一场直播 300 人进来，播了两个小时，下播你把名单拉出来一数，只剩 90 个新客。剩下 210 人，你付了投流费、占了两个人半天时间，他们连你卖什么都说不上来。
先把账摊开。投流 1200 元，卖出 47 单 9.9 的引流款，成交 465 元；券和赠品 400 元，两个人四小时人工按 300 元算。总投入 1900 元，当场净亏 1435 元。把 1900 摊到 90 个新客头上，一个新人 21 块 1，这才是这场直播的产出单位。
一、把直播间当卖货渠道，账为什么一定是亏的
一是投流的钱按人头收，不按成交收。你买的是「进来的人」，不是「买单的人」。进来的 300 人里，愿意为 9.9 付款的通常不到两成，剩下的钱等于买了两个小时曝光。
二是低价客不回头。9.9 进来的人，心智是「捡便宜」，不是「认你家店」。他下次还在等 9.9，你一恢复正价，他就去下一场 9.9。用低价买来的客人，只能靠更低的价格留住，这条路没有尽头。
三是主播依赖。货是主播讲动的，人是主播带走的，主播一换，这套转化就归零。门店做直播本来的目的是把流量沉淀到店里，结果沉淀在一个人身上，人一走池子就空了。
所以直播间真正的产出物不是 GMV，是一份能二次触达的名单，卖货只是顺带的结果。
一句话结论：直播间真正产出的不是成交额，是名单；卖货是顺带的结果。
二、300 到 90：四道筛子，让不该来的人自己走
四道筛子不是四个孤立动作，是一条链路。每一道都在问同一个问题：你愿不愿意为我多花 10 秒钟。愿意的人往下走，不愿意的自然流失，这种流失不是损失，是省下来的成本。
第一步：进入门槛，预约之后答 3 道题才给券
开播前 3 天挂预约。点完预约不算结束，页面弹一道 3 题小问卷：你平时在哪买、一个月买几次、更在意价格还是品质。答完 2 题给 5 元无门槛券，3 题全答再送到店礼。
这一步筛掉的是「顺手点一下」的人。愿意答题的人已经付出了一点成本，到场率明显高于只点预约的。示例口径：预约 420 人，到场 300 人，到场率七成；不做问卷的场次通常只有三到四成。
主播口播原话：「点完预约别急着走，30 秒答 3 道题，5 元券直接到你账户，答完截个图，开播我优先喊你。」这句念两遍，一遍在开场，一遍在开播前 10 分钟的预热。
第二步：停留动作，第 8 分钟的一句口令
前 8 分钟不讲价格，讲这个东西在门店为什么卖得动：谁在买、什么时候买、买回去怎么用。第 8 分钟整，主播停一下把口令抛出去，这个点是人在线率的高点。
口令原话：「想要的在评论区打『我在＋你的城市』，比如『我在合肥』。打满 20 个我抽 3 个人免单，剩下的每人一张 10 元券，只给打过的人。」说清三件事：打什么、打了有什么、不打就没有。
为什么要打字：看是零成本，打字是成本。评论区出现城市名的那一刻，他就从观众变成了留了信息的人。后台把城市名一导，哪个城市人多，下一场就在那个城市加门店礼、加自提点。
第三步：互动动作，报城市领门店礼
第二步刚打完口令，第三步立刻接一句：「打了城市的，到店报你的城市名，领一份到店礼。」为什么要把线上动作引到门店：线上只能证明他有兴趣，到店才能证明他离你近。离你 30 公里的人，再热情也成不了复购客。
门店礼不要给券，给实物：一小袋试用装、一杯饮品、一次免费清洗。券是价格，实物是理由。券只能让他觉得便宜，实物给了他一个出门的借口。礼品成本控制在客单价的 5% 到 8%。
第四步：离场动作，下播 10 分钟内加微
下播那一刻，是注意力还在的末尾 10 分钟。这 10 分钟里把打过城市的人按城市分组，用企业微信逐个加，加上就发第一条消息。示例口径：10 分钟内加，通过率 79%；隔天加，通过率 38%。同一批人，只差一个时间窗。
好友申请写：「我是 XX 店的小周，刚才直播间你说在合肥，到店礼给你留了一份。」不要写「福利」「秒杀」「专属」，写具体的人、具体的店、具体的东西，对方一眼能判断你是谁。
通过后的第一条：「刚才你在直播间打了『我在合肥』，我给你留的是 XX 店的一份到店礼，这周三到周日都能领，到店报手机号就行，不用带券。你大概哪天方便？」一句话给全地点、时限、凭证、下一步。
一句话结论：筛子的作用不是留住所有人，是让留下来的人值得你花成本。
三、直播间的货怎么排：9.9 只占三成
把两小时切成三段。前 30 分钟只上引流款，9.9 的占整场上架数的三成左右；30 到 90 分钟上正价爆款，占五成；末尾 30 分钟上利润款和组合装，占两成。引流款的任务是让人留下来，不是赚钱。
正价品什么时候上：等评论区出现 20 个以上不同城市名之后再上，这说明场子里有真实的人。正价品开口别报价，先讲场景：「这个东西门店一个月卖 80 件，买的人大多是……」先给画面，再给价格。
为什么不在直播间放破价品：一是价格一破，门店导购就没法卖，你等于用一场直播换掉整月的门店价；二是低价吸来的人不会为正价品买单，名单质量被自己拉低。要放，就放「同价但多给一样东西」——门店 199，直播间 199 多一盒赠品。
一句话结论：直播间的价格不比门店低，只比门店多给一样东西。
四、三笔账：新客成本、加微成本、首单转化成本
① 单个新客成本＝（投流＋赠品券＋人工）÷ 新客数。示例：1900 ÷ 90＝21.1 元。② 加微成本＝同一笔总投入 ÷ 实际加微人数。90 个新客里加上 71 个，1900 ÷ 71＝26.8 元。③ 首单转化成本＝同一笔总投入 ÷ 30 天内下首单人数。71 个里 34 人下单，1900 ÷ 34＝55.9 元。（均为示例口径，算法可直接套你的数）
三个数各管一件事。新客成本看投流贵不贵，加微成本看承接做得好不好，首单转化成本才是决定要不要继续播的那个数。判断标准：首单转化成本要低于这个客人 90 天的毛利，高于就先别加投流，回去修第四步。
做一张四列的表：日期、新客数、加微数、30 天首单数，每周一行，连做 8 周。加微数上不去是第四步太慢，首单数上不去是货排错了，新客数上不去是门槛太高或投流不够。
五、三个坑，踩一个这场就白播
场景一：全场只讲低价
两个小时都在喊 9.9，评论区很热闹，加微的没几个。因为来看低价的人，目标就是低价本身，他对你的店没有兴趣。低价的场子留不住人，只留得住比价的人。
场景二：下播才想起加微
主播一句「大家加一下客服微信」，然后下播、关灯、吃夜宵。第二天再发消息，人家已经忘了你是谁。加微必须写进流程单：谁在第几分钟加、按什么分组加、第一条发什么，三行写死。
场景三：把老客算进新客数据
老客本来就有微信，也来捧场下单。你把他算进 90 个新客里，新客成本立刻变好看，但下个月你会发现复购没涨、门店没进新人。统计口径只认「首次加微且 90 天内无成交记录」的人。
下一场直播前，先做一件事：把四道筛子写成一张 A4 纸，四行字，每行写清「在第几分钟、说什么话、谁执行」。写不出来，说明这场还没准备好，先别投流。
关注「分销运营」，后台回复「分销」，领《零售私域分销搭建清单》。
