由韩国心脏（Korean heart）运营总监阿尔乔姆·孔德拉什金（Artem Kondrashkin）和Megamarket卖家大规模招募负责人亚娜·朱克（Yana Zhuk）进行讲解。
哪些亚洲商品受消费者欢迎
亚洲商品的受欢迎程度早在几年前就开始上升，但在2022年之后出现需求激增，当时俄罗斯商业转向东方。这一进程也得益于价格差异：通过平行进口机制，来自欧洲和美国的商品供应部分恢复，但由于物流成本上涨，这些商品价格大幅攀升。因此，消费者在熟悉的欧洲品牌和亚洲替代品之间选择时，往往倾向于后者——仅仅因为这样便宜得多。
从亚洲向俄罗斯运输什么？如果仅考虑消费品市场，主要包括电子产品、纺织品、服装和鞋类、药品、汽车及汽车配件、儿童用品和家居用品，以及涵盖日化产品和化妆品在内的庞大快消品（FMCG）板块。主要供应国为中国、越南、韩国和印度。
与此同时，对亚洲商品需求的增长并非突发现象，而是长期趋势的发展。自2017年以来，对韩国化妆品和家用电子产品的需求持续增长，全球市场的重构只是加速了这一进程。
如何组织供货并避免问题
首先，需要确定从哪个国家进口商品。中国是最容易选择的，因为可以直接采购且支付几乎没有任何障碍。人民币正逐步取代美元成为储备货币，许多银行已开设人民币账户。与韩国相比，从韩国进行的货币兑换和监管要复杂得多——因此，韩国商品通常通过中国或独联体国家的中间商进口到俄罗斯。
在寻找亚洲供应商时，必须了解当地法律法规和要求，并适应不同的东方思维模式。不过，可以总结出一些相对简单的接触供应商的方式，即使是新手卖家也适用：
● 第一种方式是参加行业展会或会议以寻找供应商。这种方式需要掌握语言技能：至少需要翻译人员，还需额外预算用于差旅。此外，还必须对潜在细分市场进行前期分析。
● 第二种方式是利用在计划进口商品的国家已有的现有联系。通常情况下，这是更可靠的选择，但并非所有人都能拥有如此有用的人脉关系。
在转向进口亚洲商品之前，重要的是先在俄罗斯国内供应商合作中积累经验——掌握采购流程、理清供应链环节、深入了解各大电商平台的运营特点。当在国内市场形成一定规模的销售额后，再考虑拓展业务版图。
要建立进口供应链，需要一支庞大的团队，至少包括：
1) 报关行；
2) 国际法专家，熟悉知识产权问题；
3) 财务人员。
高质量的组织物流、文件处理流程以及精心设计的财务模型——在很大程度上决定了成功。
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为什么更适合入驻电商平台
市场平台仍然是增长最快的在线销售渠道。根据 Data Insight，今年其占互联网订单总量的份额为81%，比去年高出11%。
电商平台上的竞争日益激烈，而亚洲商品这一细分领域虽然近期显著增长，但尚未过热。因此，该领域的卖家竞争程度低于其他品类。同时，这些平台的所有优势依然保留：
1. 庞大的受众群体，平台能够吸引大量用户。最终，此类流量的成本低于自有流量；
2. 外包配送和仓储服务。在缺乏自有设施的情况下，市场平台将帮助优化物流流程，确保配送的速度与质量；
3. 对卖家的支持措施。平台为卖家提供特殊条件，帮助其在平台上开展业务——包括培训、降低推广成本等。例如，在Megamarket平台上，卖家可以为消费者提供更高的现金返利而获得联合资助。此外，卖家还可以在某些支付方式下享受折扣或更高比例的现金返利，使用“SberSpasibo”积分奖励，或者快速申请用于购买高价商品的贷款；
4. 在线展示平台，无需聘请网页设计师和开发人员即可轻松搭建；
5. 广泛的覆盖范围——大型电商平台几乎覆盖俄罗斯所有地区。卖家自行运营时很难达到同样的效果。
另一个优势是能够快速启动销售。创建卖家账户，与平台签署服务协议，上传商品，即可获得首批销售。
需要哪些文件
总体而言，可以划分为4类文件：
— 注册文件及商业文件。个体工商户或法定代表人的护照扫描件、EGRIP/EGRUL（国家统一登记册）摘录、已签署的市场平台要约合同。
— 商品文件。包括安全相关文件（符合性证书和声明）。认证是一个多步骤的复杂过程，有时涉及专家评估和实验室测试，因此卖家在初期可以考虑委托提供此类服务的中介机构。
— 品牌相关证明文件。如果您销售的是在俄罗斯已注册的其他品牌商品，则需要提供证明您有权销售的书面文件。例如许可协议、分销协议或权利人的授权函。如果您销售的品牌未在俄罗斯注册，则无需提供此类文件。
— 商品标识代码：若商品按规定需进行标识，详情可查询国家系统网站 «Честный знак»。标签要求不断完善，因此关注自身市场领域的更新是有意义的。
