如何在没有营销部门和大量广告预算的情况下，成功在平台上销售商品？卖家如何稳定提升销售额？
Megamarket纺织品方向经理奥克萨娜·克拉坎与1satin品牌商业总监格里戈尔·阿萨特良将拆解卖家可以使用的具体步骤和工具。 1satin公司从事床上用品的生产和销售。该细分市场的商品具有季节性需求，但竞争程度低于其他家居产品。同时，包括床上用品在内的市场规模超过6000亿卢布。
越来越多的该领域企业家从线下零售退出，开始在平台上开展业务。这与该国在线贸易的显著增长有关：2023年销售额较2022年增长28%，达到约6.36万亿卢布。
1satin从未开设过线下门店：对于此类业务而言，租赁实体店面成本过高，因为几乎不可能在物理橱窗中展示其全品类商品的一半。此外，租金和公用事业费用也居高不下。
从一开始，创始人就将重点放在市场平台上——六年前，这还是一种相当不流行的做法。当时，该品牌入驻了Megamarket平台，并从此开始销售。目前，其大部分商品已在三个在线平台上销售。
床上用品工作的特殊性
需要注意的是，床上用品在电商平台中属于“家用纺织品”类别，因此其产品特性在很大程度上与纺织品相关。其中可以归纳出以下几点：
● 商品特性
纺织品是一个商业利基市场，因为重复购买之间的间隔很长。这在很大程度上与产品的使用周期长有关。例如，枕头不需要每周或每月更换。人们通常每半年到一年购买一次此类产品，通常是作为礼物。
● 季节性需求
卖家在8月至3月期间为高需求做准备，而在其他月份则处于“平静期”，利用这段时间改善运营事务或扩展产品线。卖家可以根据每个类别的销售量找出最受欢迎的图案或预测下一个趋势。床上用品不仅是日常用品，也是时尚元素的一部分，因此制造商和卖家必须预判趋势。
● 纺织品趋势的考量
这些趋势与室内设计和服装的流行风格相关。例如，目前流行简约主义和“单人”趋势，即单独出售床上用品的各个部分而不是成套销售——与往年相比，这类产品的需求增加了15-17%。这是因为人们对“组合式”床品产生了兴趣：他们自己从多种颜色和材质中搭配出某种组合，而不是购买现成的设计方案。
然而，与极简主义产品并行销售的还有其他类型的产品：例如，带有花体字样的床上用品至今仍是畅销款。过去曾流行3D打印和折衷主义风格——比如金色花瓶图案配“虎纹”背景，但现在这已经不再流行。
电商平台上的床上用品销售
该品牌最初在没有自有商标的情况下开始销售。1satin至今没有自己的商标，但这并不妨碍其利用电商平台提供的无需预算的推广机会：如在商品详情页内推广以及设置“点击配送”。除了电商平台外，没有其他广告渠道：社交媒体上几乎不销售纺织品，而浏览器广告对公司的效果不如平台内的推广，而且往往更昂贵。
进入电商平台的过程很简单：填写卖家注册表，上传主要文件，等待审核通过，接受服务协议并设置个人账户。完成简单的注册后，卖家可以访问个人账户，在其中上传商品卡片。还可以在那里设置价格和物流：可以选择自有仓库（FBO）或平台仓库（FBS）。
1satin尝试了两种配送方式，最终完全转向FBS。自有仓库配送模式不适合——这在很大程度上与产品特性有关：大多数销售集中在少数热门商品上，而总库存有数千种商品。因此，只有当品牌有一定的周转率时才适合使用FBO模式。而在纺织品领域情况不同：买家通常关注新品并购买它们，其他商品不太受欢迎，只是占用仓库空间。
Megamarket成为首个上架1satin商品的市场平台。该品牌于2018年入驻，并赢得了可靠卖家的声誉。正因如此，算法至今仍积极向消费者推荐1satin的产品。
“声誉在很大程度上取决于产品质量。我们始终销售自有生产的天然纺织品（枕头、被子、床上用品），而市场上则充斥着大量来自中国的廉价合成套件。”格里戈尔·阿萨特良表示。
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在市场中推广纺织品的工具
最近，1satin推出了现金返还和共同投资策略。这种推广策略的特点是：用户获得的现金返还由品牌承担一半，另一半由Megamarket承担。例如，如果返现比例为购买金额的30%，那么卖家只需支付其中的15%。因此，该公司积极利用共同投资来多元化销售渠道。
