2026年，许多卖家带着变化的条件迎接旺季。部分资金被库存占用，订单增长低于预期，与电商平台合作的成本也日益增加。因此，旺季准备工作应构建为一连串决策——从需求重估到在不同存储和发货模式间分配商品。
不能仅凭单一指标评估需求
上一季度的销售数据展示了特定商品的历史表现，但无法解释当前情况是否会重现。对于新的预测（例如新年促销前），最好综合四个数据来源：
- 自身销售历史。既要看最终销量，也要关注订单开始加速的时间点、转化率和退货率的变化，以及库存清空的速率。这有助于理解去年整个季度的销售逻辑。
- 品类动态。如果整个细分市场增长放缓，或消费者转向其他商品，则需调整过往结果。建议关注品类的订单量、销售额和客单价。
- 外部分析工具。当卖家缺乏自身的SKU销售历史时，这些工具尤为必要。分析服务可帮助洞察细分市场需求动向，并对比不同商品的排名表现。
- 竞争对手的行为。价格变动、促销活动的启动、广告投入和库存的增加，可能会比卖家自身的销售数据更早地显示出商家已经为旺季做好了准备。但直接复制他们的采购量并不可取：每个企业的经济模型、利润率以及可承受的风险各不相同。
例如，在上一个销售季中，某卖家售出了2400台加湿器，订单增长始于10月中旬。对于新一季，可以规划相当的数量或小幅增长。但其他数据有助于进一步细化这一预测。
假设该品类整体增长12%，外部分析工具显示兴趣仅增加5–7%，而几位主要竞争对手正在增加库存、降低价格并加强推广。与其依赖单一数字，不如考虑多种情景。保守情景可基于去年2400台的销量；基准情景约为2500–2600台；如果品类保持12%的增长且卖家维持相同的销售份额，乐观情景的上限约为2700台。
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旺季前的三个关键检查点
进口商品的交货时间表直接影响卖家的销售管理策略。必须提前向供应商下单。例如，从中国发货并完成清关可能需要8到12周的时间。
- 旺季前4–6周。此时应将商品上架销售。首要任务是获取实际数据：商品页面的流量转化率如何、订单的提货比例是多少、库存消耗速度有多快。将这些指标与预测值进行对比，以决定是否需要调整下一批次的采购量。提前启动还能让商品页面有时间积累销量、评价和统计数据。
- 旺季前2–3周。预测变得更加准确，可以根据当前的动态做出决策。如果需求高于基准情景，增加可用库存和广告投入是合理的。如果销售落后于预期，仅仅因为旺季临近就盲目增加采购则存在风险。虽然也可以晚些启动，但这将需要更高的获客成本。
- 在促销活动及旺季期间。需要密切关注库存的消耗速度。如果商品将在几天内售罄，继续加大广告投入就没有意义。此外，折扣力度也应通过实际的毛利率来评估。更高的周转率并不总能弥补降价带来的损失以及推广费用的增加。
对于来自中国的商品，分阶段模式在整条供应链预先规划好的情况下效果良好。季节性采购应作为一个整体流程来执行——从生产、与供应商结算，到国际物流和清关。这样更容易发现薄弱环节，并在延误开始影响销售之前调整时间或数量。如果由同一团队负责整个运输路线，组织这样的供应链会更加便捷。
如何分配季节性库存
到2026年，为整个产品线采用单一模式变得不太合理。卖家越来越倾向于转向混合物流模式：根据商品的周转率和特性组合使用FBO、FBS和DBS。对于需求稳定的商品以及预计促销期间订单量较大的商品，提前发往市场平台仓库是合理的。
对于不确定性较高的SKU和部分备用库存，可以保留在FBS模式下，并在需求得到确认后逐步向买家转移。对于昂贵、大件或易碎的商品，如果卖家能够自行保证所需的配送速度，采用DBS模式可能更具优势。
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不应将仓储优惠作为固定的常量纳入模型。例如，在“Yandex Market”上，从2026年9月1日至12月31日实施优惠期结束后，仓储费最高可享受90%的折扣。Wildberries对新供货的费率固定60天或90天，具体取决于商品类别，且仓储成本还受特定仓库系数影响。Ozon今年秋季扩大了优惠政策：2026年9月22日至12月底发送至其物流中心的商品，可免费存储长达365天，大件商品可免费存储40天。
任务不仅仅是寻找最便宜的仓库。经过验证的商品可以放置在能更快送达买家的地方，而滞销风险较高的库存则保留在自己控制之下。这降低了优惠仓储期在库存耗尽之前结束的可能性。
高峰期后如何处理剩余库存
不要等到需求急剧下降时才决定如何处理剩余库存。在季节到来之前，就应确定销售速度降至何种水平时仓储不再划算，以及何时开始降价。这样，卖家可以按照预先设定的经济模型行动，而不是急于清空仓库。
如果需求持续存在，价格可以逐步降低。这种“阶梯式折扣”策略允许在接近季末时逐步清仓，而不是一次性放弃所有利润。当平台上的仓储费用变得过高时，应将商品撤至自有仓库或转移到其他销售渠道。
如果商品不会过时且每年都有重复需求，部分产品可以留到下一个季节。但在这种情况下，需提前比较未来的利润率与仓储及重新物流的成本。对于那些仓储和物流成本已超过预期销售收益的商品，最后的选择只能是报废处理。
2026年的季节要求卖家在库存和销售管理方面具备更高的灵活性。随着新数据的出现，可以调整供货量；商品可以在不同模式间重新分配；在剩余库存开始拖累经济效益之前，就应降低价格。业务方越快地发现预测偏差并做出反应，该季节的表现就越稳健。