如何在Ozon等电商平台开始销售：新手入门指南

马克西姆·科列索夫，Salist 市场平台业务负责人——萨佩（Sape）公司旗下 Salist 服务负责人，为在 Ozon 开始交易制定了分步指南。

首先，让我们了解电子商务市场的数据统计，以及为何应特别关注 Ozon。

根据 Data Insight 发布的《2021年俄罗斯网络零售报告》：

● 2021年，俄罗斯网络零售市场规模达4.1万亿卢布，订单量17亿单；

● 在线订单量同比增长104%（创历史新高），以卢布计量的市场规模增长52%；

● 在线销售份额显著增加：占整个零售市场的12%，占非食品零售市场的26%（同比分别增长3和5个百分点）；

● 大型综合市场平台推动主要增长：其占所有在线订单的份额从49%升至62%。

大型市场平台正高速增长，占据越来越多在线销售份额，专家预测未来5年增速不会放缓。作为领导者之一，Ozon 在开启销售方面颇具前景。根据 Ozon 2022年4月5日发布的报告：

● 订单数量同比增长211%，2021年第四季度达9,210万单；

● 活跃买家增至2,560万（同比增长86%）；

● 截至2021年第四季度，平台活跃卖家超9万家，较去年同期增长3倍。

尽管整体经济环境不佳，该公司仍保持迅猛发展，营收增速接近三位数，但因持续投入规模化扩张，EBITDA 受到一定影响。

Ozon 生态系统在俄罗斯人中最具信任度。据分析公司“罗米尔”（Romir）数据，92%的受访者信任 Ozon（调查了900名18岁及以上受访者），对 Yandex 和 Gosuslugi 的信任度均为90%。Wildberries 位列第四（87%），随后是 Sber（86%）、Avito（85%）、MТС 和 VK（均为78%）。

此外，互联网商品搜索方式发生转变：过去用户先访问搜索引擎再找商店；现在越来越多人倾向于直接在市场平台搜索。例如，2022年4月，Ozon 上“女式运动鞋”搜索量近23万次，而相同关键词在 Yandex 上的展示量仅为1.6万次。

因此，对于新供应商而言，Ozon 无疑是极具前景的市场平台，尤其是考虑到其友好的新用户界面及丰富的教程资料。

接下来介绍在 Ozon 开始销售所需步骤。

选择利基市场

在注册 Ozon 账户前，需为未来业务建立财务模型，起步应从选择利基市场开始。

若您已从事在线零售并有成熟体系（如自有网店），进入市场平台可视为增加额外销售渠道，产品焦点可能不变。

若刚开始在线销售且市场平台是新业务，则需寻找感兴趣或最具潜力且未过度饱和的商品类别/利基市场。

需研究目标利基市场的销售规模，评估主要竞争对手的营业额、销售额、库存及运营模式；了解哪些旗舰产品带来主要销售，哪些滞销，客户评价及优缺点如何。还应评估季节性因素及动态变化，以确定合理的切入品类与商品。

此阶段可视为寻找最佳产品矩阵的“实验”。即使初期未精准切入，通过后续迭代也能确定最有效的产品组合。

计算单位经济模型

确定利基市场后，需找到合适供应商并比较条件。若有现有供应商或制造商，则需计算单位经济模型——即为单个 SKU 建立的包含所有收支结构的财务模型。需回答以下关键问题：

● 每件商品的预期利润；
● 吸引客户的单件获客成本上限；
● 实现销售的最低价格；
● 单件商品的成本结构。

可使用 Ozon 专用计算器，它能计算收支结构并评估特定商品利润，还可根据不同模式（FBO/FBS/RealFBS）计算潜在利润。

若最终经济数据（即使是粗略估算）令人满意，尝试进入该细分市场是有意义的；否则应继续寻找，直到经济模型至少在小型规模上“在纸面上”成立。

在 Ozon 注册账户

若拥有法人实体、自雇人士或个体经营者身份，Ozon 注册过程简单快捷。若无，需先注册公司或获得自雇身份，可通过 Gosuslugi（国家服务门户）实现。

注册需填写一系列字段。个体经营者需提供以下信息：

● 所有制形式（下拉列表选择）；
● 姓氏和名字；
● 父称（如有）；
● 纳税人识别号（INN）；
● 主要国家注册号（OGRNIP）；
● 联系电话；
● 注册地址（国家、州/地区、城市、邮编、街道、门牌号）；
● 邮寄地址。

注意选择 OKVED 代码，Ozon 适合使用代码 47.91“通过邮政或信息通信网络进行的零售贸易”。

在“公司文件”部分，个体经营者需：

1. 上传 EGRIIP 摘录（可从联邦税务局 FNS 网站获取）；

2. 选择税收制度——OSNO（一般纳税系统）或 USN（简化纳税系统）。如需更改，请联系 Ozon 客服。

此外，还需输入支付详情并提交审核。激活通常需一个工作日。确认并接受报价协议后，即可开始在 Ozon 工作。

创建商品卡片

将商品上传到 Ozon 有多种方式：

● 个人帐户：品种较少时可手动复制或新建；
● XLS 模板：每个类别均有提供，支持批量添加；
● 在线表格：类似 XLS 但在 Google Docs 中运行，能提示错误；
● 其他平台模板：如在 Wildberries 销售，系统可识别 XLS 模板免重填；
● Synchrozon 插件（用于 1C）：在自有系统工作，商品信息自动同步；
● API：适用于希望自动化上传的卖家。

