FBS 卖家如何与主流电商平台合作：工作条件分析与对比

安东·普洛特尼科夫（Anton Plotnikov），Yunu履约服务公司CEO。

据不同估算，通过FBS模式在电商平台上的销售额占比为40%至60%。FBS模式的推出成为电商平台增长的重要驱动力，因为FBS和DBS模式使平台能够大幅扩充商品品类。

鉴于这一渠道的重要性，交易平台与生态系统其他参与者（如卖家、履约服务商等）之间互动的基础条件，直接影响配送速度、与电商平台合作的成本，进而影响最终客户的商品价格。 

为此，我们分析了针对采用FBS模式合作伙伴的电商平台规则，这些合作伙伴包括新手卖家、大型卖家以及履约服务商。

我们对与电商平台合作的每个阶段的工作条件、由此产生的优缺点进行了比较：

1. 选择订单接收点；
2. 更换订单接收点；
3. 交货频率和时间间隔；
4. 交货条件；
5. 包裹准备。

我们从三个不同的角度评估了这些参数：

● 新手卖家；
● 大型卖家；
● 履约服务商，它们为众多不同规模的卖家的订单提供服务。 

选择订单接收点

对于新手卖家来说，最重要的是自提点（订单接收点）的数量和位置，此外还要看是否有对发货量或订单数量的限制。

对于经验丰富的和大卖家来说，分拣中心（СЦ）的数量、位置以及选择权是重要因素。

对于履约服务商而言，分拣中心的数量和位置，以及能否为所有客户统一选择一个分拣中心（无论客户规模大小），是关键考量。 

下表汇总了对各项参数的评估结果。

新手卖家	大卖家	履约服务商
Wildberries	自提点众多， 可任选任一自提点。 体积不超过一个60x40x40的箱子。	16个分拣中心， 可在所选分拣中心区域内选择任意一个并送至该处。	16个分拣中心， 无限制因素。
Ozon	自提点众多， 可根据每日订单量选择交接点。 容量取决于自提点类型。	14个分拣中心， 根据繁忙程度从可用选项中挑选交接点。	14个分拣中心， 分拣中心在超负荷时不可用，无法将所有卖家接入同一分拣中心。 订单量少的客户无法使用分拣中心。 无法将所有卖家接入同一分拣中心。
Яндекс Маркет	自提点众多， 可任选任一自提点。 订单数量限额取决于自提点规模，最多150单。	10个分拣中心， 可任选其一。	10个分拣中心， 大型分拣中心对订单量少的客户不可用。 无法将所有卖家接入同一分拣中心。
МегаМаркет	15个点， 根据繁忙程度从可用选项中挑选交接点。	15个点， 根据繁忙程度从可用选项中挑选交接点。	15个点， 分拣中心在超负荷时不可用，无法将所有卖家接入同一分拣中心。

从表中可以看出，现有方案较好地兼顾了新手卖家和大卖家的利益，但在“选择订单交接点”这一问题上，四家电商平台中只有 Wildberries 同时考虑了履约服务商的视角。

更换交接点

在此问题上，最关键的是：当交接点发生变更时，所有已提交但尚未发货的订单都应同步更新其交接点。否则，就需要按交接点对包裹进行分类，并产生双重物流成本。所有管理订单发货日期的电商平台都存在此类待处理订单，即因平台要求而推迟发货的订单。

Wildberries	无限制性因素。
Ozon	不存在限制因素。
Яндекс Маркет	在更换交接点时，已到达但尚未发货的订单需退回至原交接点，新订单则发往新的交接点。在切换过程中会产生双重物流成本和额外的订单分拣工作。
МегаМаркет	不存在限制因素。

