15年前，俄罗斯出现了Avito——一个面向个人卖家的小型分类广告网站。如今，它已成为全球最大的分类信息平台，几乎可以找到一切商品。其中，电子产品和家用电器尤其受欢迎。仅在5月份，相关板块的浏览量就超过了3200万次！然而，仍有一些误解阻碍着企业家在平台上开展业务并取得成功。
去年，多家外国公司撤离俄罗斯市场，在短时间内腾出了大量市场空白，其他参与者迅速填补了这些空缺。新的生产商和供应商利用现成的在线平台基础设施，快速建立了销售渠道。长期以来被用户视为个人间交易平台的分类信息网站，如今也受到了专业卖家的青睐。 例如，自2023年初以来，Avito平台上“电子与家用电器”类别中的企业家数量同比增长了52%，而企业发布的商品数量则增长了98%。尽管该类别的销售增长活跃，但围绕该平台的一些误解仍然存在。
Avito电子与家电品类销售负责人维亚切斯拉夫·科津介绍了企业家在使用平台时最常见的误解及其成因。
误区1：买家不会去Avito购买电子产品
目前，据不同评估，约有一半的电子产品零售额来自在线平台。如果观察市场动态，未来几年内线上与线下渠道的比例可能达到60%对40%。这并非市场结构的剧烈变化，而是我们近年来一直观察到的发展趋势。当前事件只是加速了这一进程。
在经济发展水平较高的国家，电子交易平台在俄罗斯在线贸易兴起之前就已出现，其网络销售占比高达65%，在某些情况下甚至达到70%。近几年的事件为俄罗斯在线贸易的增长注入了新的动力。多个因素共同发挥了作用。
一方面，消费者认可了在线订购商品和服务的便利性。另一方面，互联网平台如今汇聚了大量电子产品和家用电器供应；在部分热门品牌传统线下渠道物理可得性缩减的背景下，它们已成为满足消费者对各类所需商品（包括已使用过的二手商品及全新商品）需求的几乎唯一途径，且覆盖不同价格区间。
近年来在线渠道占比的增长情况
● 线下销售份额下降，而在线销售份额则上升，据不同估计，已接近50%。
● 2023年前五个月，国内电子和家电市场规模同比下降7%，达到9000亿卢布。
● 在Avito上运营的公司商品流转额增长了46%，而个人用户之间的交易规模减少了1%。
能够进入市场并迅速在全国范围内启动销售，成为分类广告在企业家群体中日益流行的关键原因之一。据Avito统计，2023年1月至5月，“电子产品和家用电器”类别中的专业卖家数量较去年同期增长了52%。同期，该类别的私人卖家数量也增加了7%。
2023年5月，Avito平台上“电子与家用电器”类别的浏览量超过3200万人次。
如今，对于能够迅速组织向俄罗斯供应的精细物流供应链的小型和中型企业代表，以及拥有优惠价格商品的企业来说，可以说是一个绝佳时机。这些参与者的商品在在线渠道中的销量迅速攀升。对于那些已经拥有成熟线下门店网络、同时也在开展线上销售的企业而言，值得考虑重新分配在这些分销渠道之间的营销预算。
当然，零售永远不会消亡，它将永远存在。但其份额正在下降，根据我们的预测，在未来几年内将继续下滑。2023年5月，Avito上“电子产品和家用电器”类别的浏览量超过3200万用户，而去年同期这一数字为2740万。
误区2：Avito上只出售二手商品
十五年前，Avito起步于一个简单的分类广告平台，其主要用户群体是个人卖家和买家。这使得我们能够继续吸引那些因各种原因——无论是想寻找稀有商品、以更实惠的价格购买新款智能手机，还是出于对二手设备的理性选择——而愿意考虑购买有使用历史的设备的买家。然而，根据我们的统计数据，在浏览搜索结果的过程中，约有三分之一的用户会改变主意，转而选择全新商品。
● 2023年，Avito平台上二手商品的需求同比增长8%，而新商品需求同比增长42%。
● 在该平台的“电子和家电”类别中，新商品的占比已达到58%。