新手建议首选个人帐户手动操作，便于了解字段细节，也适合少量待测品类。

创建前应检查 Ozon 是否已有该商品以便复制（除非被禁止复制）。操作步骤如下：

1. 打开“商品与价格”>“添加商品”；

2. 在“商品已在 Ozon 销售”区块搜索：
● 商品名称；
● Ozon 商品链接；
● 商品代码（位于卡片右上角）。点击“查找”匹配。

3. 点击“选择”（若未被禁复制）；

4. 点击“完成添加”查看列表；

5. 指定货号、价格和增值税税率（USN 选“免税”）。

也可手动创建，需填写三部分：一般信息、规格参数、媒体资料（照片、视频、Rich 内容）。

详细了解填写要求可简化审核并节省时间。尽可能完整填写规格字段以提升吸引力与搜索便利性。

注意：上传带标记商品时必须指定 TN VED 或 OKPD2 代码，否则无法入库。适用类别包括：

● 皮草大衣；
● 鞋类；
● 服装；
● 药品；
● 相机和闪光灯；
● 轮胎和胎面；
● 轻工业产品；
● 香水和古龙水。

在“媒体”选项卡至少添加一张主图，总数可达15张，包括：

● 主图：卡片首显；
● 附加图片：画廊形式展示；
● 颜色样本：色调缩略图，用于切换选项。无颜色变体无需上传。

务必遵守图片素材要求，保存前通过预览检查效果。审核通常仅需几分钟，状态变为“可销售”即成功。若出现“存在错误”、“描述不佳”等状态，需找出原因并修正至“完美”。

选择平台上的运营模式

Ozon 提供三种运营模式，各有销售限制。个体经营者仅能通过 FBS 或 realFBS 从自有仓库销售。

FBO — Ozon 履行服务 — 从 Ozon 仓库发货。由 Ozon 负责拣选、包装和配送。

FBS — 卖家履行服务 — 从卖家仓库发货。卖家存储并处理订单，Ozon 负责配送。

realFBS — 真实卖家履行服务 — Ozon 仅作展示橱窗。卖家自行存储、处理订单并配送。

测试新品时推荐 FBS 模式，无需发往 Ozon 仓库，对小批量货物灵活。可直接交予 Ozon 配送服务或通过取货点发货（后台 FBS 部分显示支持点）。

选择 FBS 后需创建仓库（公寓、办公室、车库等实际地址均可），并将商品关联库存。点击仓库手动输入数量（也可批量管理）。

点击“保存”，商品状态将从“可销售”变为“正在销售”。恭喜入驻成功！买家可在所属类别中看到您的商品。

向平台供货

基于 FBS 模式向 Ozon 供货的8个关键步骤：

1) 查找订单
收到订单后，进入个人帐户 FBS 菜单，在来自仓库的订单中选择“等待组装”。默认一个包裹组成。

2) 按包裹分配
若一单多件易损品（如陶瓷花瓶），建议拆分包裹以降低风险。点击订单编号，将商品拖入新包裹，每包单独包装。

3) 进行包装
包装前检查商品完好性，避免退货损失。

核对数量并检查尺寸：普通包裹最大 1.8×0.8×0.8米，最小 15×10×1厘米，限重25公斤；大件包裹最大 2.5×2.2×1.2米，限重160公斤。

适用包装材料：

● 纸箱；
● 白色/不透明/哑光拉伸膜；
● 管状容器和圆筒；
● 白色安全袋。

详情请参阅包装规则链接。

4) 在系统中汇总订单
点击“汇总订单”并检查系统自动分配的发货日期。

5) 贴标
为每包打印条形码标签（订单页或“待发货”选项卡）。标签尺寸 12×7.5厘米，仅限哑光或半光材质，不可用胶带覆盖。须紧密贴在最大面且不遮挡外观。

建议使用热敏打印机，但新手可用哑光自粘纸配合普通打印机裁剪替代。

6) 粘贴标签
将标签贴于包裹上，显示最近取货点或分拣中心（可能与计划送货点不同）。

7) 准备文件
在后台“FBS”>“来自我仓库的订单”>“待发货”中，选择今日包裹，点击“交接单和运单”，指定到达时间并打印交接单。

8) 送至取货点
按时将订单连同文件送至选定取货点。此后由 Ozon 物流送达买家。

数据分析

商品上架后需密切关注从浏览到销售的全漏斗。Ozon 内置“Analytics”工具可监控各环节转化率。

重点关注“指标”部分，组合所需漏斗组件追踪转化。若详情页访问量大但无订单，应分析竞品价格（可用 Salist 等工具），买家可能倾向低价商品。

评论和评分显著影响信任度与排名。新商品虽无评分，但会获“新品”标识及流量扶持，供买家评估。

管理价格、监控竞品、参与促销与折扣、优化详情页、修复漏斗瓶颈是持续的基本操作，这些努力终将带来回报。

马克西姆·科列索夫，
Salist 公司市场业务部门主管。
对于新零售