缩减或扩大商品矩阵？这是在电商平台提升销量的关键问题。如何判断商品矩阵是否过于臃肿，以及何时需要优化？哪些商品有潜力成为“爆款”？它们需要满足哪些要求？专家对这些问题给出了简单的回答，而这些问题的答案在很大程度上决定了在大型平台上的销售成败。
矩阵优化
为什么商品矩阵可能会变得“臃肿”？例如，您在没有预先制定策略的情况下进入电商平台，或者在过程中试图通过扩大品类来增加销量。此外，如果您像经营“零售”门店一样运营电商平台的商品组合，您的矩阵也会随之扩大。
那么，如何判断矩阵确实需要优化呢？存在三个明显的迹象：1. 每个 SKU 的月均收入低于 10 万卢布。2. 仓库商品存储费用持续增长。3. 管理产品组合非常困难。
存在三个明显的迹象：
1. 每月每个SKU的平均收入低于10万卢布。
2. 仓库商品存储费用持续增长。
3. 管理产品组合非常困难。
解决这两个问题的方法是：提升爆款销量并缩减品类。而且，这两个过程应并行进行，并且需要每月执行，而不仅仅是按需进行。让我们详细了解一下。
爆款增长
这个过程由几个阶段组成。
阶段 1：确定商品。
在提升爆款之前，必须选择合适的商品。需要注意的是，并非任何产品都能在没有人为干预的情况下保持在爆款位置。它必须具备良好的基本要求：
● 评分 4.7 及以上，好评；
● 供应稳定：不应有单次供货的商品或库存剩余商品；
● 在目标价格下 WB/Oz 上有足够的需求——这可以通过分析和竞争对手来实现；
● 具有型号变体——按颜色或/和尺寸。
阶段 2：测试。
在您挑选出用于爆款的商品后，需要对其进行测试。可以通过两种方式进行测试：通过广告测试样本以及测试销量对价格的依赖性。
此处及后续插图来自 Ingate
为了通过广告进行测试，重要的是选取同类商品，将它们放入同一个轮换活动中并设定相同的价格。接下来需要分析两个参数：CTR（点击率）和实际订单成本。还有另一种方法。您可以在这些商品的搜索中投放广告，出价设为最高，仿佛它们已经在顶部位置，然后观察哪些商品最受欢迎。
此外，在提升排名之前，必须检查需求对价格变化的依赖性。为此，您可以调整商品价格并观察销量的变化。这样做是为了了解用户对折扣的反应，以及如果价格上涨，销量可能会下降多少。
这一阶段对未来至关重要，因为它能帮助您理解该商品是否具有提高利润率的增长潜力。
阶段 3：准备。
经过两个阶段的筛选，您获得了 3 到 5 个准备推向顶部的商品。然而在此之前需要进行准备工作。
具体做法如下：
● 分析查询频率；
● 分析竞争对手的定价策略；
● 制作 SEO 商品卡片：标题、描述、属性；
● 设计信息图：体现独特卖点（USP）并为商品价格提供依据；
● 制定在适当数量下商品的入库和出库计划以促进推广；
● 确定目标价格；
● 确定其他 SKU-型号的价格。
重要提示：在推广您将要营销的商品时，请附上其他颜色和尺寸的商品卡片。在初期阶段，可以为这些卡片设置较高的价格。这将有助于突出被推广商品的折扣，并确保良好的利润率。
阶段 4：助推（Boosting）。
在这里，我们直接将商品推至顶部。为了达到最大效果，助推过程应持续至少 30 个日历日，并满足以下条件：
● 推广商品的折扣为目标价格的 10-15%；
● 参与促销活动；
● 在 Marketplace 上最大化广告投放：包括外部广告和内部广告。
重要提示：在助推期间，商品必须始终在所需仓库中保持充足的库存。此外，需要定期监控广告效果并快速调整预算。务必处理评论，跟踪负面反馈并及时回复客户。最重要的是——在任何情况下都不要停止助推，否则整个流程将不得不重新开始。
阶段 5：维持销售量和获取利润。
当我们的商品进入顶部后，我们开始逐步恢复其价格。如果您进行了大幅折扣，那么价格恢复应该平缓进行，以小步渐进。同时，需要降低广告支出，并将类似商品连接到顶级商品卡片中，并继续监控竞争对手。
在提升商品排名过程中可能出现哪些情况：
仓库中产品不足。 该怎么办：将价格提高到目标价格的 20%。这里重要的是要准确计算到缺货（out-of-stock）的时间，以免过度提价而阻止销售。
销售速度下降。 该怎么办：使用小幅折扣 + 广告的组合策略。
缩减商品矩阵
优化矩阵的下一步方法是缩减商品种类。在将部分商品推上热销榜后，必须淘汰滞销品。可以通过哪些指标来识别它们：
● 差评较多，评分低于4.5且无法改善；
● 即使进行积极推广和大幅折扣，销量仍不增长；
● 商品平均周转天数超过100天；
● 无法保证定期稳定的供货。
确定滞销产品后，可以将它们从电商平台的上架列表中移除。
我们提供3种机制，帮助以最低成本将商品退出流通：
1. 最大折扣配合搜索端最小广告投入。这种组合可以较快地清除滞销品。
2. 自购（刷单）：在库存量较小时该机制有效。
3. 从仓库撤回商品。此方案不理想——仅在无法通过折扣售出商品，或面临大量负面评价风险时才适用。
接下来该做什么
在将部分商品推上热销榜并缩减商品矩阵后，需要继续在电商平台上维持销售增长。具体该怎么做？
● 通过正确的供应链管理、灵活定价以及优化图片和信息图，提高热销商品的利润率；
● 定期寻找可打造为热销品的商品；
● 逐步扩展商品矩阵：从销售第一天起测试商品潜力，按市场细分商品；
● 寻找增加销量的机会；
● 进行商品间的相互链接（交叉推广）；
● 在热门型号内部扩展产品种类。
总结
因此，以下情况出现时，优化商品矩阵的所有措施将是有用的：
● 销量长期无法达到目标指标，
● 物流和仓储费用的占比上升而非下降，
● 广告投入未能收回成本，
● 畅销商品的库存经常“清零”，
● 大量产品在电商平台仓库中“积压”。
* 引用作者结论和建议时，必须注明文章出处。