这两天谈达人的人应该都有同感：同一个账号，上个月纯佣就能谈，现在开口就是"要不要加个坑位费"。
这不奇怪。黑五前一个月，达人的每条视频都是稀缺资源，他手上的品比平时多三倍，档期反而少了一半。他必须挑。
问题是，大部分卖家一遇到阻力就只剩一个动作：加钱。加了钱发现更不对劲——因为所有人都能加钱，加钱不是筹码，是底价。
这篇讲的是加钱之外的四个筹码，以及佣金到底该怎么开。
黑五前的谈判，性质已经变了
平时的谈判核心是"要不要合作"：这个品你看不看得上、佣金能不能接受。
黑五前的谈判核心变成了"这一个月给谁"：他有十个品可以选，但只有四个发布位。他要做的是排序，不是决定要不要。
这个变化意味着两件事。
第一，你的对手不是达人的心理价位，是排在你这品前面的另外九个品。你加价，别人的品也可能加价，排序不一定变。
第二，他评估的核心指标变了。平时看单条视频的期望收益，黑五看的是"这个档期用在你身上，损失的机会成本有多大"。
所以你真正要回答的问题是：我凭什么排到他的前四位？
先算清自己的天花板：佣金不是越高越好
在谈之前，先算一笔自己的账。
假设你的毛利是 50%，佣金从 20% 提到 30%，你每单少赚 10 个点。如果提佣金能带来三倍出单量，这笔账是划算的；如果只带来两成增量，你是净亏的。
现实情况是，佣金从 20% 提到 30%，对一个原本不想接的达人来说，很少能带来三倍。他不想接的原因通常是品不合适、档期太满、或者内容形态对不上，这些都不是钱能解决的。
所以第一个结论：把佣金提到能让对方"重新考虑"的程度，成本往往高于收益。钱要用在"已经愿意接、但还在犹豫排期"的那部分达人身上。
这个区分很重要——对前者加钱无效，对后者加钱有效但不必是首选。
达人是怎么算这笔账的
要谈得动，得先知道对面在算什么。
一个达人在黑五前评估你的品，心里过的差不多是这几个数：预估播放量、这条视频的挂车点击率、点击到成交的转化率、客单价、佣金比例，再减去他拍摄和剪辑的时间成本。
这几个数相乘，得到这条视频的期望收益。然后他拿这个数，和其他九个品的结果比排序。
你要影响的，是这几个乘数里你能动的那几个。
佣金只是其中一个乘数。客单价你能调（套装、组合），转化率你能调（详情页、优惠力度），播放量你不能直接调，但你能通过"这个品本身好不好拍"来间接影响——这一点和挑品那篇讲的是同一件事。
所以谈判桌上你手上的牌，其实比你以为的多。只是大部分人只打了佣金那张。
什么时候该给坑位费，什么时候坚决不给
先说该给的情况，只有三种。
第一种，对方是头部或者准头部，粉丝量级明显高于你能触达的上限，而且他确实有同类品的带货记录。这种情况下坑位费买的是"确定性"，值。
第二种，你的品是新品，没有任何历史带货数据可以给对方参考。他承担了"没人买"的风险，这个风险该由你出钱对冲。
第三种，档期极其紧迫，比如你必须在 11 月 15 号之前把内容铺出去，而他是少数几个还能排上的。这时候溢价买的是时间。
不该给的情况也有三种。
第一种，中小号，粉丝几千到几万，没有同类带货记录。这类账号的数量足够多，你完全可以用纯佣去跑量，跑出数据再谈。
第二种，对方主动来问"能不能加坑位费"，但拿不出任何过往数据。这是试探，不是条件。
第三种，你自己还没算清毛利。算不清就给坑位费，等于闭着眼睛花钱。
4 个比加钱管用的筹码
这四个是实操里最好用的，按效果排序。
