发展包括利基和区域性在内的市场平台已成为2023年B2B电子商务领域的主要趋势之一。Forrester Analytics的研究显示，该细分市场占整个电子商务市场的65%。虽然难以准确界定专业B2B市场的具体份额，但据估算，其市场规模约为900亿美元，2023年的增长率约为30%。
B2B平台提供的服务不仅帮助零售连锁和传统零售商寻找商品，同时也助力供应商拓展客户群并快速实现规模化。
关于如何正确将产品推向该市场，“на_полке”部门商品发展负责人安德烈·扎夫拉日斯基（Andrey Zavrazhsky）进行了详细介绍。
企业是特殊的买家
B2B电商平台与B2C细分市场的主要区别在于购买场景。B2C平台面向广泛受众，考虑到冲动购买的概率较高，因此商品种类更为丰富；而企业买家目标明确，不会进行冲动消费，更关注在感兴趣品类中选择合适的供应商。因此，B2B电商平台通常保持规模较小但效率更高的商品组合。
以传统零售为例，其主要品类包括糖果、饮料、能量饮品、零食及低度酒。企业买力求优化采购流程，倾向于选择一家价格合理的供应商进行“打包”采购，而非对接多家供应商。换言之，门店经营者希望一站式购齐所需商品——对于B2B电商平台上的成功供应商而言，提供这样的“套餐”至关重要。
此外，进入B2C市场面临诸多困难，如庞大的商品供给及各项服务佣金；而在B2B领域，每位供应商都会配备专属客户经理，在整个发展过程中提供协助与支持。同时，B2B平台的佣金始终清晰透明，从某种意义上说，进入门槛反而更为简便。
组装“套餐”
目前不存在供应商进入B2B电商平台的现成方案，一切皆需个性化定制。但遵循以下基本原则可助您更高效地开拓市场：
首先，需确定经营的商品类别。若您仅是饮料领域的专家，专注于此更为合理，无需为销售香烟等商品重构物流和生产链条。反之，若产品知名度不高，则应扩大品类以满足买家多样化需求。
一般来说，有三类顶级商品是供应商的必备选项：
- 饮料：果汁、柠檬水、矿泉水、能量饮料。
- 糖果点心：棒状零食、巧克力、饼干、脆饼干。
- 啤酒和低度酒精饮料。
这些类别占据了货架销售额的60%，构成了满足传统小型零售需求的最低限度配置，即所谓的“绅士套装”。
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突破界限
物流是需要重点关注的环节。与Ozon或Wildberries等平台只需发货至仓库不同，B2B领域几乎不提供完整的履约服务（fulfillment），供应商需自行计算物流成本，这直接关系到业务扩展计划（例如运输饮料的成本高于烟草制品）。
许多供应商在追求快速周转时易犯严重错误：当涉及规模化扩张时，才发现仓库准备不足、物流体系未理顺、库存管理缺乏清晰认知，导致不得不在短时间内退出新市场。例如，伏尔加格勒州的烘焙企业若盲目拓展至南方联邦管区却忽视上述问题，最终只能退回原经营地。
此外，支付方式也至关重要。当前经济环境下，传统零售业生存艰难，许多企业主希望获得账期延期、预付款及其他灵活支付条件。因此，供应商能接受的支付方式越多，市场需求就越高。
B2B电商平台的前景
即将到来的2024年将带来新的挑战与不确定性。受美元汇率波动影响，今年已经历三轮咖啡和可可价格上涨，且预计巴西咖啡产量将低于往年，可能导致供应短缺。乳制品品类同样不稳定，俄罗斯大牛存栏量持续下降，原料紧张；肉类、香肠制品及半成品市场也出现剧烈波动。
当然，这些影响不会造成灾难性后果，大众消费市场终将回归平稳。但在制造商层级中，大型全国性连锁超市优先获得资源，其次是区域性零售商，传统零售往往只能按剩余份额补货，承受压力最大。加之劳动力市场上销售代表明显匮乏，供需失衡局面亟待缓解。
这正是B2B电商平台发展的黄金时期。对供应商和生产商而言，开拓新销售渠道成为重要出路；对客户来说，借助B2B平台可有效补充传统零售采购渠道。因此，预计在未来一到两年内，该细分领域将迎来爆发式增长。
安德烈·扎夫拉日斯基，
“货架上”品类发展部门负责人。
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