如何在多个电商平台销售：方法、建议与潜在陷阱

@Freepic


电商业务部门总监 Кактус公司 Ксения Сошникова 讲述如何同时管理多个平台的销售、如何优化向仓库的供货，以及在此过程中需要注意哪些特点。

通过本文您将了解：

• 为什么要在多个电商平台销售
• 为什么这很困难但有必要
• 多平台运营有哪些方法
• 如何选择履约服务商
• 检查清单：您是否准备好在多个电商平台销售

为什么要在多个平台销售

首先来看一些统计数据。根据Tinkoff eCommerce的研究数据，截至2023年第一季度末，78%的卖家仅在单一平台销售商品，而18%的卖家选择两个平台，3%选择三个平台，1%选择四个及以上平台。2022年，83%的卖家在一个平台上经营，13%在两个平台上经营。关键数据并未发生显著变化，如今卖家仍倾向于在多个在线平台上销售商品。

同时在两个平台开展业务的卖家比例从13%上升至18%。

而我们的2024年统计数据则显示如下数字：25%的Кактус客户仅向一个电商平台发货，27%的客户与两个平台合作，18%与三个平台合作，16%与四个平台合作。由此可见，三分之二的客户在两个或更多平台上运营。

原因在数学上很清晰：平台越多，销量越大。此外，Tinkoff eCommerce的分析师指出，这种依赖关系并非线性的：如果在两个平台上运营，利润将增长3倍；每增加一个平台，平均带来两倍的增长。 

一千个法国人不会错，因此如果大多数网络卖家都在拓展额外的平台，那说明这样做是有意义的。除了前面提到的论据外，还有以下几点：

• 您始终拥有回旋余地。如果某个平台的销量下滑，即使不能完全替代它，至少也可以用其他平台的成功来弥补。
• 相比仅在单一平台上运营的竞争对手，您具有优势。您的收入更高，能够更快地发展业务，根基也更稳固。
• 提高商品的可获得性。商品仅在一个平台上展示是一回事，而在3-4个平台上展示则是另一回事。这同样能促进销售增长。
• 提升品牌知名度——这也得益于品牌和商品在多个市场平台上均有展示。
• 您可以从供应商处以更优惠的批发价格采购更多商品。市场规律如此：批量越大，单件商品的成本越低。
• 可以扩大产品种类，并在每个平台上销售该地需求旺盛的商品。同时根据买家需求调配库存。如果有滞销品或未售出的存货？没问题，我们可以将这些商品从一个平台的仓库调出，并销往另一个平台。

为什么在多平台上销售很困难

1. 第一个难点是向不同市场平台的仓库供货。这在纯技术层面非常繁重：业务变成了无休止地往返于各个仓库以及安排快递员工作，而这可能会消耗掉绝大部分时间。 
2. 第二个难点是遵守发货时间表和包装规则。每个市场平台对这些环节都有各自的要求。这不仅仅是如何将一批货物从“A点”运送到“B点”的问题。这里需要按照平台要求（各平台要求各不相同）对产品进行包装，在个人后台提交申请，完成装车，准时送达并交付。而且，您需要为合作的每个平台重复这一过程，如果是FBS模式，则需每日进行。
3. 第三个难点是在多个个人后台中跟踪分析数据、供货情况和销售情况。这些后台界面各不相同，您需要熟悉各种界面，在不同账户间切换等。因此，您需要将所有这些信息牢记于心。
   这是关于Ozon市场平台上卖家竞争地位的报告。此类报告有10多份，而这还仅仅是Ozon平台上的。如果您还在WB、ЯМ和其他平台上运营，则需要花费大量时间来查看所有的分析数据。
4. 第四个难点是处理退货。这往往比送货更复杂。您需要提交申请，注明原因，并在指定时间段内到达特定窗口。如果需要从某个市场平台的仓库取货并运往另一个平台，情况会变得更加复杂。
5. 第五个难点是与评论互动。在一个平台上跟踪和回复评论是一回事，在多个平台上则是另一回事。

而且，如果您希望在多个平台上高效工作，确实需要投入精力去做这些。如果还没准备好，那就别开始。

两种跨平台方法

在多个平台上开展业务有两种方式：去中心化和中心化。我们从第一种开始：当销售额较小且仅在不超过两个市场平台运营时，这种方式是完全合理的。

去中心化方法

在FBO模式下，操作流程如下：您需手动拆分库存并安排货物发往仓库——可自行操作或委托第三方服务商。随后，持续监控数据分析并优化补货策略。例如，若某平台销量不佳，则将商品撤出并转运至其他平台。 

在实际操作中，商品存放在您的仓库中；在电商平台售出后，您按照该平台的特定要求对商品进行包装，并将订单发往其仓库或自提点。

需要强调的是，这样的工作方式最多只能适用于两个电商平台。如果尝试用这种方法进入三个或更多平台，你将得到“额外”的几项缺点：

• 在不同电商平台之间调配商品在技术上较为复杂：需要投入时间和资金用于物流、重新包装，跟踪销售动态（将商品调往需求旺盛的平台），以及办理相关单据——包括供货申请、送货单和通用转让凭证。
• 相当一部分资金将被冻结在商品中：例如，如果只在一家电商平台运营，需要购买100双鞋。若扩展到三家平台，则需购买300双。在商品售出之前，资金无法产生收益。
• 如果采用FBO模式，需要支付仓储费、付费入库费以及 marketplace 的其他费用。
• 在多个个人后台中跟踪指标很困难：需要在不同的窗口中打开它们，在它们之间切换，还要正确地分析指标。