第一个，独家款式或者首发权。给他一个别的达人拿不到的规格、颜色、套装，或者让他比其他人早三天发。对达人来说这是内容差异化的来源，比多 5 个点佣金有价值得多，因为他要的是播放和粉丝增长，不只是这一单的佣金。
第二个，素材授权和二次分发。告诉他这条视频你会在店铺账号、广告投放里二次使用，并且额外付授权费。很多达人手上有一条好视频，但没有分发渠道，你这个承诺是把他的内容价值翻倍。
第三个，长期档期。不是这一条视频，是"黑五加圣诞加明年开年，三个节点优先给你"。把他从一次性合作变成长期合作方，他会愿意为稳定性让一点佣金。
第四个，样品和售后兜底。多给几份样品让他送粉丝、承诺售后问题不用他处理、退换货你全包。这些对达人来说是减轻麻烦，麻烦是他真实成本的一部分。
四个筹码里，第一个和第三个最有效，因为它们解决的是"内容差异化"和"收入稳定性"，这两件事恰好是达人黑五前最焦虑的。
佣金怎么开：分三档，别一开口就给顶
具体到数字上，一个可用的开法是分三档，按人给。
第一档，试探价。对没合作过、你不确定他能不能出片的达人，给行业常规水平，不要高。目的是跑一遍名单，看谁真的会回、谁会真的发。
第二档，主力价。对已经确认能出片、有过互动、内容形态对得上的达人，给到你能承受的较高区间。这一档是黑五期间真正出量的部分。
第三档，冲刺价。只给少数几个人：已经在给你带量、或者粉丝量级明显高于平均的。这一档可以配合坑位费一起用，但人数要控制住，别把钱摊薄。
三档的比例大概是 7 比 2 比 1。大部分人在第一档，少数在第二档，极少数在第三档。
一开口就给最高价的问题是，你没有后手了。谈崩的时候无牌可打，谈成的时候也浪费了预算。
三句话，直接把筹码说出来
谈的时候不用绕。下面三句按顺序用。
第一句，先给确定性：
黑五这一个月我们的预算和样品都已经排好了，想先跟你确认档期，11 月【X】号到【X】号之间你能不能出【1 到 2】条？
第二句，把筹码摆出来（挑一个你有的）：
这个款我们可以给你一个其他达人没有的【规格/颜色/套装】，也可以让你比其他达人早【3】天发，你这边有没有兴趣做首发？
第三句，价格留一个口子但不主动加：
佣金我们按【X】% 走，如果你这边对量有把握，我们可以谈阶梯——超出【X】单之后按【X+5】% 结算。
第三句这个阶梯设计很关键。它把"加价"变成了"加量才加价"，你的成本跟着结果走，对方的动力也跟着结果走。
谈成了，当天就把三件事写进消息里
黑五期间最常见的翻车不是谈不成，是谈成了没落地。
所以谈定的当天，把三件事用文字确认一遍，不要只靠口头。
第一件，发布日期和条数。具体到哪一天，几条，不要写"这周内"。
第二件，挂车要求。视频必须挂购物车，这条要写清楚，出片不挂车等于白做。
第三件，审稿流程和截止时间。如果需要你过稿，把最晚反馈时间定下来，避免来回改到发布日。
这三条写进消息里，后面出问题时有据可依。也顺便筛掉一批"答应了但不会做"的人——真正要合作的人不会介意确认这三件事。
写在最后：这 21 天，钱要花在确定能出片上
离 11 月 27 日还有 21 天。
从现在到黑五，你能谈成的合作数量是有限的，因为达人的档期在快速收口。这时候预算的效率比预算的规模重要。
同样的钱，给十个不确定会不会发的中小号，不如给三个已经证明过能出片的人，再加上四个不花钱的筹码（独家、授权、长期、兜底）。
加钱是最省事的动作，也是最容易被复制的动作。别人也能加。
真正让达人选你的，是别人给不了的东西。
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