优质的供应商是启动电商平台业务成功的关键。当然，比这更重要的是初创企业家做好长期经营的准备。如果没有可靠的合作伙伴，事业可能尚未开始就分崩离析：次品或普通商品会彻底损害您的声誉，而交货期延误或生产商不愿在出现问题时与您合作，则会使您的利润归零并加倍困难。
如何找到理想的供应商并选择有利润的商品？秘诀由以下人士分享：叶夫根尼娅·索科洛娃（Evgeniya Sokolova），WB平台卖家，系统性企业家，公司创始人，该公司目前的营业额已超过6000万卢布。
任务一：寻找利基市场和有利润的商品
在电商平台业务中，极其重要的是避免彻底失败、资本损失以及对自身和成功的信心丧失。因此，在第一次发货之前，就应该尽量减少风险并仔细计算一切。在这个阶段，新手可能会觉得无聊和难以理解，但请相信：如果错过了这些要点，您肯定会体验到更加糟糕的感受。
首先，您需要找到一个未来有望成为您财富源泉的利基市场。以下是过程中需要做的事情：
● 使用专用系统（如 Wildbox、MPSTATS 等）对各类商品的买家需求和竞争水平进行高质量分析；
● 研究电商平台上的趋势：潮流商品总能让您相对于竞争对手获得微小的优势；
● 分析竞争对手进入利基市场的速度以及商品销售额下降的速度；
● 研究季节性：最好从在这方面具有普遍适用性的产品线开始，但如果最终选择了季节性商品，务必考虑到寻找供应商、谈判、办理手续、配送以及首批销售所需的时间，这些首批销售将帮助您的商品卡片在活跃需求期到来之前就开始上升（例如，秋季最好开始准备“春季”商品）；
● 思考如何改进现有产品；
● 确定价格段。理想情况下，您需要找到市场上尚无但已有需求的产品。正是买家对您产品的需求将帮助您稳定发展并成功超越竞争对手。在初始阶段，应侧重于预算型商品，因为高端产品在电商平台上的销售活跃度要低得多。
随后开始计算该商品的单位经济模型。请记住：如果不计算数据，就无法管理业务。最简单的方法是直接使用现成的模板。我建议提前练习计算单位经济模型，以便在首次采购时，您就能理解什么是成本、利润率、边际利润以及如何管理这些指标。
利润率是利润与销售和商品生产相关的可变成本之间的差额。这些成本包括生产和销售产品的所有费用。利润率帮助理解在销售商品后，商人能留下多少资金。
建议：最好进入所谓的“增长型”细分领域，即销售额大且竞争程度不高的领域。分析收入指标（应呈增长趋势）和平均客单价（应至少保持稳定）。起步阶段，建议从多个不同的细分领域同时选择商品，这样既能降低风险，又能打造出最具盈利能力的产品组合。
接下来请查看计算结果：商品利润率不得低于100%，毛利率不得低于25%。请尽量思考如何降低某些环节的成本，并最小化因缺乏经验而带来的风险。例如，采用外包履约服务就是一个很好的解决方案。
履约——将商品从生产商转移到消费者的过程，可以由电商平台自身或第三方机构执行。主要有两种模式：
● FBO 模式——电商平台负责所有商品处理操作，包括仓储、拣货和发货；
● FBS 模式——卖家将商品存放在其选择的履约服务商仓库中；当订单产生时，仓库员工负责拣货、包装并发送给买家。
在选择模式时，重要的是要理解，商品卡片排名的提升速度直接受发货速度的影响，因此FBO（平台仓）能为您带来显著优势。
建议：最理想的做法是从同一价格区间内的12至15款产品开始，其中各款之间的平均价差为200至300卢布。务必为消费者提供多种颜色选项和完整的尺码系列——这将显著提升您商品卡片的排名。
选定了细分市场和商品？太棒了！现在您已准备好进入下一步。
任务二：寻找供应商
在此过程中，首先应基于您的预算。目前主要有四种寻找合作伙伴的方式。
1. 线下场所或批发市场（如“萨多沃德”、莫斯科贸易综合体“莫斯科”、“南大门”等，在附近即可到达）
优点：
● 可以实地评估商品并与潜在供应商交流；
● 发货安全，因为您可以亲自现场控制所有流程。
缺点：
● 此类市场的商品种类通常只有季节性商品，这意味着您无论如何都无法领先竞争对手，无法提前开始销售自己的商品；
● 缺乏独家优惠；
● 建立长期供货关系可能存在困难。
建议：可以尝试寻找“热门”新品，从卖家处买下整批货物，随后直接与生产商联系并建立长期合作关系。
2. 在线平台
这里的商品种类无疑是最广泛的。在互联网上，您既可以找到生产商，也可以找到提供大量批发商报价的网站（例如，与中国合作可以使用 1688.com、alibaba.com 等网站）。
优点：
● 商品种类极其丰富；
● 存在独家优惠；
● 能够根据您的需求找到生产商进行合作；
● 能够建立长期合作关系。
缺点：
