俄罗斯电子商务占零售额比例已升至22%，虽超越美国但仍远落后于中国。随着Wildberries和Ozon形成双寡头垄断及新平台法出台，卖家“轻松赚钱”时代终结。未来五年市场将如何演变？本文汇集专家观点，由玛丽亚·舍尔巴科娃（Maria Shcherbakova）整理。
双寡头格局维持，市场趋向细分化
针对“Wildberries和Ozon是否会被取代”的问题，专家共识明确：两者凭借用户基数、物流基建及消费习惯仍将领跑，但利基与垂直领域将迎来增长。维塔·利贝塔律师事务所管理合伙人谢尔盖·科农（Sergey Konon）指出：“美中等国经验表明，即便巨头主导，市场也不会仅存双寡头，利基型参与者将持续成长。”
Giftery营销总监阿尔卡季·尤尔洛夫（Arkady Yurlov）数据显示，两大巨头占据俄电商约84%发货量，且预计2026年将占礼品卡销售额31.5%，新全能型玩家追赶极难。R-Logistics联合创始人罗曼·科库尔金（Roman Kokurkin）认为国家主导平台难以替代商业逻辑：“消费者只为更便宜、更快的服务买单，而非行政命令。”Tovian创始人叶夫根尼·卡留金补充道，第三家全能型平台出现概率极低，增长将集中在行业细分领域。
Lender Invest创始人德米特里·伊萨科夫预测，双寡头在快消品份额将从80%降至60–65%，同时崛起5至7家年营收超5000亿卢布的利基巨头，涵盖时尚（Lamoda等）、DIY（ВсеИнструменты.ру等）及医药（Еаптека等）领域。未来市场将更加碎片化，国家角色倾向于监管而非直接下场竞争。
@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)
卖家生态重塑：告别粗放经营
专家一致认为，“上架即售”模式已成历史。谢尔盖·科农强调，平台赞助减少，佣金与物流成本双升，卖家必须深耕数据分析与单位经济模型。阿尔卡季·尤尔洛夫证实，2023–2025年主要平台佣金涨58%–63%，物流成本涨33%–89%，低效小卖家将被淘汰。
Marc O’Polo俄罗斯总经理玛丽安娜·鲁缅采娃表示，未来赢家是擅长品牌管理、库存定价及客户数据的专业运营商。罗曼·科库尔金指出，“低价采购转售”模式因中国卖家直营而终结，唯有自有品牌或深耕细分赛道者能生存。WillMind创始人叶卡捷琳娜·马列娃补充，制造商将留存，传统倒爷出局。叶夫根尼·卡留金举例称，某商品看似加价可观，扣除各项成本后净利仅4%，唯有精细化核算才能实现16%稳定利润率。市场正从“求量”转向“提质”。
@Freepik (许可证号 INV-C-2024-8250540)
平台经济法案：强化监管与权益保护
2026年10月1日生效的新法旨在规范平台行为。谢尔盖·科农解读，该法重在严惩平台欺诈、随意改规及无故封店等行为，虽不降低费率，但提升了规则透明度与确定性。AST Plus总经理德米特里·戈沃罗夫认为这是规范平台规则的第一步。叶夫根尼·卡留金指出，法律形式化了互动规则与责任，但不改变规模优势格局。阿尔卡季·尤尔洛夫强调其核心在于保护卖家。俄罗斯国立人文大学米哈伊尔·博尔德雷夫补充，法律使流程规范化，但未消除议价能力失衡。
Secrets of the Tribe市场总监安娜·博里索娃具体说明：此前平台单方制定协议并强制折扣；新法实施后，互动受联邦法律约束，卖家有权拒绝强制促销。法律虽未降价，但赋予了卖家更多维权工具。
人工智能重构搜索与决策
AI将深刻改变商品发现方式。安娜·博里索娃预测，SEO将让位于AEO（AI引擎优化），用户向AI提问获取推荐将成为主流，且转化率更高。德米特里·伊萨科夫展望，到2031年生成式搜索将自动完成搭配下单，缺乏深度属性数据的卖家将被淘汰，用户忠诚度转向算法。经济学副博士弗拉迪斯拉夫·斯克里普科指出，AI将接管个性化展示、需求预测及库存管理，消费者选择更便捷但自主性降低。
@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)
线下零售转型：全渠道融合
线下不会消失，而是功能重塑。谢尔盖·科农预测，2030年线上份额达33%–35%，65%仍属实体，但线下将转化为展示厅、取货点及全渠道节点。德米特里·戈沃罗夫描述新店态集展示、提货、服务与仓储于一体。叶夫根尼·卡留金强调，复杂高值商品仍需线下体验与售后，消费者期待无缝购物路径。玛丽安娜·鲁缅采娃警告，无附加价值的纯销售门店将消失。米哈伊尔·博尔德雷夫总结，商店将成为城市物流与服务网络的一部分。
核心趋势：争夺客户关系掌控权
专家最终结论指向客户关系的归属。叶卡捷琳娜·马列娃总结，“线上线下之争”已过时，真正分野在于“提供便利的平台”与“构建自有客户关系的企业”。仅依赖平台不再是销售渠道，而是风险。弗拉迪斯拉夫·斯克里普科发问：独立卖家能否重掌客户与利润？玛丽安娜·鲁缅采娃回应，未来竞争本质是平台与品牌对顾客关系掌控权的博弈。
五年后，俄电商虽仍以Wildberries和Ozon为首，但将更加细分多元。AI与监管影响力增强，卖家需转型为精通单位经济与客户运营的专业人士。线下渠道演变为服务触点。靠信息差赚快钱的时代彻底结束，未来属于数据、精细化运营及对消费者购买路径的深度掌控。
感谢 Pressfeed 平台协助获取专家评论。
玛丽亚·什切尔巴科娃，
NEW RETAIL