每个在俄罗斯联邦境内运营的电商平台对文件的要求各不相同，因此建议前往“卖家”专区或咨询客服人员以获取详细信息。不同商品类别所需的文件包可能有所不同：例如，某些平台仅需提供符合性证书，但对于品牌商品，则需提供从生产厂家到销售终端的完整供应链证明。
此外，市场平台在接入时也会要求提供相关文件。所需文件清单取决于各平台内部政策及所选的合作模式。
“例如，如果您销售美容类产品，Megamarket 将要求提供商品原产证明——您需要提交质量证书。这是公开信息，与通用转让凭证（UPD）不同：后者虽也能证明商品原产，但会泄露供应商和采购价格等机密数据。” Megamarket 卖家招募负责人 Yana Zhuk 评论道。
注册后的第二天，会有经理与卖家取得联系。经理会全程协助完成从入驻到首次销售的整个流程。此后，卖家要么被分配一位专属的发展经理，要么转入支持热线团队。
平行进口机制也促使卖家提前谋划：例如，法律允许在未取得商标权利人许可的情况下销售商品，且并非所有电商平台都要求提供此类许可。但有时生产商自身可能会对执行质量提出质疑。他们会向平台发出问询，并通过平台与卖家进行沟通。因此，在这种情况下，团队中拥有一位精通谈判的人员至关重要。
“卖家通过平台与权利人进行互动。请求首先到达平台，然后再转交给卖家。因此，如果您手头有相关文件并聘请了专业律师，您可以与平台协商以避免后果。目前，每个Megamarket的卖家都有一位专属代表，他们将帮助解决情况并就所有问题提供咨询。”——Megamarket卖家大规模招募负责人Yana Zhuk评论道。
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品牌本地化与标签
如果您不在亚洲以自己的品牌生产商品，那么您几乎肯定不需要为俄罗斯市场单独建立品牌。原有的品牌本身就能促进销售。
但重要的是，每件商品都必须贴有俄语标签——这是强制性要求。该标签可以覆盖在原始文本之上。标签上应标明成分、保质期和使用方法。贴标工作已在俄罗斯境内的仓库完成，即在从国外收货后进行。
推广不知名品牌在电商平台
在电商平台推广的第一条规则是：积极参与各类促销和打折活动，提升店铺评分并积累用户评价。
促销方面已经很清楚，但在起步阶段获得高评分和积累评价却相当困难。为了激励用户发布评价，可以利用快速获取评价的机制——例如以奖励积分作为交换。这样，买家可以在订单中获得额外优惠，而其他用户也能通过带有照片的真实评价了解更多商品详情。
通常，电商平台会提供一套基础推广工具，帮助新入驻商家吸引关注。广为人知的横幅广告有助于与潜在买家保持定期互动，并在平台上维持持续曝光。这反过来将提升新品牌的知名度与信任度。
同时，每个平台几乎都有自己独特的方法和机制。
“‘СберСпасибо’计划有助于吸引买家：客户在购物时可获得积分，随后在下次向该卖家下单时可用积分抵扣高达99%的商品费用。”——Мегамаркет大众商户拓展负责人亚娜·朱克评论道。
近期预测
目前亚洲商品的情况与2000年代末的汽车行业大致相同。当时韩国汽车异军突起，如今则是韩国化妆品崛起。增长潜力依然巨大：在韩国，化妆品品牌多达三万余个，而进入俄罗斯市场的仅有一百多个。这类商品的受欢迎程度是否会持续增长？毫无疑问会。随着它们进一步融入俄罗斯消费者的日常生活，相关品牌的知名度也将不断提升。
此外，尽管市场尚属新兴，但可能出现的各种困难均已克服。下一个合乎逻辑的阶段是巩固监管流程。当然，我们需要对此进行适应。例如，俄罗斯自2023年12月1日起启动了化妆品和家用化学品标识的试点项目，该项目将持续至2025年2月28日。
电子商务和平台市场已不再像几年前那样自发无序。因此，如今卖家需要深入研究市场，谨慎选择平台，并为竞争做好准备：在准入门槛低或卖家众多的细分领域，必须从一开始就预留推广预算。这些都是市场健康增长的必然结果：细分市场增长越好，越多的卖家试图进入其中。
与此同时，国家加强了对市场的监管和标准化。在国家完善法律框架的过程中，各平台采取了不同的做法——每家平台对文件的要求以及与平台代表互动的方式各不相同。在市场规范问题尚未最终解决之前，建议关注那些政策更加开放、透明的平台，即卖家能够直接与平台代表沟通的平台。
对于此刻正关注进口亚洲商品的卖家来说，无疑需要为开拓这一新市场做好充分准备。然而，进入该市场仍然具有更多优势，其中最主要的优势在于其成熟度以及消费者持续稳定的兴趣。关键在于及时把握趋势。
阿尔特姆·孔德拉什金，
韩国心脏公司运营总监。
亚娜·朱克，
Megamarket大规模卖家招募负责人。
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