● 无法立即评估商品质量；
● 交货期较长（尤其是涉及其他国家时）；
● 翻译困难。
建议：如今在俄罗斯生产商中也能找到不错的报价。例如，弗拉基米尔州、梁赞州、伊万诺沃州和图拉州的缝纫厂生产非常高质量且时尚的产品。
3. 生产制造
如果预算允许，最好亲自前往工厂考察。与俄罗斯生产商打交道非常简单：一通电话，然后实地拜访即可。然而，如果您计划从土耳其、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦或中国进口货物，则需要走更复杂的路线，首先要在这些国家找到展示批发商商品的线下市场。不过，如今也有一些小型公司组织购物之旅前往这些国家，并帮助您在当地找到合适的供应商。
优点：
● 能够现场评估商品质量；
● 种类极其丰富；
● 存在独家优惠；
● 能够根据您的需求找到生产商进行合作；
● 能够建立长期合作关系。
缺点：
● 旅行预算较高；
● 进口商品需缴纳关税；
● 组织运输存在额外困难。
建议：如果您能立即注册商标，并找到愿意以您的品牌向您供货的生产商，那就太棒了。例如，在中国和土耳其，这项服务已经非常成熟，办理起来并不困难。拥有自己的商标可以保护您、您的产品线，并帮助您更快地站稳脚跟。
4. 采购代理（Buyer）
对于预算相对有限的初学者来说，这是一个不错的选择。
采购代理是精通商品的专业人士，他们知道在哪里能以优惠的价格购买到高质量且符合需求的商品。他们拥有可靠的供应商和物流公司的名单。
采购代理的服务费通常在5%到15%之间，具体取决于采购量和订单的复杂程度。在此过程中，您可以向专业人士说明您的单位经济效益模型，并提出明确的技术任务书，以便其开展工作。采购代理能够最大限度地降低因缺乏经验而带来的风险和成本：保证挑选出优质商品，并组织好供货。
建议：在初期阶段，各种“辅助人员”虽然会消耗您很大一部分预算，但能帮助您更快成长，避免许多致命错误。例如，您可以寻找负责卖家后台管理、广告、清关方面的专家，或者聘请一位指导您进入市场平台的导师。
图片来源：Freepic
任务三：理想供应商画像
在选择供应商时，应着眼于建立长期合作关系。因此，这里的首要原则是：不要与不靠谱的人合作！制定一份属于您自己的重要参数清单，用于日后评估每一位潜在合作伙伴。
此类问卷中必须包含以下项目：
● 能够快速回答问题；
● 拥有稳定的产品种类；
● 系统化的工作方式；
● 对合作的兴趣；
● 对您保持忠诚；
● 价格细分。
评估供应商的理想参数：
● 设有技术检验部门；
● 拥有奖励机制；
● 愿意以您的品牌进行合作；
● 在发现缺陷时能够对产品进行修改和完善。
建议：在初期阶段，您在大制造商眼中可能吸引力不足，但请尝试通过专业地展示双方共赢的合作模式下业务的发展前景来引起其兴趣，从而使双方都能获益。基于同样的考虑，也不应过度压低潜在合作伙伴的价格。
根据您的问卷分析20-30家潜在合作伙伴，然后再决定与谁继续合作。最好一开始就选择4-5家供应商，这样可以从风险角度分散并保障您的收入。
任务四：测试样品、首次采购、运输
通常情况下，任何供应商都乐意向您发送测试样品。借助样品，您可以在签署合同之前评估质量、讨论其他细节并做出最终决定。如果商品令人满意？那就先采购第一批进行测试。
在此阶段，甚至没有必要购买完整的尺码系列和丰富的色彩组合。对于首次向市场平台的小批量试销来说，只需几个尺码和相当少量的货物即可。根据首批销售情况，您将了解哪些商品畅销、哪些表现不佳，获得买家的反馈，并可能决定对某些产品进行改进。
我建议从一开始就以正式合同的形式建立长期的物流安排。如果您希望长期经营、吸引投资并实现规模化扩张，那么所有流程都应在官方层面立即理顺。幸运的是，如今有许多优质的物流服务可以帮助处理清关、运输及其他相关问题。不过，对于测试性采购，也可以选择不签订正式合同的公司。
任务五：质量控制
为了确保持续提供盈利的商品组合并实现店铺的稳定增长，需要思考如何对商品质量进行管控。
如果您直接与制造商合作，建议选择设有技术质检部门的车间或工厂。此外，您还可以与提供外包履约服务的公司讨论进行抽样质量检查的可能性。如果预算允许，聘请一位能够前往生产现场并随机评估质量的专家将是极佳的选择。
最终结果如何？
市场平台仍然是创收的好途径。但考虑到当前市场的过度饱和，在平台上开展业务时应采取系统性的方法，不要期待立竿见影的效果。此外，重要的是要理解并接受：这里不是追求完美主义的地方；最好对自己宽容一些，允许自己犯错。
叶夫根尼娅·索科洛娃，WB平台卖家，系统化企业家。为NEW RETAIL撰写。