三大电商平台的股票：专家对比分析

为了让促销活动真正带来收益，卖家需要深入了解不同平台上的规则。本文分析了在三大主流电商平台使用该工具时的细微差别。

卖家为何需要参与促销

促销是指降低商品价格或向买家提供特殊优惠。该工具有助于吸引用户注意力并增加销量。在电商平台上，价格优惠或条件有利的商品通常会获得醒目的标签并被纳入专题推荐，从而进一步提升商品的曝光度。

促销活动不仅帮助企业家快速提升销售额，也是巩固品牌地位和优化产品组合的工具。当商品参与促销时，它们更常被纳入精选列表和推荐中，从而提升店铺在搜索中的可见度。此外，促销活动有助于管理库存：清理滞销品，为新系列或季节性商品腾出空间。

在需求高峰期，卖家会收到更多订单，从而获得更多评价——这直接影响店铺评级和买家信任度。因此，参与促销活动不再仅仅是增加销量的手段，而是有助于企业在长期内实现增长的战略举措。

三大电商平台促销机制对比

Wildberries

在Wildberries上，有两种类型的促销活动：普通促销和自动促销。两种方案都能让商品更醒目：它在搜索结果中排名更高，显示红色价格并带有“促销”标签，买家能更快找到它。主要区别在于谁决定商品是否参与促销活动。第一种方案由卖家自行选择打折商品；第二种方案则由市场平台自动决定。

常规促销活动的运作方式如下：平台向卖家提供一份符合参与条件的商品清单。卖家可从中选择所需商品，并在必要时降低价格，使其进入促销列表。例如：如果一件连帽衫售价为1500卢布，而活动要求价格不高于1200卢布，卖家便会调低价格，该商品随即出现在促销列表中。此类活动有一个特点：卖家加入的商品SKU越多，平台给予其在搜索中的曝光提升就越大。

图片来源：Wildberries 新闻办公室。

自动促销活动的设计更为简便：如果商品价格已经足够低以符合参与条件，系统会自动将其加入促销。假设一件T恤售价为850卢布。在促销活动中，如果电商平台要求将价格降低10%，那么消费者将以765卢布的价格购买。平台会在卖家后台通知卖家这一情况。在活动开始前，卖家可以通过在后台排除特定商品来退出活动。如果促销活动已经开始，卖家可以将价格提高到促销价以上，这样商品将自动退出促销。

控制这些促销的价格有两种方法：

1. 设置最低价格。 这是为了防止商品折扣过深。此后，除非卖家自行降低价格，否则该SKU的价格不会低于设定的最低限价。

2. 禁用自动降价。 即禁止平台在未经商家参与的情况下降低价格。可以选择单独排除不适用促销折扣的商品。

最低价格和锁定并不会使商品完全退出促销活动，它们仅阻止自动应用折扣。如果商品的当前价格（考虑降价后）小于或等于促销价，则该商品参与自动促销。商家可以将商品从自动促销中移除，但在促销开始后，如果当前价格等于或低于自动促销价，该商品仍会被纳入其中。

为了确定商品的售价，Wildberries 采用过去30天内该商品最常成交的中位数价格。例如，一件T恤的购买情况如下：

——1000卢布——40次，
——1500卢布——100次，
——2400卢布——15次，
——2700卢布——5次。

大多数订单的价格为1500卢布，因此这就是中位数。系统正是基于这一价格计算折扣。如果促销折扣为15%，则促销价约为1275卢布——即使此前的价格上限曾达到2700卢布。

对于普通活动，如果商品有多个尺寸且价格不同，系统会以最高价版本计算折扣，然后将该百分比应用于其他所有尺寸。例如，一个尺寸的戒指价格为1000卢布，另一个为500卢布，第三个为400卢布。如果最高价为1000卢布，促销价为900卢布，系统会判定折扣为10%。那么其他尺寸也会相应降价10%：500卢布变为450卢布，400卢布变为360卢布，依此类推。

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另一个重要细节：最近上架的商品（上架时间不足15天）不会参与促销活动——系统根本不会将它们列入名单。

Ozon

在 Ozon 上，促销活动也可以分为两类：由平台方发起的活动，以及由卖家管理的折扣工具。为了计算优惠条件，Ozon 依据的是中位数价格，即过去30天内商品销售时间最长的价格。

卖家发起的营销活动包括四种选项：标准折扣、订单金额折扣和促销码。这些机制可以组合使用，并根据库存、需求和收入目标进行调整。

折扣是最基本的形式。在这种情况下，平台会根据销售和库存情况建议降价幅度：如果商品滞销且销量不佳，系统将建议更大幅度的降价。例如，某卖家手头还有80双上一季冬季靴子，原价为5000卢布，但最近几周销量几乎停滞。Ozon 可能会建议将价格降至3990卢布，以加速清仓。卖家同意后，靴子就会作为“价格优惠”商品被突出显示。

订单金额折扣针对购物车整体水平。卖家设定一个最低订单金额门槛，达到该门槛后买家即可享受优惠。例如，满3000卢布减500卢布。如果顾客在购物车中放入价值3200卢布的童装，系统会自动应用折扣，最终应付金额为2700卢布。这种格式不仅有助于刺激购买，还能提高客单价。

促销码是买家在结算时输入特定代码即可获得的折扣。卖家自行设置折扣力度（按百分比或固定金额）以及适用的商品范围。

图片来源：Ozon 新闻室。

属于平台发起的促销活动有“库存折扣”。“库存折扣”有助于清理剩余库存。例如，如果商店还剩30件旧款冬季夹克，平台可能会建议设置低于常规价格的促销价，以加快清仓速度。此类商品将获得视觉突出显示和库存计数器，并更频繁地出现在优惠推荐区块中。参与免费，但折扣由卖家承担。