除 Яндекс Маркет 外，所有平台在该参数上均考虑了各类合作伙伴的利益。 

订单交付频率及时间间隔选择

每天不限次数（24/7）且无固定交付时间间隔——这是目前市场上最优的货物移交条件。

此类条件使得：

1. 灵活管理物流路线。
2. 在发货量较大时，将货量拆分至多辆汽车运输。
3. 控制订单交付频率，以加快订单送达客户的速度。

订单交付频率	时间间隔选择
Wildberries	无限制	无限制 流量通过收货成本进行调节，高峰时段有更高的系数。
Ozon	每天一次	间隔为1至3小时。在配送中心繁忙时，这些时间段将不可用。
Яндекс Маркет	每天一次	间隔为6至10小时。
МегаМаркет	每天一次	两小时间隔。在配送中心繁忙时，这些时间段将不可用。

对于处理大件商品的卖家和每日发货量超过一辆货车运力的履约服务商而言，提交订单时无时间和数量限制尤为重要。分析显示，仅有一家电商平台提供完全自由的提交时间。

无法为所有卖家的订单选择统一的提交时间段，这对履约服务商来说是一个特别敏感的问题，因为这会增加按卖家分拣订单的环节，使物流路线复杂化，并导致卖家运营成本上升。

提交条件

订单提交流程包括排队等待和实际提交两个部分。由于排队是多种因素（而不仅仅是平台业务逻辑）的结果，因此在本分析中我们将其排除在评估之外。 

至于实际提交环节，无需扫描每个包裹即可移交订单的能力是最关键的因素。 

此外，履约服务商的主要需求是将所有卖家的货物统一放在托盘上提交，而不按客户进行分拣。这一需求并非总能得到满足。

Wildberries	无阻碍因素
Ozon	信任式收货（无需扫描每个订单）仅在达到一定订单量后才可用。 当多个卖家同时交货时，在与分拣中心合作过程中需要按客户对订单进行分类。
Яндекс Маркет	无阻碍因素
МегаМаркет	当多个卖家同时交货时，需要按客户对订单进行分类。

现有电商平台解决方案兼顾了新手卖家的利益，因为对于订单量较少的情况，逐个扫描包裹并非阻碍因素；同时也考虑了大型卖家的需求，因为他们可以享受市场信任度较高的收货方式，而平台会根据订单数量来调节这一参数。 

至于为不同类型客户提供服务的履约服务商而言，在四家电商平台中，有两家的合作条件允许以最高效的方式完成订单交付操作。 

另外两家平台的解决方案要求对卖家进行分拣，而在Ozon的情况下，对于订单量较少的卖家，还需在交货时逐个扫描包裹。

包裹准备

对于已完成包装阶段的订单，取消订单或更改交货日期是影响该环节效率的重要因素，尤其对大型卖家和履约服务商而言。 

根据电商平台规则，若订单被取消或交货日期变更，卖家需将该订单从发货批次中移除。如果订单已准备好发货，它很可能已经与其他订单一起码放在托盘上。要删除该订单，必须拆开整个托盘，找到目标订单，再重新打包。 

在处理大量包裹时，查找、拆解此类订单或将其推迟至其他日期的过程耗时较长，导致无法实现向电商平台提交订单的最高效率，同时也会显著增加卖家的操作成本。查找已备妥发货的订单的成本远高于处理并运送这些订单至电商平台的费用，还会影响其他订单的交货时效。 

另一方面，在电商平台收货阶段发现此类订单并将其退回（如订单已取消）显然是一项简单且低成本的操作。 

当然，在订单量较少的情况下，此操作并非问题。卖家后台提供可选设置，用于管理取消订单后的处理方式（例如：拆包后不再发往电商平台，或直接作为退货接收），可根据发货量灵活调整，从而优化该操作流程。

取消（包装后）	订单包装阶段后更改交付日期
Wildberries	是	否
Ozon	是	是
Яндекс Маркет	是	否
МегаМаркет	是	否

 
订单处理成本是商品在平台上最终成本的重要组成部分。平均客单价越低，这一因素就越发重要。

总结

以下是分析的综合结果

新手卖家：6项限制

操作/平台	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
选择交货点	限制：不超过一个60х40х40的箱子	无限制，根据每日交货量和体积选择PPZ	最多150个订单无限制	因PPZ繁忙而受限
更换交货点	无限制	无限制	更换收货点时的双重物流	无限制
提交频率与间隔	无限制	时间间隔限制	时间间隔限制	时间间隔限制
提交条件	无限制	无限制	无限制	无限制
包裹准备	无限制	无限制	无限制	无限制

