姜宏锋《供应商开发、选择、考核与关系管理 + AI 应用》课堂现场

写在前面

今天是第 2 天。姜宏锋老师 11 月 14-15 日在深圳开讲《供应商开发、选择、考核与关系管理 + AI 应用》，我们借这个机会把供应商管理从头捋一遍。今天这篇，是回答昨天的一条读者留言。

昨天有位读者留言：「讲了考核谁，考核后怎么做，还差考核什么内容、以什么标准考核。」

先说 3 个情况，你有没有遇到过？

情况 1｜一张表二十几个指标，供应商看完只记得最后那个分数。

情况 2｜指标年年只有质量、交付、成本、服务，年年填、年年一个样。

情况 3｜分数出来了，A 级意味着什么，谁也说不清。

这篇就是回这条留言的。不过答案和想的不一样：不是再补几栏指标，是先把表削薄。供应商记得住，才算标准。

课堂现场：上下游直面挑战

01　表越厚越没人看：让供应商记得住，才算标准

姜老师讲管理指标时说过：「各位都重要就都不重要」「管理指标也必须聚焦，既要又还要其实是个陷阱」。放在供应商考核上，一样成立。

二十几个指标看着面面俱到，结果谁也记不住。供应商拿到月度评分，只盯最后的分数和等级；哪几项扣了分、为什么扣，下次照旧。指标越多，行为指引越弱。

他做质量课时会把两天课的内容「萃取成一页纸」，叫质量守则。给供应商的考核表也该这样：当期最关键的 3~5 条写进一页纸，其余进台账。

层级同理。「不太建议做太多的层次，公司不是特别大的时候很难支撑，刚开始做 3-5 级即可。」A/B/C/D 四级制、绿蓝黄红四灯制，够用了。

也不是只考一条：只盯降本率，就会找更便宜、质量更差的供应商；只盯准时交付，就靠多备库存凑数字。要考平衡指标。但平衡不等于堆数量，课堂上那句「将军赶路，不追小兔」，说的就是抓住 20% 的关键少数。

一页纸只放三行：今年最要紧的 3 条指标和权重；每条合格线怎么算；这个月考完改哪一项、谁跟、何时复盘。

供应商记不住的指标，等于没考。

02　考什么，先补上最关键的一栏：类别

很多企业的考核方案写得很齐：质量、交付、成本、服务四个维度，配权重和考核频率。初看齐备，用起来总别扭——少了供应商类别这一栏。

上一篇讲过，真正要考核的只有战略类和杠杆类。这两类内部还差得远：有的陪你做新产品，有的只是大批量供货。

有个公式很好用：战略潜力 = 重要度 × 创新力 × 协同性。重要度看产品对我方业务的价值贡献，如电池、芯片之于新能源车；创新力看独有专利或管理系统；协同性看能不能互补、产生乘法效果。

据此分成战略类、合作类、一般类，可以理解成大学组、中学组、小学组。不同组，用不同的卷子。

不是指标不够细，是没分组。

供应商管理之屋：四大品类支柱与五层地基，绩效评价与订单分配都在地基里

03　不同组，指标和权重根本不一样

某家电企业的做法很说明问题。常见做法是 QCDS（Quality 质量、Cost 成本、Delivery 交货、Services 协作）四维度打分。这家企业在战略类供应商表里加了管理（10%）和技术（25%），交货权重反而降到 5%——它要的是技术和质量，不是天天催货。

合作类、一般类不考技术，以成本为主，质量与交货次之。一般类协作权重更小，因为这类供应商本就好配合。

同一张表考所有人，等于让小学生和大学生做同一张卷子。考什么，就是在告诉供应商你到底看重什么。

04　按什么标准：分数线、等级、频次是三件事

分数算出来，还有三件事没定：多少分算 A、等级怎么分、多久考一次。

等级别搞复杂。A/B/C/D 四级制或绿、蓝、黄、红四灯制，直观，方便指导供应商。

频次更要拆开。月度累计成季度，季度累计成年度，但三者目的完全不同：

月度促改进；季度定订单；年度定去留。

把这三件事混进一次年度打分，结果就是改也改不动、订单也调不了、该淘汰的还留着。

05　同样一个 C 级，含义不一样

把类别和等级交叉起来，定位才清楚：优选、有价值、需改善、可剔除。

战略类评到 C 或 D 是「需改善」，换起来代价大，该派人辅导；一般类评到 C 或 D 是「可剔除」。反过来，一般类 A/B 是「有价值」，合作类或战略类 A 才算「优选」。

同样是 C 级，有的要帮，有的要换。

别人的表也别整张搬回来：阶段、行业、当年关键任务都不同，这张一页纸每年都该按自家情况重调一次。

课程目录：从搭顶层、分品类到快承认、优绩效

回到开头那条留言：还差考核什么、按什么标准？

三句话。考什么，按类别定维度；按什么标准，用权重、等级线和频次说清；前提是少到供应商记得住。

一张考核表的水平，不在它列了多少项，在供应商能不能背得出今年最要紧的那三条。

明天第三天，继续。

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11 月 14-15 日，深圳｜陈玉高老师主讲《超级组织：AI 数字员工实战营》，点击了解详情

11 月 14-15 日，深圳｜姜宏锋老师主讲《供应商开发、选择、考核与关系管理 + AI 应用》，点击了解详情

主讲导师

姜宏锋 Anthony Jiang

• 中国顶级采购与供应链管理顾问

• 优链学堂首席导师

• 7 本供应链畅销书：《决胜供应链》、《采购 4.0》、《供应商管理》、《向采购要利润》等作者

• 在世界 500 强日本企业、美国企业以及大型民企 12 年实务工作经验，从工程师做起，历任生技主管、质量经理、采购经理、供应链总监、总经理。曾任北大纵横物流咨询中心总经理、SGS 外聘供应链金牌顾问。

• 靠业内口碑每年 200 多天培训咨询。700 多家国内知名企业接受过姜老师的内训，近百家企业的供应链常年顾问，累计培训学员人数超过 10 万，被客户誉为「参加过的最贵的、但最有收获的专业培训！」新华社评选姜老师为「中国最具影响力培训师」。

优秀企业都在学习这门课。

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