介绍人：IT Test数字解决方案开发商执行总监德尼斯·切克雷金（Denis Chekrygin）
买卖双方都梦想着企业采购能像电商平台下单一样简单。
传统上，B2B销售主要依赖销售人员——他们深入了解产品，可以进行演示，回答各种问题。他们还帮助确定合适的配置，制作商业报价、发货单据，开具发票，监控付款和收货情况。然而，手动处理订单不仅给卖家带来困难，也给买家造成不便。
为了减轻销售人员的负担并加快流程，需要将部分任务委托给买家自己完成。B2B销售中最耗资源的环节是商品选择和订单生成。但很多时候，可以让买家自行了解复杂产品的实际运行情况，确定配置，并将商品加入购物车。为此需要开发新的数字解决方案——目前几乎没有现成且通用的工具可用。
下面我们来分步骤看看如何将买家引导至自助服务模式。
商品熟悉阶段
B2B商品通常是复杂的产品：设备、机械、工具、房地产等。随着电子商务和在线交流的不断发展，越来越多的此类商品在线上提供。
仅通过照片、视频和评价来评估金属加工机床或新的仓库空间相当困难。对于这类商品，卖家会使用3D、虚拟现实（VR）和增强现实（AR）进行可视化展示。
我们经常对这些技术感到困惑，因此我们来探讨一下它们在不同场景下的适用性及所需资源。
3D模型
适用于需要在实际使用场景中展示的任何复杂商品。3D图像帮助买家从不同角度和比例详细查看商品细节。
对于技术复杂的对象，我们建议同时可视化其运行环境。例如，不仅可以展示研究设备，还可以提供典型实验室空间的3D虚拟漫游。
3D建模的复杂度取决于产品本身的复杂程度。例如，借助神经网络可以在几小时内完成新制服或个人防护装备（PPE）系列的可视化呈现；而制作一个工厂区域的虚拟导览则至少需要整个设计师和开发团队耗时两个月。在创建此类可视化内容时，我们通常会拍摄数千张照片、绘制数十张建筑平面图。在制作过程中，还需精心设计导航路径、合理布置光照效果、绘制匹配的纹理材质，并处理众多其他细节。
虚拟现实应用
VR工具在展示那些需要评估使用体验的产品时效果极佳。一个清晰的B2C案例是沃尔沃和梅赛德斯-奔驰为其客户提供的虚拟试驾服务。在B2B领域，虚拟现实帮助用户尝试操作专用设备，评估机床、传送带、仓储设备等设施的运行功能等。
VR应用可以基于现有的3D模型进行开发，这比从零开始开发要快得多。根据细节程度、场景数量以及菜单和导航等交互元素的多少，开发周期可能从2-3周到一年不等。
VR模型可以针对单一特定设备（如眼镜或头显）进行开发，卖家可在办公室、展厅或展会上使用该设备展示商品；也可以为不同设备制作多个版本。在这种情况下，潜在买家可以在自己的虚拟现实设备上自行体验商品。需要注意的是，制作的版本越多，测试阶段耗时越长——每个版本的可用性验证通常需要1至2周。
从零开始开发VR模拟器需要预留更多时间。MVP（最小可行产品）的开发周期为2至6个月，之后还需约半年时间将其完善为独立应用。
增强现实应用
AR应用允许顾客将产品“试穿”到真实环境中。在B2C领域，最常用的AR应用形式是标记型：当我们将摄像头对准特定对象时，应用会在该对象上叠加虚拟图像。社交媒体中的滤镜以及化妆品品牌的应用程序正是采用这种机制，例如允许用户“试色”口红。
对于B2B领域，能够允许在真实图像上放置三维对象的应用程序更为实用。IKEA应用程序正是如此运作，它允许用户将家具“放置”在真实的室内环境中。在B2B场景中，此类解决方案有助于可视化各种产品，从办公室的家具到仓库或生产车间的设备。
此类应用的实现和运维较为复杂，因为并非所有移动操作系统版本都适用，且对设备本身也有较高要求。这些应用会调用智能手机内置的各种传感器（如陀螺仪、加速度计），并需要大量资源。因此，目前它们尚未广泛普及。
@Freepic 订单处理
订单处理是B2B销售经理最大的痛点，无论公司从事批发业务还是供应单件高科技产品。我们将分别探讨这两种情况下的解决方案。
面向批发商
B2B个人工作台有助于将批发客户引导至自助服务模式——注册用户可从目录中选择商品加入购物车，系统自动据此生成报价单和支付单据。在个人工作台中，用户可以查看订单历史、执行状态、重复下单等。
消耗品、原材料、零部件及类似商品的卖家通常使用个人账户，因为他们经常大批量采购。
B2B个人后台的开发周期可能从两周到几个月不等。市面上有基于主流CMS的现成解决方案，可快速搭建功能简单的个人后台，支持购物车、自动生成商业报价单及付款单据、订单历史记录等功能。
对于需要与供应商集成、接入分析工具、并为不同类别用户划分访问权限的更复杂系统，则需要进行定制开发。
在个人客户账户中，通常会接入软件机器人，用于验证新客户的支付能力、生成付款单据、通过电子文档交换系统（ЭДО）发送单据等。经理只需监督付款和订单发货即可。
适用于销售具有复杂配置商品的用户
配置器与个人后台一样，能够减轻卖家的日常事务负担，并减少与买家长时间的沟通。下面举一个例子来说明这一工具的含义。如果您购买服务器，您会对性能、速度、内存容量甚至机箱格式有具体要求，当然还有预算限制。
手动选配不仅耗时，还需在满足客户需求的同时，充分考虑配件之间的兼容性以及库存情况。因此，服务器设备供应商为客户提供了一种通过配置器应用自行“组装”服务器的方案，该应用可自动校验兼容性、库存及其他所有购买要求。部分配置器还能根据所选配置自动生成报价单（KP）。
类似的应用程序已被家具制造商和汽车经销商采用。逐步地，配置器也开始应用于更复杂的任务，例如在机械制造和石油开采行业。
例如，开发用于选择服务器设备的基础配置器需要3到6个月的时间。对于更复杂的解决方案，则需要更多的时间。我们花了10个月时间开发出能够考虑数十个油井参数以选择采油设备组合的配置器。配置器必须与ERP和仓储系统集成，以便考虑零部件的库存情况并生成发货单据；还需要与CRM系统集成以实现订单自动化，有时还需与CAD/PDM系统集成。
产品咨询
如果由买家自行组装订单，而系统能自动生成所有单据，卖家只需监督流程并在销售过程中为买家提供咨询。
尽管技术也试图承担顾问的角色——这一任务可以委托给神经网络。RAG（检索增强生成）技术正变得越来越流行，在这种技术中，聊天中的语言模型能够就特定主题进行有意义的对话。与人们已经熟悉的ChatGPT不同的是，这种助手不会使用其曾经训练过的所有知识，而仅使用由卖家或商品制造商在本案中提供的、与所需主题相关的具体数据。
与仅提供模板化回复的机器人不同，此类AI顾问能够回答不同复杂度的问题，提供建议，并查找所需文档——如产品规格、操作说明等。使用该助手可随时进行对话，从而加快处理速度并节省呼叫中心或技术支持服务的成本。
尽管技术带来了诸多可能性，B2B销售的核心依然在于人。通过让经理们摆脱选品、文件准备等繁琐事务，可以释放巨大的人力资源，并将其重新投入到吸引新客户上，从而加速业务扩张。
德尼斯·切克雷金，
IT Test数字解决方案开发商的执行董事。