分析师指出，2023年是线下零售DIY商品销售正增长的最后一年。自2024年起，该品类销售重心将全面转向线上电商平台。本文将解析电商销售特点及高效运营策略。
俄罗斯DIY市场增长稳健：2023年整体销售额增长15.7%至4.8万亿卢布，在线销售额激增49%达7300亿卢布，多品类电商平台为主要驱动力。面对这一潜力市场，企业家需明确入驻策略、规避风险并提升利润。 伊利亚·普罗科菲耶夫（Ilya Prokofyev），Megamarket DIY、汽车及家居用品部门总监，分享了俄罗斯DIY市场现状、关键趋势、各品类电商销售特点及盈利技巧。
DIY市场现状及2024年预测
DIY（Do It Yourself）商品涵盖建筑装饰材料、工具、园艺用品、手工艺、组装家具及室内装饰等，供用户在家庭环境中自行创建、维修或改进物品。
2023年市场影响因素：
——外国品牌被本土品牌替代；
——装饰材料需求呈跳跃式波动，出现短暂显著峰值；
——消费者行为改变：互联网技术发展及电商丰富品类导致线下购买减少。
InfoLine分析师预测，2024年建材、家居及家具品类销售额将超5万亿卢布。2023年增长最显著的是Soft-DIY（装饰材料）和Household（家居用品），优惠抵押贷款政策及居民储蓄增加推动了这一态势。同时，电商平台正在蚕食弱势地区DIY零售企业及未建立强大电商体系公司的市场份额。据预测，2023年是线下DIY正增长的最后一年，2024年及以后增长将集中于线上。调查显示，仅15%的市场参与者不愿与电商合作，11%愿意尝试多品类平台，74%已拥有相关经验。
俄罗斯消费者对DIY产品兴趣浓厚且呈上升趋势。NAFI分析中心数据显示，超过85%的民众对此类产品感兴趣。
电商平台上Hard DIY、Soft DIY、Household、园艺及汽车用品的销售特点
卖家首要任务是确保盈利，即通过销售赚取更多利润、增加销量或降低运营成本。实现预期结果的关键在于根据DIY品类正确选择电商销售模式。
硬核DIY（Hard DIY）
包括干混砂浆、石膏板、屋顶材料及公用设施安装材料等。DBS（Dropshipping by Seller）模式最为有利。电商平台可协助定制个性化配送成本（按尺寸、距离和路线调整），降低亏损风险并优化资源规划。
Soft DIY
涵盖工具、管道设备、电气产品、装饰材料及地板覆盖物等。大件商品建议采用自有物流配送，并具备优化物流方案的能力。非大件且购买量不大的商品（如工具、卫浴洁具等），应选择FBS（Fulfillment by Seller）模式，以便触达全俄消费者并提供全国配送服务。
家居用品（Household）
理想销售模式为FBO（Fulfillment by Operator）。许多平台提供长达60天的免费仓储服务，卖家可将商品存放仓库并向全国销售，享受额外便利。
园艺用品
活体植物对长途运输敏感。针对此痛点，部分平台在特定区域推出自营DBS极速配送服务（30分钟或1小时送达），利好鲜花、室内植物及节日礼品卖家。
汽车配件
汽配、汽车电子及配件领域适合FBS（卖家自发货）模式。卖家自行存储、包装贴标并送至平台收货点，虽需积极参与履约并严控服务质量，但能灵活管理库存物流，借助平台网络覆盖全国客户。
易燃商品（如机油、技术液体）更适合1P模式（平台直接采购）。优势在于可使用专用仓库存放易燃品，后续卸货、配货及配送均由平台负责。
轮胎体积大、重量重（四条约100公斤），可采用FBS、FBO或1P模式，但DBS模式通常最高效。此时平台仅作流量展示窗口，卖家全权负责仓储、配送及沟通。因轮胎储存需避光供暖以防性能下降或开裂，卖家自控更能保证品质。
家具
三种模式均可，视目标与能力而定。受尺寸限制（如高度≤1.8米，宽度≤托盘宽），除DBS外，还可利用Click&Collect（线上下单线下提货）服务。若卖家有门店网络，平台可引导顾客到店提货；自有物流配送亦适用此模式。
季节对销售高峰的影响
各类DIY商品均有旺季：建材夏季热销（气候适宜装修）；饰面材料及家具冬季需求旺盛（“脏活”完成）；汽车轮胎春秋两季为高峰。卖家需在旺季做好备货，淡季提供优惠方案，以平滑季节性波动，确保持续盈利。
卖家所需文件
注册个人账户需提供纳税人识别号（INN）。随后按法规提交对应商品文件，平台可能要求权利归属证明以核查真实性。此外需提供支付结算信息。根据产品类型，可能还需补充消防安全等级、成分或产地证明等文件。
@Freepic
电商平台销售技巧
制作详情页时考虑买家需求
首图须吸引眼球并直观展示优势，避免仅用白底照。应可视化实用信息：如强化地板展示铺装效果，轮胎标明规格参数。务必准确填写参数，以免影响搜索曝光。多规格商品建议使用“多规格卡片”，方便买家浏览选择。
使用内部营销工具
利用平台自动化后台推广功能，如目录展示、关联推荐等。也可申请个性化长期发展计划，涵盖站内站外推广，特别适合缺乏专业团队的卖家。
创作引人入胜的内容
尝试信息图、视频评测或3D可视化等多种格式。分享品牌故事，建立情感连接。内容应提供价值，如使用指南、生活灵感或客户好评，以增强信任感。
关注评分
平台算法依赖评分，其受配送时效、订单状态更新及买家评价影响。若优化页面后仍难获曝光，建议在优化内部流程的同时，利用付费推广工具避免利润损失。
2024年，DIY制造商与零售商的成功取决于电商合作效率。需深入理解品类特点与消费行为，匹配恰当的销售模式与营销工具，并保持灵活性以应对快速变化的市场环境。
伊利亚·普罗科菲耶夫
，Megamarket DIY、汽车及家居用品部门总监。