维克托·伊万诺夫（Viktor Ivanov），Ozon市场平台“家具”小组负责人。
在线家具市场保持快速增长势头。据Yandex调查，2020年在线购买家具查询量同比增长136%，2021年底增幅达223%。其中近一半查询涉及沙发、衣柜和床等大型家具。 在线家具销售激增主要有两方面原因：一是该品类在电商中相对“年轻”，制造商较晚进入平台，导致2019-2021年在低基数上实现数倍增长；二是间接因素推动，如大型家具零售商退出俄罗斯市场产生未满足需求。俄罗斯本土生产商正抓住机遇，将精力集中于发展电子贸易渠道。 MTS Bank研究显示传统零售家具销售额下降，2022年前5个月线下交易次数减少约58.3%。但查询量增长表明消费者仍愿以便利的在线方式购买家具。
家具在哪里？在市场平台上！
在线家具市场增速超越整体市场。据INFOLine数据，今年前者增长率预计达323%，后者约为70%。市场平台是商品互联网销售主渠道，Ozon在其中占据领先地位。“家具”品类于2018年在Ozon上线，2019年积极成长，2020年销售增长达650%。随后增速放缓：2021年为400%，今年前六个月整体品类同比增长超280%，大件商品增长超400%。2022年，“家具”仍是Ozon增长最快品类之一。 2022年8月热门商品包括：睡眠家具套装（增长超270%，床同比增长3.5倍）；板式家具（衣柜、衣帽间、模块化厨房等，增长超255%）；软体家具（沙发和扶手椅增长3.3倍，整体增189%）；客厅家具（增长6倍）、台面（增长近4倍）、厨房角柜（增长3倍）。 随着Ozon发展，卖家销售额持续增长。2022年上半年拥有稳定月度家具销售的卖家数量较2021年同期增长193%以上。新卖家虽规模较小但发展迅速，忠诚客户群扩大，各价格段新品不断推出。目前平台正转向销售更复杂家具类型，提供儿童房、书房、客厅、卧室等综合解决方案，并开发按客户需求定制家具功能。 自去年底以来，大件商品销量急剧增长，得益于RFBS模式（卖家自有资源发货）运行顺畅。第三季度接入费率计算器后，沙发、衣柜、厨房家具、床等复杂品类快速增加，需求旺盛且占相当销售份额。
家具配送——多样化的模式
市场平台帮助买家快速找到心仪商品。提高“可见度”的关键指标包括正面评价数量、有竞争力价格及订单交付速度。 商品存储地点影响送达速度。FBO（从平台仓库发货）适用于高流动性及周转率高的商品。FBS（从卖家仓库经平台配送）和RFBS（自行配送）适用于大件商品。 此外，Ozon平台上有大量第三方物流（3PL）服务商提供运输、仓储等综合服务。平台对3PL合作伙伴严格审核并收集反馈，确保运营合规，卖家可放心委托配送业务。 合作模式多样性促进卖家销售增长。Ozon提供多种便捷选择和附加服务，帮助卖家提高利润率并确保买家按时收货。
在Ozon上销售家具——如何开始？
在Ozon开始销售非常简单：访问网站进入卖家专区，注册并签署协议即可上传产品目录、设置广告。平台设有详尽新手培训模块，并提供在线计算器提前测算不同配送方案的经济效益。 测试新销售渠道时，建议选择易于快速生产的产品以保证库存充足，同时关注价格符合市场行情并做好推广。最好从擅长在其他渠道生产销售的产品起步。
新卖家的成功因素：
• 上架符合市场需求的畅销商品；
• 确保库存充足，并提供清晰易懂的商品内容；
• 参与市场平台的促销活动；
• 与买家互动——包括商品评价和卖家对买家的反馈（通过商品页面保持沟通，随时响应）；
• 使用Ozon多元化的物流方案——FBO/FBS/RFBS，以最大化覆盖地理范围；
• 注重店铺和品牌的发展（如店铺橱窗展示）。
无论何种家具，其在平台上的呈现方式至关重要。商品信息应详细清晰，卡片须包含高质量照片，并在销售首日鼓励买家留下评价。RBC Research 2021年秋季调查显示，超70%买家会查看评价并据此决策。
为了让在Ozon Marketplace上的销售从第一天起就取得成功，哪些环节需要在启动阶段特别关注？
• 需求分析
新手卖家需仔细阅读“培训”材料，选择发展路径。初期应重点关注产品组合。“家具”品类供给丰富，正确选择初始定位需分析子类别搜索排名，研究成功卖家的页面运营、内容发布及产品优势传达方式。 卖家后台提供高需求商品和热门搜索关键词统计数据。分析后应从现有渠道中选择最具流动性的产品优先上传至平台。
• 内容
选定产品线后进入目录编排阶段。不要只上传一两件商品：即使前两周享有展示优先级，有限矩阵也难脱颖而出；建议上传所有现有库存。 商品页面设计应清晰明了、信息丰富。任何导致困惑的因素都会使买家转向描述更易懂的其他卖家。 图片尤为重要。家具涉及颜色、面料及五金配件，须在图库中放置细节高清特写。理想情况下嵌入简短视频展示机械结构运作方式、可靠性及便利性，让买家清晰理解家具视觉效果和功能。许多新手凭借出色内容运营超越经验丰富的卖家，他们以极高细节度展示商品，确保实物与页面一致。
• 推广
平台优势在于触达数百万级受众。争夺买家竞争中，获胜者是正确使用推广工具的卖家。Ozon提供广泛机会，包括为商品页面设置评论积分奖励，以及利用首页横幅广告等推广工具。 如有需要，可实施包含横幅广告、商品货架、邮件推送、Push通知等的综合推广计划。 在Ozon平台上利用综合工具套件发展自有品牌、构建长期战略最为便捷。“家具”品类客单价持续增长，“中高端”和“高端”细分市场日益丰富。 高销售季（如“黑色星期五”、“双11”）即将来临，需提前规划商品组合（尤其生产周期长的产品），尽早入库。自10月中旬起预约排期需求将显著增加。 总体而言，家具在线销售前景乐观。充分利用Ozon平台资源，卖家可有效提升销售业绩并构建长期业务发展策略。
维克多·伊万诺夫，
Ozon市场平台家具组负责人。
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