● 在此期间，Avito平台上该类别的活跃买家数量增加了16%。
买家来到平台（包括购买二手商品）时最常见的行为模式是：在搜索栏中输入查询词，却不使用相应的“商品状态”筛选条件。根据我们的经验，只有少数客户会使用商品状态筛选功能。大多数情况下，买家会先浏览整体搜索结果，然后再做出购买决策。
与此同时，我们看到用户对二手商品保持着稳定的兴趣，而价格成为选择的关键因素。我们的调查显示，几年前竞争焦点在于服务，如今价格已成为市场的主导因素，其次是平台的安全性和易用性。
即使销售新品，企业家也务必在Avito上推出有吸引力的报价，并持续关注二手设备市场。
例如，该平台在用户中进行的调查显示了一个有趣的事实：如果能在价格上获得优势，购买家电和电子产品的消费者对于超快配送的需求并不大。相反，许多客户愿意等待24至48小时的订单配送。
另一方面是价格。当二手设备与新设备的成本差异在10%左右时，消费者更倾向于选择后者。当买家看到新旧商品并列摆放时，他们会比较价格，并决定多支付10%以购买新设备而非二手设备。因此，即使商家销售的是全新商品，也非常重要的是要在Avito上提供有吸引力的报价，并持续关注二手设备市场的动态。
这将有助于了解其公司的产品组合在价格上与提供二手商品的竞争对手有何不同，并合理评估吸引目标客户的可能性。
误区3：Avito的审核规则严格，很容易被封号
为了让Avito的买家获得最佳体验，我们致力于提供精准的搜索结果：真实的商品、价格和报价。因此，我们努力维护Avito搜索结果的纯净度，并致力于消除平台上的重复公告。所谓“重复”，是指卖家在单个店铺或多个店铺中复制其内容。
同时，我们也关注一些卖家可能滥用的人为制造差异：例如，尝试从不同角度拍摄同一商品并将其作为两个不同的商品展示。这是一个相当严重的违规行为。
起初，此类广告会作为警示被屏蔽，不会出现在搜索结果中；但若违规持续发生，平台可能会采取更严厉的处罚措施。重要的是要说明我们这样做的目的：确保用户确信其感兴趣的货物确实有货，并且与广告描述完全一致。
违规行为是指系统性地故意向潜在买家提供虚假信息。例如，如果定期收到买家投诉，称卖家试图在广告中注明过时的价格或商品特性，且这些情况经核实属实。
另一个原因可能是商品类别选择错误——例如，将笔记本电脑归入“办公设备”类别。根据平台规则，这属于对商品类别的故意操纵，会误导消费者。
首先需要注意的是，错误的分类仅影响特定商品，而不涉及卖家账户本身。在此情况下，我们需要仔细分析原因。例如，在某些情形下，选错分类可能是由于卖家粗心大意，或其坚信所售商品在某一类别中会因买家更多而更受欢迎。
需要注意的是，只有在严重违反平台规则的情况下才会对账号进行封禁。这些违规行为包括任何试图欺骗用户的行为，以及账户被盗的迹象。如果我们发现账户可能被未经授权的人员访问，为了保障账户所有者的安全，我们会对该账户进行封禁。
为了让广告有效运作，需要遵循几条简单的规则
首先，明确产品的定位，即确定目标受众，并根据潜在买家对内容的感知特点来制作内容。在广告中仅列出对买家做出购买决策至关重要的信息。
其次，认真填写平台上的店铺页面。对于许多买家来说，公司在在线平台上的个人资料页就相当于官方网站，因此这里必须包含所有可能影响潜在客户购买决定的细节。
最后，不要忽视服务质量。研究表明，评分和评论可能成为与价格同等重要的决策因素。但重要的是保持“健康”的平衡。根据平台统计数据，如果卖家的个人资料中包含正面和负面评价的混合，那么70%的买家更倾向于信任评分为4.8分的卖家，而不是那些评分最高但没有评论的卖家。
Avito平台“电子和家电”类别的销售负责人维亚切斯拉夫·科津为NEW RETAIL提供