集中式方法

第二种方案是通过中介——即专业的履约服务商来操作。具体流程如下：您将货物统一发往一个由该服务商拥有的仓库，随后商品再从该仓库分发至各大电商平台的仓库。这是第一步。

第二，所有分析数据都整合到统一的个人后台中。这种集中化的方法既适用于FBO模式，也适用于FBS模式。

所有功能集成在一个窗口中：显示各仓库的商品库存、所有市场平台的销售情况、商品周转额和取货率，以及订单状态

这种方法的集中性体现在：供应链管理统一在单个个人账号中进行，库存集中运至一个仓库，然后从该仓库向所有电商平台发货。通常，履约服务商采用FBO和FBS模式运作，有些甚至采用DBS模式，即自行将电商平台上售出的商品配送给买家。

这种方法的唯一缺点是在与电商平台合作的链条中会出现中间商，并产生一些额外的费用。但仔细分析后就会发现，这些花费是完全可接受的，而且几乎总能收回成本。即使不是通过金钱回报，至少也能节省下时间和避免精神消耗。在销量可观的情况下，处理一件商品的成本大约为80卢布：

使用履约服务商网站上的计算器计算上架成本的示例

实践和计算表明，当商品在电商平台上的售价达到300卢布（采用FBO模式）或约500卢布（采用FBS模式）时，与服务商合作是划算的。

与履约服务商合作的另一个优势是包装商品也属于其职责范围。你可以直接从供应商处运送产品，且保持原厂包装，而专业人员会根据每个电商平台的要求自行完成包装。

如何选择履约服务商

如果你计划与3个或更多平台合作，最好通过中介——即履约服务商来进行。但不要随便找一家：因为有些公司只服务于例如Wildberries和Ozon等平台。但如果你还希望在“Yandex Market”、Leroy Merlin、Lamoda和“Megamarket”上销售，这样的承包商就帮不上什么忙了。而如果同时使用多个服务商，就会失去这样做意义，整个系统将不再集中化。

以下是选择适合在多平台工作的服务商的检查清单：

• 尽可能多地支持电商平台，这正是其核心价值所在。“Yandex Market”、Ozon、Wildberries和“Megamarket”这四大巨头是任何值得尊重的履约服务商必备的能力。理想情况下，还应包括Lamoda和Leroy Merlin。
• 服务商应成为其所合作电商平台的技術合作伙伴。这种合作关系能在解决配送难题及其他某些任务时提供一系列优先权。
• 同时支持两种流行的履约模式：FBO和FBS。
• 服务商应具备根据你希望合作的所有电商平台要求对商品进行标记和包装的能力。
• 服务质量，从仓库吞吐量（理想情况下面积足够大——不少于10,000平方米，月订单量达400,000单）到包装和装货过程的视频记录。所有这些能力将有助于应对季节性高峰和节假日高峰负荷，并能迅速以有利于你的方式解决与电商平台之间的争议问题。
  可靠服务商的仓库：宽敞且设施完善的场地，高大的门洞，整洁明亮
• 拥有多个仓库和收货点。这使得你可以在方便的地方交货。
• 提供从你的仓库提货的服务。这一点很简单：你不需要亲自把货送到服务商的仓库，只需呼叫快递员并将货物批次交给他即可。
• 提供额外服务。除了物流和仓储，在电商平台上的工作还包括创建商品页面、商品摄影、广告投放和推广。如果承包商能协助这些方面的工作，那就更好了。

总而言之，优秀的运营商是那些提供一站式履约服务、让您安心经营业务的运营商。

何时开始在多个市场平台上销售

在两个或更多平台上销售并不适合所有卖家：需要为此做好准备。

再提供一个检查清单：请确认您的业务是否已准备好进入多个市场平台。如果满足以下条件，即可开始工作：

1. 您已经在某个平台上站稳脚跟，并如鱼得水般地熟悉这里。即使在一个市场上的业务不顺利、没有销售，试图通过进入另一个市场来解决这一问题也注定会失败。因为很可能您只是将现有的问题扩展到了另一家平台。
2. 您拥有闲置资金和充足的应急储备，可以无风险地投入业务发展。进入任何电商平台都需要投资用于采购商品、推广、内容制作、广告等。这些资金是必需的。
3. 您已经选定了合适的平台，并确定了计划销售的商品和将要进入的细分市场。在2024年盲目地进入市场是致命的。实际上，一切都需要从头开始：借助分析工具挑选商品、分析竞争对手和需求。
4. 您拥有开展工作的团队和资源：投资、员工、经过验证的承包商、仓库和设备。
5. 需要商业计划和多平台运营及退出策略。明确销售什么、如何销售、在哪里销售，以及使用哪些推广手段、在何处投放广告等。

总结一下

• 在多个市场平台上销售更有利：研究表明，在两个平台上运营可使利润增长三倍，每增加一个平台平均带来两倍的增长。
• 在两个或更多市场平台（MP）上工作的复杂性在于，需要向多个仓库供货，并在多个卖家账户中管理销售和数据分析。
• 在多平台运营的优势：为销售额下滑提供保障、获得竞争优势、可将库存分散至不同平台。
• 运营时有两种模式：集中式和分散式。后者适用于同时在不超过2个电商平台销售的情况，因为您需要物理上分配库存并向多个仓库发货。而集中式模式则是通过中介或履约服务商进行操作：您将商品发至其仓库，由服务商根据您的意愿及各平台的具体销售情况，将商品分拨至各电商平台的仓库。
• 与履约运营商合作时，您可以集中管理所有市场平台，使用统一仓库和单一个人账户。

克谢尼娅·索什尼科娃，
卡克斯图斯公司市场平台业务部总监 的

为NEW RETAIL