现金返还计划在淡季挽救了销售额。每年4月至8月期间，所有平台的消费需求均出现下滑，各平台销量有限。折扣及共同投资系统帮助品牌在低迷期以优惠价格提供商品，从而提升那些可能跌至零的销量，并在非热门时期增加需求。
对于没有营销预算的企业来说，同时进入多个市场平台是有意义的。这样可以利用不同平台内部的各种推广优势。以下介绍其中主要的几种工具。
● 商品卡片位于顶部
一些平台提供免费将商品推至搜索排名顶部的机会。这意味着您的商品卡片将在搜索结果中显示在其他商品之上，从而提高其可见性和销售几率。
● 最佳卖家
许多市场平台设有“最佳卖家”计划，旨在奖励活跃且成功的卖家。例如，Megamarket会根据四个参数对比竞争对手的报价，自行评选出最佳卖家。
— 价格。它不应与商品卡片中的平均价格有太大差异。商品越便宜，成为最佳卖家的机会就越大。
— 返现比例。越高越好。
— 配送速度。市场平台更青睐那些能快速、无延迟送达商品的卖家。
— 卖家评级。为了保持高评级，及时确认订单、设置较高的返现比例以及提供中等（或低于平均）的商品价格至关重要。但这并不能保证您的报价会成为最优选择。
● 启动内部广告
市场平台上的内部广告允许您免费向潜在买家推广商品，从而提高其在平台上的可见度。平台通常提供几种选项——横幅、促销活动、特别优惠。
● “类似商品”部分
市场平台支持良性竞争，因此为卖家提供了进入“相似商品”板块的机会。信誉良好、评分高的卖家更有机会入选该板块。为了让您的商品显示在该板块中，正确填写描述、注明相关属性并选择适当的类别至关重要。此外，您还可以使用“推荐商品”功能，积极推广您在此板块中的产品。
● 动态价格
这是一项自动将您的商品价格与其他在线商店的商品价格进行比较，并设定能吸引更多买家的价格的功能。启用此功能的商品卡片在目录中标有“优惠”图标。
在多个市场平台上使用这些基本的推广工具，即使没有营销预算，也能让您获得最大收益并提高销售成功的机会。
哪些公司还应选择在线运营模式？
● 需求波动较大的品牌
开设线下门店时，必须持续在所有网点维持库存，尽管销量可能很小。与此同时，在销售低迷期，店铺实际上处于闲置状态，但仍需支付租金。开设自有网店也可能面临困难：其稳定运营和维护需要庞大的自有团队，对于营业额相对较小的纺织和家居用品品牌来说，这可能成本高昂。因此，该品牌决定入驻市场平台。
在线平台提供灵活的库存管理条件。FBS（卖家自发货）和FBO（平台发货）模式的选择取决于您商品的特性以及满足买家期望的需求。
潮流系列、经时间验证的热销产品和大众需求商品需要快速配送。在这种情况下，FBO模式更为可靠，因为客户希望尽快收到产品。卖家还可以开通“点击配送”选项，为客户提供除自提点（PVZ）之外的其他配送选择。
如果您的库存包括独家产品、尺码范围广泛的产品或需求不高但稳定的产品，那么FBS将为您在库存管理和定价方面提供所需的灵活性。通过这种模式，卖家可以为买家提供更广泛的选择。
● 面临物流困难的企业
纺织品销售业务倾向于逐步扩大规模：1satin从一个小房间扩展到了三层楼的建筑。但该公司从未开设过线下销售点，因为卖家方便从生产地直接发货至仓库，然后通过市场平台发货给买家，买家可以在短时间内或通过“点击配送”收到商品。
● 面向没有营销预算的公司
完全可以仅使用电商平台提供的工具——包括免费或低成本工具——来积极销售。
1satin的大部分收入都来自电商平台。目前公司的主要任务是利用在线平台和已证明有效的内置工具，组织从生产到最终消费者的良好商品流通。
考虑到这一高度专业化领域的各种特点，即使销售渠道和推广工具有限，也可以在此领域开展业务。电商平台的功能足以满足需求：它们可以提供配送支持、提供站内广告，并制定对卖家和买家都有利的推广计划。这种策略对于许多具有明显季节性、物流复杂且缺乏营销预算的商品来说非常适用——这些商品将受益于电商平台自身的工具。
奥克萨娜·克拉坎，
Megamarket“纺织品”方向经理