大型卖家：10项限制

操作/平台	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
选择交货点	无限制	因繁忙而受限	无限制	因繁忙而受限
更换交货点	无限制	无限制	更换收货点时的双重物流	无限制
提交频率与间隔	无限制	每日发货一次。 受时间间隔限制	受时间间隔限制	每日发货一次。 受时间间隔限制
提交条件	无限制	无限制	无限制	无限制
包裹准备	包装后取消	包装后取消 + 更改提交日期	包装后取消	包装后取消

履约中心：13项限制 

操作/平台	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет	МегаМаркет
选择交件点	无限制	受配送中心（СЦ）负载和卖家订单数量的限制。 卖家无法根据任意订单数量选择统一的配送中心（СЦ）和交件时段。	受卖家订单数量的限制。 卖家无法根据任意订单数量选择统一的配送中心（СЦ）。	受配送中心（СЦ）负载的限制。
更换交件点	无限制	无限制	更换收货点导致双重物流	无限制
交件频率与时段	无限制	每日发货一次。 按时间间隔限制	按时间间隔限制	每日发货一次。 按时间间隔限制
交货条件	无限制	仅“大型”卖家可信任收货。需按卖家分类	无限制	需按卖家分类
包裹准备	包装后取消	包装后取消 + 更改交货日期	包装后取消	包装后取消

从上述表格可以看出，在与FBS相关的市场平台合作时，面临最多限制的是履约服务商。部分原因在于，这类公司服务于不同规模的卖家，而电商平台为优化自身业务流程，对与不同规模卖家的互动采取了不同的策略。 

与此同时，对于相当数量的卖家而言，履约服务是优化自身业务并专注于销售的手段，而平台内置的商业决策所带来的限制，对卖家展现更优业绩的能力产生了负面影响。

我们的综述表明，在所有类型的合作伙伴中，Wildberries 的 FBS 物流订单限制最少（除了针对新卖家的自提点取货订单限制），而 Ozon、Yandex Market 和 Megamarket 在这方面对需求的考虑程度较低。然而，在这种情况下，还需要考虑另一个因素：订单提货点的数量和分布。 

Ozon和Yandex Market的自提点分布密集，为小型卖家提供了便利：他们可以将订单送到“隔壁院子”。然而，对于大型卖家和履约服务商而言，大量的自提点并不是一个显著的优势。

如果您是大型卖家或履约服务商，与Wildberries合作时遇到的物流困难最少；如果您刚开始在电商平台开展业务，那么从物流角度来看，Yandex Market和Ozon是最便捷的平台。

什么能改变现状

为消除限制，尤其是针对大型卖家和履约服务商，交易平台可以采取一系列措施：

Яндекс Маркет, Ozon и Мегамаркет

— 增加允许每日多次提交订单的功能。这将显著加快商品配送速度，从而提升平台向买家提供的整体服务质量。 

— 添加功能，允许将所有履约客户（无论其规模大小）连接到一个合适的分拣中心。

消除在更换收货点（Yandex Market）时对双重物流的需求，以及按卖家对订单进行分类的需求（对于向Megamarket和Ozon交付订单的履约中心而言尤为重要）。

所有分析的场地

消除在订单被买家取消或配送期限变更的情况下，对处于“已打包”和“待发货”状态的订单进行查找和拆单的需求。

FBS模式下的物流交互条件构成了电商平台持续竞争的领域，竞争焦点主要集中在卖家资源上。通过提升服务质量和优化业务交互逻辑，能够为最终消费者提供更丰富的商品种类和更具竞争力的价格，从而巩固市场地位。

安东·普洛特尼科夫，Yunu履约公司首席执行官。对于NEW RETAIL

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