此类型促销的其他特点包括：可设置不限有效期的折扣，或永久适用。此外，还可以在全球大促期间以及“每周折扣”活动期间吸引额外受众。促销价格会参考其他平台上同类商品的价格进行计算。卖家可自行确定参与期限，并可随时添加或移除商品。同时，可以限制以特殊条件销售的商品数量。

属于“库存折扣”促销范围的活动包括：

● “Boost x2. 无期限限制” —— 该活动允许无限添加和移除商品。参与需设置最低可能的折扣。参与活动的商品将标注特殊价格和标签，并在搜索结果中获得双倍曝光提升。

● “Boost x3. 无期限限制” —— 参与此活动所需的折扣力度需高于“Boost x2. 无期限限制”活动。商品将标注特殊价格和标签，在搜索中获得的曝光提升为三倍。与前一选项一样，商品可无限添加和移除。

● “Boost x4. 无期限限制” —— 在此活动中，商品将在搜索结果及分类页面中获得最高排名。选择此选项后，商品将获得最大程度的曝光提升。

在大促间隙，平台会举办“每周折扣”活动：商品将在搜索中获得额外推广，并展示在横幅广告中，同时通过电视和媒体渠道进行广告投放支持。

折扣幅度取决于商品子类别和活动机制，基于过去30天的中位数价格计算。在计算中位数时，不计入通过“促销码”机制销售的价格。如果在这30天内，商品长期参与“Boost x2”、“Boost x3”或“Boost x4”活动，且促销价成为中位数，则折扣将基于该促销价计算。在这种情况下，相比未参与过往活动的常规价格，折扣幅度会更小。

Ozon 还有自己的额外折扣。有时平台会暂时降低部分商品的价格，并以积分形式向卖家补偿差价。例如，在黑五期间，买家可能看到某商品价格为1290卢布而非1490卢布——平台随后会将这部分差额以积分形式退还给商家。获得此类条件的商品由平台随机挑选，并在卖家后台显示。降价使用卖家的资金支付，之后平台会以积分形式返还扣款金额。

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Ozon 可能会自动将有库存且在最近30天内售出过的商品加入促销活动。卖家会在活动开始前至少3个工作日，通过卖家后台和邮件收到相关通知。参与活动免费，折扣由卖家自行承担。无法关闭自动添加功能。

店铺可以设定商品的最低价格——这样在自动添加前，活动中的商品价格不会低于该金额。如果未及时更新最低价格，商品可能在未考虑该价格的情况下被纳入全球大促。自动添加后，修改最低价格不会影响商品在活动中的参与状态及折扣幅度——如需调整价格或将商品从活动中移除，卖家必须手动操作。

Яндекс Маркет

在Market平台上，有两项关键的促销机制：畅销书和超级畅销书。这是促销活动，由市场平台本身提供额外折扣：其中“超级畅销品”的折扣力度大于“畅销品”。此类活动遵循一条规则：价格越低，平台的补贴比例越高。

对卖家而言，参与促销活动是一种在不自行全额降价的情况下提升商品曝光度的方式，部分费用由平台承担。在商家确认促销商品清单后，市场平台会一次性为所有商品分配共同资助比例，而非选择性地进行。

将商品添加到促销活动中有几种方式。最简单的方式是自动参与：如果商品价格已经符合推荐价格，平台会自动将其加入相应的促销活动。第二种方式是通过“价格”页面设置参与促销活动的最低价格。如果推荐的促销价格高于设定的阈值，商品将被排除在促销活动之外。

自动参与：如果商品价格已符合推荐价，Market 会自动将其纳入相应促销活动。

第二种方案：通过“价格”页面可以设置参与促销活动的最低价格。如果建议的促销价高于该设定值，商品将自动加入促销活动。

第三种方法：通过“促销活动”页面添加商品，并提前降低价格。

第四种方法：使用工具“销量提升”。在设置活动时，可以启用“价格策略”。当商家选择该选项时，部分推广预算会被分配为折扣成本，前提是算法认为这样做对卖家更有利。借此机会，商品有机会进入畅销榜。

举例说明：一件T恤售价为1000卢布，为了获得更多订单，卖家开通了“销量提升”功能并设置了10%的出价比例。假设要参与促销活动，商品价格需降至950卢布或更低。此时，系统会自动分配部分预算（50卢布），并结合卖家设定的广告出价，将商品价格降低至所需水平——即从1000卢布降至950卢布。剩余的50卢布仍保留在广告出价中，这意味着降价后的商品将获得更高效的推广曝光。

确定所需SKU列表后，这些商品将被纳入带有额外促销活动的折扣专区。

折扣力度主要取决于商品的中位价。市场平台会根据过去14天的数据分别计算卖家自身及其他销售同类商品的店铺的中位价。正是基于这一中位价，平台会生成建议的参与价格。

卖家参与促销活动的频率越高，要求就越宽松：平台可能要求更低的折扣，甚至在某些情况下完全免除折扣要求。此外，市场平台不参考其他渠道的价格，仅依据自身的分析数据和品类数据进行判断。

对比表格

促销活动仍然是电商平台最有效的推广工具之一。它们有助于提高商品可见度、刺激销售增长，并巩固品牌在搜索结果中的位置。合理参与促销活动不仅能让卖家降低价格，还能战略性地管理需求与库存周转率。为了让推广效果最大化，建议提前研究不同平台上参与促销活动的具体条件和特点。