：
● 3月 — 5413卢布；
● 4月 — 2837卢布；
● 5月 — 874卢布。
这并非数据错误。在Aliexpress上退货较为困难，因此鞋类销量较少，但鞋带、鞋垫等配件销售情况良好。Ozon是销售冠军，对于目标受众而言，这是购买鞋子的习惯性平台。销售波动的原因是店铺仓库未能及时应对销量激增，导致在四月（此时鞋季尚未结束）买家将库存一扫而空。
Ozon是销售领导者，这是该受众群体购买鞋子的习惯平台。销售波动是因为店铺仓库未准备好应对销量激增，因此在四月（鞋季仍在进行中）买家直接将库存清空。
Яндекс.Марket提供了稳定的销量，尽管它并不是销售鞋类的典型平台。该平台竞争较低，且没有来自同时在Ozon和Wildberries上销售的店铺供应商的竞争。
谢尔盖·巴巴尔斯科夫：“最初进入AliExpress平台时，由于目标受众不符，我们持怀疑态度。这主要是一个销售廉价替代品的平台，而非品牌平台。而我们销售的运动鞋售价高达1万卢布。尽管如此，该平台仍有潜力，只是目前尚未着手运营，同样也未着手运营SBM。
我们对在Ozon和Yandex.Market上的销售业绩非常满意。目前，电商平台占我们总销售额的三分之二。”
BodySite
广告部负责人BodySite。
为New Retail