俄罗斯快消品在线销售持续增长，电商平台仍是主要销售渠道。然而，平台交易模式正发生变化，卖家需运用新方法吸引买家。未来卖家将面临什么？又该怎么做？
据专家预测，电商平台销售利润率正趋向15%。三年前利润可能高达50%-60%，如今这一指标正在迅速下降。 关于电商业务的未来发展及卖家应对策略，行业专家在inSales举办的“e-commerce在说什么”线上会议上进行了分享。
"目前电子商务市场受两大进程影响：一是自有品牌（STM）增长导致竞争加剧；二是take rate（综合佣金率）上升，正趋向国际平台约50%的水平。这是导致电商业务经济状况恶化、利润率下降的主因。"—— 费多尔·维林（Fedor Virin），Data Insight合伙人.
日常消费品市场
谈及电商业务，必须考虑消费者行为变化。对FMCG类别卖家而言，用户倾向于通过同一商品页重复购买日常消费品，前提是商品有库存。
具体表现为：商品被收藏后频繁访问复购；出现在已完成订单中，点击即可再次购买；或复制历史订单，微调购物车内容。这种消费模式在食品类电商中日益常见。
例行购买时，消费者较少跨平台比价。除非遇到显著价差（如线下超市便宜一半），否则习惯难以改变。只有购买未尝试过的新品（如卫衣、家电）时，消费者才会深入研究不同报价。
"建议日常消费品卖家建立忠诚客户池以促进复购。利用低价、促销、丰富型内容（rich-content）、SEO推广及配送速度等直接或间接方式吸引下单，并确保购物体验良好。"
此外，热门商品须保持有货以防用户流失。inSales CEO 季莫费·戈尔什科夫评论道："当条件满足时，可逐步提价、提升利润率并分析消费者行为。”
拥有狭窄目标受众的本地品牌
发展小型自有品牌（STM）是许多卖家的策略，旨在展示品质与传递价值观，但仅少数能实现大规模销售。
随着获客成本攀升，多数卖家已掌握CRM营销基础。面对海量评分相似的商品，消费者选择困难。若平台无法辅助决策，用户往往会转向搜索引擎查找品牌信息。
Denis Shubenok，“Ashmanov and Partners”首席执行官分享调查称：46%的用户从电商平台开始搜索商品，其中80%在购买前会进行3-4步操作（查看评论、访问官网、观看评测视频）。
Boris Preobrazhensky, Podcast PraktikaDays作者认为，窄众本地品牌应为电商平台创建单独产品线。即在自有渠道销售核心高价产品，在电商平台销售库存及特供线以覆盖更多渠道。例如Lamoda会突出显示品牌为其生产的独家商品。
垂直细分电商平台与品类管理
随着自有品牌（СТМ）增加，消费者选购非标品时更倾向跨平台搜索。此时，品类管理能力成为关键，即平台如何管理货盘。目前这几乎是稀缺能力：巨型平台因体量庞大而削弱了该能力；传统电商则受限于客观条件，滞销品拖累经营，导致稀缺商品难寻。
因此，垂直类电商平台应运而生。这类平台聚集特定品类（如体育用品、建材）的生产商和供应商，为卖家提供新渠道，也方便消费者寻找专业性强或高价商品。若业务相关，卖家应积极入驻此类平台。
2024年电子商务行动策略
1. 若无法低成本采购并低价销售他牌商品，首选带着自有品牌进入市场。
2. 若无自有品牌将是重大缺陷，未来销售他人产品的难度将极大增加。
3. 即使自有零售业务良好，也需在外部平台布局，将巨大流量转化为品牌建设机会，避免竞争对手抢占先机。
4. 搜索结果已被平台占据且内部竞争激烈，若有资源应向博主寻求流量。
5. 引入AI工具实现工作自动化，紧跟影响市场和消费者行为的技术趋势。
本综述基于
inSales举办的“电子商务在说什么”在线会议的结果。
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