精心且富有吸引力地制作商品卡片是迈向销售的第一步。然而，对于新品和二手商品，采用的方法不同，买家对这两类商品的要求也不同。因此，我们再次讨论一下发布商品公告的规则。
高质量的内容、精心设计的商品卡片以及良好的客户服务体系，能够帮助企业家吸引更多买家的关注。然而，如果卖家的产品线中不仅包含新品，还包含二手商品，那么即使严格按照规则操作，客户流量也可能停滞不前。原因在于在线平台上的内容运营存在诸多常见错误，而这些错误往往被同时销售新品和二手商品的卖家所忽视。 调查显示，在阻碍买家找到所需商品的五大常见卡片设计错误中，有三项与以下因素有关：
● 信息不足，公告中包含的信息不充分（89%的受访者如此回答），
● 缺乏配送服务（75%），
● 标题过长（49%）。
如何在在线平台上发布广告，使其对潜在客户更具吸引力和可见性，以及企业在发布广告时不应忽视的事项，由Avito电子与家用电器品类销售团队负责人维亚切斯拉夫·科津进行了讲解。Авитo平台的“电子产品和家用电器”类别销售部门负责人维亚切斯拉夫·科津表示。
1. 明确定位，避免失误
提高广告效果并提升从浏览到销售的转化率，关键在于对商品进行精准定位。首要任务是针对每个具体平台准确界定目标受众。因此，内容工作应从回答两个核心问题开始：
1. “我的受众是谁？”
2. «我的商品是新的还是二手的？」
分类信息平台的受众可能与卖家在线下零售或主流电商平台上习惯面对的群体不同。一方面，他们对二手商品更具包容性；另一方面，他们更倾向于寻找性价比更高的商品。针对这类受众，为每件商品制作“生动”的内容至关重要，通过展示商品在实际使用中的状态来吸引买家。
最佳方案是对特定设备从不同角度拍摄多张照片。分类广告平台的买家重视诚信，卖家不应忽视这一点。例如，卖家可以在主页面选择一张美观的实拍照片，但在图片轮播中必须包含序列号照片、展示商品优势的照片以及揭示缺点的照片。
如果设备表面仍有使用痕迹（例如划痕、磨损或磕碰），最好在照片中如实反映。
相反，主要销售新商品的专业卖家应注重专业内容，特别是高质量的摆拍照片。
最成功的路径，已在成千上万乃至数百万个案例中得到验证——遵循“高质量”的原则；对于二手商品，则需提供诚实、清晰的图片，并设定合理的平均价格。
重要的是将价格保持在特定平台的平均水平或略低。成功进行商品定价定位的关键在于利用在线平台为专业卖家提供的商业工具和市场分析资源。需求分析和搜索词分析有助于评估所选品类的竞争状况，分析价格区间，并确定自身的市场定位。
这样，卖家的内容将更具吸引力，并能在在线平台上积累所需的流动性。
2. 创建有效的广告并剔除多余内容
在线平台上的标准商品发布通常包含图片、标题和商品描述。许多卖家常陷入一种错误逻辑，认为提供更多信息能吸引更多买家，因此在描述中事无巨细地介绍自己的所有业务细节：详尽说明自身的可靠性，罗列所有促销活动与折扣，以及商品的配送与取货方式。
需要注意的是，在当今信息快速消费的时代，消费者倾向于避免阅读大段文字和冗长的叙述。
为了确定在广告中应保留哪些对潜在客户重要的信息，而将哪些内容移至公司简介描述中，只需回答以下三个基本问题：
1. “卖家提供什么商品，以及该商品有何用途？”
2. «该商品有哪些特点和规格？」
3. “卖家提供哪些购买和配送条件？”
对这些问题的要点式回答，就是客户在访问商品页面阶段所需的全部信息。
3. 正确填写店铺页面，避免遗漏重要信息
在线平台上的店铺页面不仅是卖家的名片，更是公司的完整网站，因此应以对待公司网站的方式来对待店铺页面的设计。
例如，根据Avito的数据，77%的买家会访问卖家页面。他们浏览这些页面是为了：
● 了解商品价格（43%）；
● 查看商品种类（39%）；
● 寻找特定商品（32%）；
● 阅读关于卖家的信息并评估其可靠性（28%）；
● 了解折扣信息（23%）。
此外，店铺页面还可以带来额外的流量，因为买家可以关注特定的卖家，并在发布新商品时收到通知。因此，精心设计的店铺页面是吸引持续客流的重要保障，也是建立忠诚客户群体的关键组成部分。
给卖家的主要建议是：列出所有可能影响潜在客户在店内做出购买决策并最终促成交易的因素。
这些因素可能包括：
1. 公司信息：包括保修及其他服务优势、从业经验、大客户案例等；
2. 促销活动和特别优惠的横幅或其他视觉化展示信息；
3. 工厂、办公室、团队或客户评价的照片；
4. 能够体现卖家在该品类或市场上的专业性，或作为企业家/商家赢得额外信任的信息。
4. 重视客户体验，不忘提升服务质量
服务质量首先体现在能否迅速回应买家、通过电话、聊天工具或即时通讯软件与客户礼貌沟通，以及能否快速发货。
根据Avito的统计数据，许多卖家的平均回复时间为3至6小时，而现代买家通常不愿等待超过15分钟。这就像钓鱼一样：关键在于迅速提竿并将鱼拉出水面。销售也是如此：能够“成功钩住并留住”客户的时间窗口非常短暂，务必抓住这一时机。
此外，当买家提问时，不应仅以形式化的方式作答。采取积极主动的态度，由销售人员提出补充问题并提供选品帮助，有助于客户做出正确选择，甚至可能引导其转向其他产品。对卖家而言，这将带来满意的客户，甚至可能转化为未来的忠实顾客。
5. 分析销售漏斗并调整广告活动
许多卖家并未跟踪销售漏斗，尽管如今的在线平台提供了大量简便易用的自助分析工具。通常情况下，要评估在线平台上店铺的运营效果，只需查看具体广告的曝光量，并研究“浏览—联系”和“联系—购买”的转化率统计即可。
卖家需要为整个店铺和完整的交易流程构建漏斗模型：明确进入时的投入金额以及最终获得的产出金额。
广告活动应提前根据具体策略进行规划，避免随意决策。最简单的方法是选定一个特定周期（例如两周），投入固定金额用于广告投放并启动活动。在报告周期结束后，通过漏斗追踪转化率和所选策略的效果，并在必要时调整后续活动的方向。
维亚切斯拉夫·科津，
销售团队主管
Avito“电子产品及家用电器”品类负责人。
为 NEW RETAIL